进阶 HMO（新模式 平安开启“保险 + 健康医疗”生态时代）

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10 月 22 日，平安健康在上海举行投资者开放日活动。

会上，平安集团联席 CEO 陈心颖表示，整个集团医疗生态圈的战略就像 " 联合健康 +O2O+ 会员制家庭医生 " 的模式，左边是我们的保险业务，右边就是平安健康提供的线上线下整合的医疗健康服务。

当中提到的联合健康（UNH），大家可能不太熟，它是美国的健康险巨头，股价于 10 年时间涨近 10 倍，目前市值逾 4200 亿美元，而其股价持续涨的背后在于 " 保险 + 医疗 " 的 HMO 模式（Health Maintenance Organization，健康维护组织）成功打造出商业闭环。

来源：富途；联合健康股价日 K 线图

HMO 注重于 " 预防为主、防治结合 "，透过协调所有医疗处置避免过度医疗，并配合健康管理服务提高投保人的健康水平 , 从而达成控费目的。

对于健康，预防胜于治疗，从经济点出发也是如此，因为预防的成本比治疗的成本低很多。因此，在国内医保资金压力大的背景下，HMO 的发展可说是势在必行。于 2019 年 11 月，中国银保监会正式颁布新修订的《健康保险管理办法》，鼓励保险公司开展健康管理服务，推动健康管理与健康险的融合，促进管理式医疗实践。

而纵观国内，作为 HMO 先行者的中国平安，可以说是最接近、甚至有望超于联合健康的险企。国泰君安证券在分析健康服务作为寿险公司盈利的第二增长曲线时指出，中国平安布局的医疗生态圈体系，使其有望实现健康管理服务全流程应用以及与医药险产业链融合共赢。

一、HMO 形成商业闭环，助推业绩 + 估值提升

简单来说，联合健康模式作为一种医疗管理服务，联合上游医疗服务和中游保险公司，为下游的客户服务。

有了医疗服务支持，险企可以为客户提供良好的服务体验，同时可以增加健康服务相关的收入；对于保单持有人，能以低于市场价享受质量有保证的医疗服务。「保险 + 医疗」服务的协同效应亦因此形成，并带动联合健康的营收及利润整体跃升。

自 2015 年起，联合健康营收复合增长率达 8.6%，ROE 也增长至 24.9%。值得一提的是，联合健康两大业务的营运利润规模相当，而健康服务的盈利能力更高。

这印证着，成熟的健康险管理公司不但从承保中获利，延伸出来的健康生态也能成为利润增长的稳定来源。

投资人喜欢确定性，与传统寿险公司对比，联合健康的发展模式具有更高的盈利水平以及盈利确定性，而这亦反映在两者估值的巨大差异上。联合健康市值约 4200 亿美元，静态 PE 和 PB 分别为 28 倍和 5.8 倍，而美国最大寿险公司大都会人寿的市值仅为 560 亿美元，静态 PE 和 PB 分别为 12 倍和 0.8 倍，可以说在投资人眼中，它们根本是不同的品种。

因此，HMO 模式能助力传统寿险公司业绩 + 估值双双提升，但事实上要让模式真正落地实现并不容易，需要大量的资源整合，并非每个险企都有能力做到。

二、借鉴海外，探究平安未来成功的关键

就平安而言，公司通过发挥集团优势，以平安健康为医疗生态核心，协同医疗生态圈，进行本土化实践，打造平安模式，将最有望在行业中率先突破。

从平安健康的战略深化，再到平安集团借鉴联合健康模式进行本土化实践，具体上可以分作三个方向。

第一，建立强势 B2C 渠道，满足支付端需求，从保险设计入手，提供更精细化的管理。

在 HMO 模式下，会员就医的选择范围是固定的，即只能去和险企合作的医院或医生那里才无需自费就诊。通过固定的关系，医疗机构才有动力帮助险企做患者的健康管理，同时也激励着医生选择更加合理、有效的治疗方案，减少过度医疗，达到控费的目的。而客户之所以愿意在指定医院就医，背后则离不开客户、保险与医疗资源间的精准匹配。

以联合健康为例，公司把客群分为四类，每一类下又会进行细分，通过设计针对不同细分人群以及病种的健康险产品，从而提供差异化的服务。并且，在联合健康的客户中，大多是企业或机构主体。

对比平安，其本身具有天然的保险主业优势，同时以平安健康为核心的医疗服务平台拥有广泛的专业医疗资源，两者皆备的情况下，如何实现两端的连接，更精准高效服务客户，成为打通模式的关键。

因此，平安健康此次宣布聚焦支付端需求，升级 C 端，拓展 B 端，以保险支付端为服务重点，通过企业员工健康管理计划等，对内服务平安集团 2.2 亿金融客户以及旗下渠道大中型企业的 0.7 亿员工，对外则有望拓展 7 亿企业员工。

在平安的渠道优势支撑下，保险与健康的融合不止是为客户提供健康服务权益，而是在保单设计时就嵌入健康管理服务，与联合健康一样，通过将人群分类，提供精准匹配的健康服务。

以今年发布的 " 平安臻享 RUN" 健康服务计划为例，聚焦健康、亚健康、医疗、慢病、重疾五大服务场景，并通过乐享 RUN、尊享 RUN 和尊享 RUN Plus 三个版本，分别构建了不同层级的服务体系，以满足客户的差异化需求。不同层次的服务产品，亦将对保险的增员、获客、加保、转化起到更好的效果。

同时，伴随客户的健康意识不断提升，客户需求也将逐渐从治病，转向预防和健康管理前置，健康服务的增值和供给将成为新的市场增量和需求点，这也符合平安此次战略深化的方向。

第二，强大的医疗能力积淀，用家庭医生搭建 O2O 模式，夯实专业医疗壁垒。

从联合健康模式来看，打造强大的医疗服务，以及与广泛的医疗机构合作，形成对用户服务的综合优势，才能推动保险和健康服务相互补充、协调发展。对此，平安在医疗生态提前布局，以平安健康为平台，搭建起专业医疗壁垒，这亦构成了平安集团有别于同业的最大特点。

与同业的布局不同，平安健康不是简单的服务中介，不仅仅作为连接医生、连接患者的桥梁，而是通过 AI 辅助 + 自有医疗团队的核心优势，结合线下医疗资源，为用户提供更及时、更便捷的诊疗体验。

在此次开放日上，平安健康详细阐述了战略 2.0 深化的核心升级服务 " 家庭医生会员制 "，即以 "1 个家庭医生 +5 大专业服务 +1 个会员健康档案 "，通过家庭医生连接线上医生及线下医院服务，实现日常的健康管理以及诊前、诊中、诊后的陪护，以及后续的康复。

而其中，家庭医生连接的 O2O 模式，对应的是覆盖上下线，跨越医疗、消费医疗、健康机构、检测机构的多维度大健康服务供应体系，能完善用户的就医旅程，弥补线上线下的断点。

通过家庭医生会员制将服务融入用户的生命周期，提升用户粘性，通过 O2O 模式搭建具有强大议价能力的供应商体系，平安以此筑起 " 保险 + 医疗健康 " 的专业医疗壁垒。

截至 2021 年 9 月 30 日，平安健康与 18.9 万家药店、超 4000 家医院、约 1700 家体检机构、逾 1800 健康机构进行 O2O 对接，实现线上线下全流程打通，为平安健康拓展 B2C 用户和升级家庭医生会员制奠定了基础。

另外，外延式扩张也是联合健康模式成功的因素之一，而随着平安收购北大方正集团获批，未来其带来的医院及医生资源，将会进一步夯实平安集团的医疗资源，使得集团的 " 保险 + 医疗 " 模式更为坚固。

第三，领先医疗科技赋能，提升诊疗效率，帮助险企提供更有温度的服务。

对于平安集团而言，" 保险 + 医疗健康 " 的模式离不开医疗科技的赋能。在中国医疗资源极度不均衡的情况下，智慧医疗的发展让平安实现对数亿用户的服务。同时，这些汇集了大量就诊状况的信息，将不断提升医疗技术水平，并为险企在相关疾病分析领域提供有效支持。

在平安的医疗生态圈中，核心技术底座是庞大的医疗数据库，不仅来自于海量保险理赔信息，也包含了平安健康的线上问诊。这些信息极大丰富了平安的医疗知识图谱，有效提升了 AI 模型精度，在影像医学、慢病筛查等领域实现突破。

在集团医疗技术的支持下，目前平安健康已经实现三万多种不同病种 AI 的辅助诊断医疗，已有一百万医生使用，其在线问诊承载力一天可达 80 万人次以上，远高于三甲医院的普通门诊。平安在医院科技领域取得的丰硕成果，无疑为其医疗健康生态圈建设奠定坚实的发展基础。

据报道，当下国内全科医生的需求缺口达到 70 万人，而美国 90% 的诊断产生于全科医生，最可行的方式便是发展线上问诊和运用医疗科技，提升诊疗水平。平安健康起家于线上问诊，2021 年中报披露，公司近 12 个月累计付费用户数高达 3210 万人，同比增长 69.6%，当前这缺口无疑将为平安健康催生出庞大的会员数目以及业务增长空间。

不得不提的是，联合健康同样高度重视创新以及行业中的科技应用，其成功亦是基于强大的科技能力。联合健康旗下的信息公司 OptumInsight 为全美 4/5 的医院进行收入管理、为 3/4 的健康计划服务，为政府支付量身定制服务，还为全球生命科学公司提供医疗保健索赔数据、流行病学和药物安全以及患者报告结果等核心领域的数据分析和专业知识。

对标联合健康模式，平安的发展路径无疑更为清晰。

三、战略深化后，估值空间有望打开

展往未来，随着平安的战略深化，对公司的收入和运营模式亦会产生强烈的正向效应，最终有望打开更大的估值空间。

首先，通过聚焦 B2C 用户以及打造家庭医生会员制，平安健康将从过去单一收费，转为企业客户、企业员工、C 端个人的多元收费渠道。

一方面，这将加速用户数的增长，另一方面，亦有助提升用户留存率、ARPU 等重要营运指标。从寿险和健康险反馈的数据来看，医疗健康生态圈能促进集团保险主业的提升。

平安健康将健康医疗服务深度嵌套入保单后，平安臻享 Run 的权益使用率达 60%，客户满意度 97%，复购率 74%，较纯 C 端用户 ARPU（平均用户收入）提升 3-4 倍。

根据中报披露，在平安超 2.23 亿个人客户中，有近 62% 的客户同时使用了医疗健康生态圈提供的服务，其客均合同数达 3.2 个，客均 AUM 达 4.1 万元，分别为不使用医疗健康生态圈服务的个人客户的 1.6 倍、2.6 倍。

另外，根据平安健康险总经理助理郭实透露，平安 e 生保的保续约率在 80% 以上。这背后在于该产品持续扩大覆盖人群、医药理赔范围、疾病保障范围以及医疗健康服务，可以看到产品加入医疗服务的重要性。

其次，通过形成家庭会员制及 O2O 供应体系，以 B2C 及多维度服务拉长上下游的产业链条，从而形成规模优势，获取更多定价权，降低整个医疗服务的运营成本。同时，亦将反哺保险业务，有助于保险用户获取更优惠的医疗服务，提升其获客及服务能力。

可预期，在平安的战略深化下，医疗服务收入将开始全面换挡提速，而公司的中期目标是将其营收占比从目前的 28% 提升至 50%。

而随着医疗服务收入规模持续增加，平安的估值体系大概率也将会得到重塑，对比联合健康的情况，其 PE 将高于健康险 / 寿险公司的 PE。

四、结语

去年年初，银保监会等部门联合发布的《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》提出，力争到 2025 年，商业健康保险市场规模超过 2 万亿元。

在明确的政策支持下，健康险市场正面临着巨大的发展机遇，而借鉴美国的经验，联合健康模式已透露国内行业发展的大方向。

对此，业内观点普遍认为，平安是最接近联合健康的保险公司，依托集团在医疗和保险的深度布局，以及在用户量级、线上医疗、科技能力方面的优势，有望更好抓住这史无前例的机遇。

从体量上来看，联合健康保险业务的用户约 5000 万，其市值逾 4200 亿美元。而平安集团整体客户数逾 2.2 亿，其中人寿保险客户约 6500 万，而平安健康注册用户更突破 4 亿，可以看到发展潜力巨大。

放眼未来，平安借鉴海外模式，加上 O2O 以及会员制家庭医生，进行本土化实践，势必能开辟更广阔的市场。

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