郜永华《运营现场》：智能终端机是个亮点（炫酷却未必适用）

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在看了他们的招商PPT和与同事交流的过程中，我发现有一个问题非常大，那就是在该项目的招商当中，他们把散装白酒的终端零售智能机器放得很大，招商当中虽然有酒水配套这个动作但这个动作是处于弱化位置的，即在招商当中突出缴了多少钱获得多少台智能零售终端机器，从明面上来看这的确是一个吸引人的地方，但从运营的角度有一点我希望大家明白，对新零售这个概念而言智能终端机只能是一个吸引人的亮点，炫酷却未必适用。

对于项目而言你可以添加很多花里胡哨的东西在里面，但有一点一定要非常明确，那就是这个项目到底是干什么的？诸如这个白酒新零售项目在我看来其本质还是在卖酒，智能终端机只是一个亮点之一，再多的亮点也比不上酒水的销售量，无论是加盟商还是酒厂，他们都希望有越来越多的酒水销售，也就是说散装白酒的智能终端机是锦上添花的，有了这个锦上添花的东西，可以让酒水销售的更快一点。

从用户理解的角度，加盟商是因为这个智能终端机吸引过来的，但加盟商最终是希望通过卖酒赚到更多的钱，在酒水和智能终端机之间，加盟商更喜欢拿到更多酒水，毕竟终端机不能吃不能喝，如果不利用起来跟一堆废铁没什么区别，从这个角度来看，在招商运营中，可以将智能终端机作为其中亮点来重点介绍，但这并不是该项目的全部，该项目引导的重点应该在怎样让加盟商更多的卖酒，把加盟以后所免费配送的酒水卖出去就能得到大量的利润，如果在加上智能终端机的加持，卖酒会更容易。

所以，从加盟运营的角度，可以将智能终端机作为亮点，但对酒水利润的剖析其实才是项目招商中可以重点挖掘的地方。而且，在本段分析的最后，我还想再次强调，新零售不是因为新机器而是因为新卖法，最终都是希望能通过更加便捷的方式将质优价廉的产品卖出去，硬件的出现也是为了更加迎合消费者的消费行为。

倘若在所有的新零售项目中一定要指出硬件的重要性，那么在我看来，硬件无非是多了一个应用场景罢了，对消费者而言就是多了一种选择的可能性，并没有改变零售的本质。

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