相爱相杀的食品厂家和食品代理商
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大家好，我是愤怒红兔，一个用血口喷人令某人愤怒的作者，额，是红兔，不是。
之前我写过一篇《谁是杀手！食品代理商与品牌工厂的杀手游戏》，有人和我说代理商这么霸道的吗？厂家就只能被他们欺负吗？难道不能自己做市场吗？当然不是啦。工厂坑代理商的方式多着呢！请听我娓娓道来。
首先食品厂家为什么一般不做市场呢？
因为大部分食品需要进一步加工，直接销售到终端消费者的成本过高。所以他们的末端客户是你们楼下小店，市场，超市。在运营成本的角度，产品从工厂出来到超市货架上的基本成本就是物流配送费，开户费，条码费，年终返利，活动节庆费等等。
运输一个产品是运输，运输十个产品也是运输
而这些1个产品和10个产品的基本成本是差不多的费用。像管理成本，一个人管一个产品和十个产品都是一样的。对于厂家来说，厂家只能卖自己的产品，这就不能最大限度地把成本分摊，降低产品售价。若是代理多款产品，那么也就变成有一款产品自己生产的代理商。加上还有市场风险，资金等一系列问题，所以聪明的食品厂家一般不做市场。
那么代理商掌握着终端销售网络，厂家就只能寄希望代理商守规矩吗？厂家就没有什么可以坑代理商的方法吗？
当然不是。厂家虽然不介入市场，但是他们为了让人愿意代理他们的产品，会苦心孤诣打造“样品市场”。厂家虽然没有掌握销售网络，但是他们本身有实力，成本低，无论在什么地方，只要厂家肯不惜一切代价，一定可以做出一流的“样品市场”。
样板市场，一切看起来都是最好的
当代理商过来的时候，厂家就带人去参观考察，看到区域里面如此高的上货率，因为好卖，产品都摆放在最佳位置，各个店内还有堆头，端架，漂亮醒目的海报POP，温柔而热情的促销小姐，在品尝会上吃到美味的产品，氛围非常好，销售情况连连攀升。代理这个产品利润如此之高，这简直就是一年奥迪，三年买楼的节奏啊。厂家做出来的样板是可以考证的，可以给人强大的信心，代理商晕乎乎的就签合同了。回去就转款。
全国大部分的代理商都是按照这样的方法搞定的。有人会问既然你厂家做出来的样板是能经得起考验的，那还有什么问题？简单地复制这个模式，前期像厂家那样投入多一点，一样能赚到钱啊。厂家都趟出路子出来，这又省心又省力。这不好吗？这有问题吗？
当然有问题，问题还大着呢！这里面水深着呢！因为市场不是完全能复制的！兔子家超级大，一个省的面积比欧洲几个小国还大。人也多，情况自然各不相同。
举个简单例子，口味不一，一款辣椒酱的样品市场在湖南，那里只要你够辣，那就就没有问题了。但是你是广东的经销商，到了广东，广东人口味比较淡，比较好鲜味，要求辣椒酱能配合其他食材能吃得香，你的辣椒酱太辣反而销量不佳。
再比如在广州设立的样品市场，一支售价6元的功能性饮料可以大卖。有多种口味适应不同人群，一个店一天就能卖100多支，你进了货去广西梧州销售，发现一天都卖不了几瓶。你傻眼了，一调查发现两地的消费水平相差甚远。会买这饮料的人群不一样。
这怎么办？可是厂家钱已经收了，人家一摊手，哥们，我们在样板市场已经把该教的都教了，你自己也说学会了。现在我实在帮不了你。厂家就不管你了。后面你死缠烂打想他们支个招，毕竟他们才是专业的，眼看可能会影响到下一批产品批发，他才多方了解情况。不情不愿告诉你，梧州可能只有出租车司机才需要这饮料提神。你重新布置，才有了销量，勉强不亏不赚。
厂家的样板市场年年召开，都是红红火火。有赚到盆满钵满的，也有大亏特亏的，当然最多的还是勉强不亏不赚的。代理商要有一双慧眼，找到合适自己销售网络的定位的产品，会因地制宜使用合适的促销方式，如何与广告联动，怎么做活动，这些都做好。这样才能逐步壮大。
厂家希望代理商产品大卖，同时也担心代理商在后面动手脚。两者相爱相杀，总体属于平衡状态。
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