母婴营养品没导提时很好卖 现在100块激励红包（竟推不动 为啥）

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来源：母婴营养品评论

前两天的文章《3年来我骂了她们2192次，为何母婴导购依然不想推、不愿推营养品？》，有位老板对木帛倾诉了他眼中的导购对待营养品的态度。

这位老板认为，公司付出了很多资源，但是导购依然不想推、不愿推营养品。

事实是这样的吗？木帛特意与几位店长、导购进行了交流，发现她们其实也很“冤枉”。

首先，门店的营养品重视氛围和培训落实程度，有很大的影响。

有的门店，说重视营养品，就仔仔细细给导购安排课表培训，请老师手把手教专业知识；而有的门店，只是放开货架给厂家操作，“雷声大雨点小”，导购自己也云里雾里的。

湖北武汉某连锁的一位育儿顾问刘燕告诉木帛，“营养品方面，我们会一直给顾客推荐，比如一些基础营养矿物质等，我都会跟宝妈讲，会主动推。”

“因为我们系统一直有培训，每周一次，每次两小时，全员闭店去听课，我们学到了很多专业的营养品知识，而且领导强调，一定要给每个顾客都讲营养品。所以，我感觉这是一种习惯了，接待顾客的时候都会主动给他们讲，从奶粉到辅食再到营养品，做连带销售。”

湖南某系统一位店长王玲说，“公司只要完成销售任务就行了，没有特别强调一定要主推营养品。而且我们的导购，其实都不会卖营养品，每次遇到营养品厂家做活动了，就会一股脑地推销。”

“由于公司没有专业的培训，导购推的时候就是苍白地说，宝宝缺锌要吃锌啊，宝宝肠胃不好要吃益生菌啊，就是这样子，没有一点专业知识做辅助。”

“我们其实也很力不从心。”

其次，激励和提成设置，也产生了一定影响。

导购喜欢推什么产品？

肯定是导提高的。“我们其实都是来上班的，我们在乎的就是每个月到手工资多少，导提高的产品，自然愿意推。”安徽合肥某连锁一位导购张芳说。

店长王玲也明白是这样，“前两年，门店没有特别设置导提制度，卖产品都拿一样的提成，那时候门店的营养品其实还不错，大家都会去提一两嘴营养品，一个月积累下来，营养品还是不错的。”

“开始有导提的时候，门店的营养品动销变得就困难了。”

“我发现导购们，包括我自己都是，会依赖厂家的导提，每卖一组就可以领一个红包，少则几十块钱，多则100多。没有导提的产品，没有红包，就不愿意推。门店也有几个营养品大牌，但是不做活动，没有导提，就只能在货架上凉快。”

你说，是把导购小姐姐们“惯坏”了吗？

最后，消费者的回应，变相刺激着导购们推营养品的心态。

母婴店推产品有个潜规则“转品牌”，不仅奶粉这样，营养品也是这样，比如顾客常买的营养品是A品牌，然后N品牌上新做活动的时候，导购们就把A的回头客都转给N，告诉消费者N很好，现在还有活动，赶紧买。A品牌就凉凉了，等到下次A做活动，又把D品牌的会员转给A。

而消费者开始变得“精明”，这给推介营养品带来了难题。

最近木帛在做银杏指数调研时（银杏指数①：首发揭秘母婴营养品行业信心指数，他们的打分你绝对想不到！），搜集了几位消费者的看法，一位长期消费营养品的朋友表示，“去母婴店买产品，导购给你推荐的是价格高的，而不是适合你的！”

导购张芳说，“还有很多老顾客也会吐槽和抱怨，你们这个营养品平时也有卖，为什么平时不推给我，有活动你能拿提成，就推给我。”

“所以，推的效果一直不理想。尽管店里有很多临过期的营养品，但我们真的很努力推了。”

“越用力推，就越推不出去……”

从导购的这些倾诉，我们可以很直观地看到几个问题：

第一，门店在营养品的操作上，其实是很被动的，门店没有营养品专业度，更没有建立在专业基础上的品类认知和规划，是否有培训、有活动、有导购提成，完全由厂家说了算，被牵着鼻子走。

第二，导购已经感觉到了为了导提去推销营养品，引起了顾客的不满，但是短期利益和长期利益之间，导购还是会选择短期利益，去努力推荐。

被牵着鼻子走，结果就是库存极端不合理；引起顾客的不满，失去顾客的可能性大大增加。

这些问题老板认识到了吗？打算改吗？打算什么时候动手改呢？

（应受访者要求，文中名字皆为化名。）

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