科技赋能+卓越培养（友邦全面巩固卓越营销员渠道高地）
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走到高质量转型十字路口的寿险业，比历史上任何时期都更加渴求优质的营销员渠道，这是市场驱动与选择的结果。后疫情时代保障需求愈加旺盛，同时也愈加个性化、多元化，对保险营销及服务提出全新挑战。打造一支专业精深、服务精良的营销员队伍迫在眉睫。
“水深则鱼知聚，林茂则鸟有归”。如何吸引人才，构筑人才凤巢；如何培育和管理人才，厚植人才土壤，成为摆在险企面前的一门必修课。
作为当前中国寿险领域的个险标杆者，友邦人寿的一举一动备受行业瞩目。在全行业增优育优的探索实践中，一直以队伍精英化、经营稳健化为标志的友邦人寿无疑有着更强的示范效应。据《今日保》了解，友邦人寿正持续推进傲立行业的卓越营销员3.0战略，设立更为明确的保险营销员培养目标：成为陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”。这不仅是这家百年险企多年高质量发展再度进化的结果，更是转型中的寿险企业关注的焦点。
友邦营销员定位基于哪些考量？有着怎样的达成路径？近日，《今日保》带着这些问题专访友邦人寿首席业务执行官张炜，希望通过厘清这些基本内容，更加立体地了解友邦，同时为转型中的寿险企业提供借鉴。
友邦人寿首席业务执行官 张炜
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-Insurance Today-
重新定义营销员：“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”
随着社会经济的不断发展进步以及后疫情时代不确定性的增加，人们对保险保障的需求也在不断升级：从单纯的资金补偿需求升级到覆盖全生命旅程的医养健康、财富管理等全周期、多维度服务。
在此背景下，保险营销员的功能也在被重新定义——从保单的销售者转变为生命旅程的陪伴者。
据张炜介绍，基于这样的预判，友邦在卓越营销员3.0的基础上，对保险营销员提出了更高维度的定位——不是简单的销售人员，而是专业化、技术型的人才，是陪伴客户穿越经济周期的伙伴，最终成为陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”。
作为率先将营销员制度引进中国内地市场的险企，友邦保险面对不断更新的市场需求，持续推动渠道革新，已取得了一系列丰硕成果——
2018年
友邦提出营销员3.0转型方案，开启了从“保障专家”到“健康及财富管理伙伴”的转型之路；
2019年
着力提升营销员领袖的管理素养，持续开展优质招募的定制化课程。“启航系统”入职的新人大专及以上学历占比达89%，卓越营销员渠道建设成效初显；
2020年
加快卓越营销员3.0推进步伐，当年7月，启动“铂金人才计划”，助力卓越渠道优质增员；
9月，推出“卓越主管培育系统”，明确营销员主管的晋级路径，并搭建配套的培训体系，为孵化未来“保险企业家”储备优质人才；
10月，推出全新的营销员专业化培训体系AIA U，引导和支持卓越营销员的全面成长；友邦人寿2020年全年增员和营销员新主管双位数增长，其中大专及以上学历占比达90%。
在“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”的全新定位之下，友邦营销员也正进入迭代模式——“专业方面，深刻理解友邦四大价值主张，全方位提升自己在健康、养老、财富管理和传承方面的专业技能，体现多重专业角色；洞察客户需求方面，更深入地了解客户、更频繁地与客户互动，深刻洞察客户个性化、多元化的保险保障和财富管理需求，为客户提供差异化服务。”张炜向《今日保》表示。
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-Insurance Today-
科技赋能：全面数智化持续提升营销员渠道基建水平
在后疫情时代，如何利用金融科技手段，进一步在保险机构数字化转型的道路上赢得先机，已然成为各家险企角力的重点，而数字化、智能化工具的应用也成为友邦人寿巩固营销员渠道优势的关键举措。
“友邦已在近几年实践中探索出一套属于自己的数字化升级路径——TDA（Technology，Digital，Analytics）战略，并以此为基础迭代升级友邦的数字新基建。”张炜指出，“2020年疫情爆发后，在TDA战略的引领下，友邦营销员渠道在极短时间内就转到线上，通过云培训、云招募、云管理保证了增员与展业的正常运行。”
如今，TDA战略下的数字化管理平台和工具已被广泛运用于友邦营销员渠道的“选、育、用、评、留”各个环节。基于AI技术，友邦为营销员量身打造了AI Role Play营销员培训工具，集合数据模型的分析，为客户和营销员团队提供更高水平的服务和指引，提供丰富、便捷、高效的学习形式，真正实现“千人千面、定制培养”，完成了从电子化到智能化的升级。
让大数据赋能选人、育人环节的同时，还要让大数据“为我所用”，成为生产力——基于这样的理念，友邦全力推动“业务数据化，数据业务化”。与IBM、德勤等领先机构合作搭建数据中台，利用大数据更加精确地“把脉”不同客户的特点、诉求，分析营销员的个人特质、潜力与发展期待，并深度融合业务与数据，从而打造高匹配度的产品与团队管理模式，最终在内部管理上实现精细化，在客户服务层面努力达到千人千面。
友邦的科技策略正在向纵深发展：持续通过数字化工具赋能渠道，构建对客户和团队的精准认知，从而进一步提升客户体验。基于数字化技术的全面应用，营销员渠道的产能得到持续提升。今年7月，友邦人寿推出基于需求分析的“AIA家庭保障顾问系统”，通过了解客户真实的需求，帮助客户匹配富有针对性的保障产品，构筑家庭全方位保障，并为客户提供优质的保单管理服务。张炜称：“通过科技赋能渠道，友邦不仅实现了人才队伍建设的精准化、内部管理的精细化、客户服务的专业化，也让营销员成为‘更懂客户的人’，怀着‘更懂客户的心’，以‘更懂客户的方式’服务中国家庭。这是友邦营销员渠道定位革新和可持续发展的关键。”
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-Insurance Today-
人才培养：搭建定制化职业发展路径和能力提升平台
强调科技的重要性乃至战略地位，并非友邦一家。事实上，在过去数年，不少保险公司已经开始将科技定位由过去的业务支持转为引领业务发展的驱动力，甚至考虑用智能化手段取代人。面对这样的思潮，作为首个将营销员渠道引入内地市场的保险公司，友邦认为：“不懂科技没有未来，但不深刻了解人更加没有未来。”张炜强调：“保险是一个需要长期陪伴客户的产品，我们认为科技可以成就更专业的人，但始终是无法取代人的。”
“人”是友邦的核心竞争力，不管是对卓越营销员的招募、培养还是营销员团队管理，友邦都致力于发挥人才的活力、能动性和创造力。在“人口红利”日渐式微的今天，友邦多次强调只有真正激活“人才红利”和“人文红利”，才能在“高质量发展”之路上越走越远。
如果说机构、人力规模、保费等是一家险企的外在表现，那么营销员渠道的管理和培育才是真正的内家功夫所在，非朝夕间可成。这也是衡量一家寿险公司真正成色的重要因素。
通过二十多年的发展，友邦已形成一套领先行业的营销员渠道建设的理论和实践体系，通过优增系统、新人发展系统、主管培育系统、总监经营系统等，在增员、培训、晋级、展业等各个环节充分帮助渠道人才的高质量发展。2020年，友邦先后推出了针对渠道招募的“铂金人才计划”以及针对团队管理型人才的“卓越主管培训系统”，构建更为完善的管理机制和规则，为甄选、培养专业的保险与管理人才打下基础。
为了提升营销员队伍的专业能力，友邦推出了营销员专业化培训体系AIA U，并与复旦大学经济学院开展合作，提供专业化、智能化、品牌化的系统培养，搭建涵盖寿险规划师、健康管理师、理财规划师和卓越主管四个方面的专业化培育体系，并分别设置从基础到进阶及专业认证的多个层次，进一步拓展培训的覆盖领域、延伸专业深度，助力营销员终身学习，帮助卓越营销员真正成为专业、可信赖、具有前瞻性和战略眼光的“保险企业家”。
此外，友邦还携手知名商学院、行业及国际专业培训机构，推出更多专属培训课程和认证体系。与中欧商业在线合作开发《跃升-卓越领导力加速计划( LEAPER)》培训课程喜获《哈佛商业评论》颁布的拉姆·查兰管理实践奖-杰出奖。
随着友邦不断加快内地扩张步伐，非一线新主场战略下的人才需求正空前释放。而“卓越营销员”战略也正以差异化发展的理念打造“人才池”，为友邦的地域拓展提供强有力的人才支撑。
今年以来，友邦人寿四川分公司、湖北分公司相继开业并持续在当地推进“卓越营销员”战略。立足于非一线市场的地域及客群特点，友邦专门定制多元评价体系、友邦识才表、面试指导手册等工具，以便更好地拓宽人才来源，全方位考察人才素质，从而定位出更贴合当地市场特点的优质人才，辅助人才甄选。
同时，结合当地客户特点、消费习惯等优化新人发展课程，制定符合当地市场特性的课程逻辑，建立差异化新人培训培育体系；利用数字化手段实现AIA U营销员创新培训体系等资源共享，从而打破非一线城市地域和资源限制，赋能本地人才发展，助力新人营销员快速起步，帮助卓越营销员茁壮成长，成为“保险企业家”。
伴随着“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”走入更加广阔的国内市场，一个全新的友邦时代也将在更多的非一线城市启幕。
后记
自将营销员制度引入中国内地以来，友邦一直是营销员渠道的先行者和引领者，这既源于友邦多年来将“人”视为第一资源，将人才战略视为第一引擎收获的“人才红利”，更来自于友邦对寿险本质的深刻认知和坚守。
在寿险行业经历转型阵痛的当下，友邦依然保持着稳健经营的本色，与其对卓越营销员渠道的投入和打磨密不可分。虽然已占领营销员渠道的发展高地，但友邦显然并没有停下脚步，仍然通过全面推进卓越营销员3.0战略，进一步巩固着自身的行业制高点。
“在逾百年的发展历程中，我们越来越意识到保险是一份富有温度、需要责任感的事业，它需要我们的营销员付出热忱、专注、专业，以使命感为客户提供持久的陪伴和服务。” 正如张炜所言，“友邦人寿将矢志不渝地坚持‘卓越营销员’发展策略，继续关注客户需求，大力发展科技数字化技术，深耕更加广阔的内地市场，为行业的渠道高质量发展树立新的标杆，陪伴更多中国家庭走向‘健康长久好生活’”。
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