角膜塑形镜行业之欧普康视专题研究报告

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（报告出品方/作者：太平洋证券，盛丽华、陈灿）

一、 青少年近视防控需求庞大，角膜塑形镜前景优异

(一) 政策助力近视防控，角膜塑形镜优势显著

东亚国家地区为近视高发地区，主要与学业压力相关

近视是指（睫状肌）在调节放松的状态下，平行光线经眼球屈光系统后聚焦在视 网膜之前，在视网膜上则结成不清楚的像，远视力明显降低，但近视力尚正常。近视 通常可分为轴性近视和屈光性近视，轴性近视较为常见，表现为眼轴长度超出正常范 围而屈光力正常；屈光性近视则主要由于角膜或晶状体曲率过大，或各屈光成分之间 组合异常，导致屈光力超出正常范围，而眼轴长度基本在正常范围。

近视的发生与近距离用眼的关系非常密切，因此常发生于青少年学习阶段，多数 近视不可逆，且近视度数常随着年龄增长而提升。目前近视已成为全球最为广泛的视 光疾病。

近视发病率与地区有关，东亚地区（中日韩等地）由于社会和文化原因，学生课 业繁重，整体近视率居世界首位，2010 年已经接近 50%，预估近视发病率每 10 年将上 升 5pct。对比而言，欧美国家由于对儿童户外运动更加重视，近视率相对较低，美国 青少年近视率约 25%，其中儿童近视率仅 10%，英国小学毕业生近视率低于 10%，德国 青少年近视率在 15%以下。

我国是全球近视人群最多的国家，也是青少年近视率最高、近视率增长速度最快 的国家，根据世卫组织统计我国每年近视增长率约为 6%，2020 年我国近视人群预估约 达 7 亿人，患病率近 50%，高度近视人数将达 4000 万-5155 万。其中青少年近视问题 严重，根据国家卫健委公布的统计数据，2019 年全国儿童青少年总体近视率 53.6%， 其中 6 岁儿童为 14.5%，小学生为 36.0%，初中生为 71.6%，高中生为 81.0%。我国近 视的病患情况呈现出“发病年龄提前、患病率急剧上升、近视程度高和发展快”的特 点。

青少年近视防控已成为各省工作重点

为缓解青少年近视局面，2018 年国家卫健委、体育部、教育部等八部门印发《综 合防控儿童青少年近视实施方案》，方案指出防控目标为到 2023 年全国青少年近视率 在 2018 年基础上每年降低 0.5pct 以上，近视高发省降低 1pct 以上。到 2030 年，实 现全国儿童青少年新发近视率明显下降，儿童青少年视力健康整体水平显著提升，6 岁儿童近视率控制在 3%左右，小学生近视率下降到 38%以下，初中生近视率下降到 60% 以下，高中阶段学生近视率下降到 70%以下。

根据国家卫健委发布的近视防治指南，青少年近视矫正手段主要有框架眼镜、角 膜接触镜（软性接触镜和硬性接触镜）、角膜塑形镜以及未正式获批但部分医院存在的 低浓度阿托品院内制剂，成年人还可以通过手术矫正视力。

在各类近视控制手段中，角膜塑形的近视控制率（比较眼轴）在 30-60%之间，属 于中、高强度的近视控制方法。

多年材料与设计升级，角膜塑形镜矫治近视实用价值显著提升

角膜塑形镜（OK 镜）原理是采用基弧比角膜中央曲率平坦的镜片对角膜中央区域产生一定的压力，同时镜片光学区以外的反转弧区在角膜之间形成一定的空间而产生 了负压拉力，协同作用使角膜中央区域几何形状变平且球面化，入射光在角膜中央区 及中周部均重新聚焦或接近聚焦在视网膜上，消除远视离焦，遏制了眼轴进一步加长， 因此角膜塑形镜不但能让符合条件的近视患者在配戴镜片一定时间后，暂时性降低甚 至消除近视度数，且能够有效遏制近视加深，是当前非手术近视矫正与控制的较佳方 法。

材料与技术的升级促使角膜塑形镜镜使用价值提升

接触镜的实践最早可追溯到德国眼科专家阿道夫-菲克 1888 年对玻璃镜片的改造， 得益于材料学进步 1936 年将聚甲基丙烯酸甲酯（PMMA）引入巩膜镜片，但当时的材料 仍缺乏透氧性。此后研究人员通过在 PMMA 中添加硅胶（硅胶丙烯酸材料）或氟-硅胶 （氟-硅胶丙烯酸材料）等开发出透气性硬性材料，高透氧角膜塑形镜才开始快速发展。

高透氧材料解决了安全性和舒适感的问题，角膜塑形镜研究重心也随之转移到镜 片设计方面。从 1962 年前后出现的仅有基弧设计的初代角膜塑形镜，经历四代的技术 更迭到目前常规的四弧区甚至多弧设计，通过个体角膜数据制成定制化镜片，在矫治 有效性和佩戴舒适感之间达到良好的平衡，角膜塑形镜的发展也进入“快车道”。

国内角膜塑形镜在经过早期的乱象后已迅速发展成为全球领先市场。国内角膜塑 形镜于 1998 年引进自美国，由于具备青少年近视防控的巨大价值，而国家监管未成型， 许多中小医院、眼镜店的不良产品在市场上泛滥，且部分厂家或商家操作不规范，导 致角膜塑形镜市场较为混乱；这一乱象在 2001 年爆发出全国连续发生数十起佩戴“OK” 镜后眼睛致伤案，此后国家将塑形镜列入重大医疗器械监管名单，并且要求塑形镜要 经过临床实验审批，验配需由具有《医疗机构执业许可证》的二级（含二级）以上医 疗机构提供，国内角膜塑形镜行业发展相对停滞。

2004 年随着欧普康视梦戴维获得药监局批准生产，国内角膜塑形镜市场逐渐复苏， 第八、第九届国际眼科学学术会议相继在南京、济南召开，行业监管政策逐步完善， 欧几里得等外资品牌也陆续上市，国内产品标准和验配规范逐渐向欧美靠拢。得益于 庞大的需求，经过数十年发展，国内角膜塑形术的发展已走在世界前列，近年国内发 表角膜塑形相关论文已成为主流，同时大量现实世界使用数据的积累也有助于了各品 牌的技术迭代优化，促进国内角膜塑形镜行业的进一步升级。

国内外多年临床和实践证明了角膜塑形镜防控近视的有效性和安全性

临床角度来看，目前已有较多文献证明了角膜塑形镜在青少年近视防控中的有效 性，不管是从佩戴初期还是长期佩戴均可是近视度显著下降，且可有效控制眼轴长度 和晶状体厚度等指标的增长。

长期佩戴安全性是影响角膜塑形镜应用的核心因素，如前所述经过数次的材料和 设计更迭之后，目前的角膜塑形镜不管是从佩戴舒适感以及对眼部的影响上均已达到 相对理想状态，但由于属于外源性物质，仍有部分病例由于角膜对氧气或镜片等相对 敏感，缺氧状态使得角膜上皮细胞的无氧代谢加强，乳酸生成增多并进入基质层，使 角膜组织的渗透压升高导致水分进入基质层增多，引起角膜水肿及上皮损伤。此外长 期使用过程中对镜片的清洁不当使微生物聚集等因素都易引起角膜损伤或角膜感染。

实际上上述并发症可以通过规范验配、严格复查等手段进行规避。目前，出现并 发症的因素有角膜塑形镜镜片配适不佳、患者知识缺乏、取戴护理操作等，大部分并发症可经早期观察或调整镜片后消失。虽然角膜塑形镜在并发症方面较普通眼镜要高， 但在佩戴期间规范验配、严格复查、指导和随访，及时采取措施和改善并发症的前提 下，长期配戴角膜塑形镜发生严重角膜并发症的发生率是极低的。

(二) 国内角膜塑形镜发展方兴未艾

国内角膜塑形镜渗透率正快速提升

由于青少年近视人群庞大，国内角膜塑形镜市场自从美国引入起即保持快速增长， 根据中国医疗器械行业协会眼科及视光学分会数据，2015 年全国角膜塑形镜消费量约 64.3 万副，保守假设下（即每位患者对应一副的消费量）的渗透率为 0.51%，11-15 年渗透率复合增速在 40%以上。

全球来看，角膜塑形镜的普及度和渗透率和各国的青少年近视程度相关性较大， 相对于东亚国家，欧美发达地区青少年近视情况相对缓和，角膜塑形镜的普及程度也 不及，其中美国有部分角膜塑形镜消费者为成人。对于东亚地区而言，尽管面临相似 的青少年学业负担重、近视率高的局面，角膜塑形镜的使用情况也有所区别，根据互联网公开资料，中国香港和中国台湾角膜塑形镜占角膜接触镜配镜比重分别达到 5.9%、3.6%， 远高于大陆；而日本和韩国 的渗透率偏低，主要是日韩眼科大多为私人小诊所，资本限制了相关诊疗测验设备的 配置。

国内角膜塑形镜渗透率仍有较大提升潜力

除推广和宣传等销售手段外，角膜塑形镜的渗透率较大程度上也依托于验配机构 的专业性，由于国内角膜塑形镜发展时间尚短，行业相关的专业人才、专业学科教育、 医院眼科相关医疗设备等资源条件也相对匮乏。而随着社会对医学验光认识的加深以 及民营连锁的进入，国内眼视光专业性正持续提升，主要体现于人力资本和固定资产 积累：医院成立视光中心并成为技术和学术交流的平台以及高级验配师的培训基地、 眼镜店聘请专业验配医师和设备更新、民营眼科医疗机构的发展和投入。

1、公立医院强化视光门诊建设，医学验光配镜市场比例提升

由于角膜塑形镜的验配需要进行全面的眼部检查，一方面需要专业人员，另一方 面角膜地形仪等偏高值的设备一般眼镜店没有经济条件配置，因此以验配普通眼睛为 主要业务的普通门诊终端大多数仅能起到引流和获客作用，医院终端目前仍是角膜塑 形镜验配的主要场所。

早期公立医院由于受到一定的壁垒限制，经营视光和眼镜验配等受到局限，眼科 收入在综合性医院里收入占比不高，其眼科门诊医生主要职责通常是诊疗眼部疾病， 而对专业医学验光研究相对较弱。近年随着专业验光需求的提升，我国当前已经有部分大型专业医院成立了自己的视光中心，并配有专门的医生负责硬性角膜接触镜的验 配，并逐渐发展成为硬性角膜接触镜技术和学术交流互动的平台，成为高级验配师的 培训基地。

2、民营连锁的快速发展为行业专业化和人才供给注入强劲活力

国内医学验光发展初期存在视光专业人才的培养不足、就业渠道狭窄和验配人员 层次不高等问题。与其他发达国家相比，我国的视光学教育教学资源较为落后，尽管 全国目前已有数十所大学设立了视光学相关专业和学科，但是培养的相关专业人才数 量与美国等国家相比仍有较大差距，教学内容体系与美国构建的视光师（O.D）制度仍 有较大差距，导致了我国当前临床眼科医师中专业从事视光学的医生数量较少，而且 相关服务质量、规范化流程和专业化程度仍然较国外成熟体系有一定的距离。

以美国为例，经过多年发展美国已形成完善的视光学培训体系，美国目前有 23 所 视光学院培养视光医生，通过 4 年本科＋4 年视光学学习并通过国家验光师考试委员会 （NBEO）考试获得视光学博士（OD），此外还有一系列专业医生成立的视光协会如 1922 年成立的 AAO（美国验光学院，American Academy of Optometry）、1941 年成立的 ASCO （验光学校学院协会，Association of Schools and Colleges of Optometry）以及 细分的 AAOMC（美国角膜塑形和近视控制学会，American Academy of Orthokeratology and Myopia Control）。

近些年随着我国医疗体制改革的深化和国家对于民营医疗机构的行业准入壁垒打 开，民营眼科医院的数量近年迅速增加，爱尔眼科、华厦眼科和普瑞眼科等以统一规 范化模式连锁经营，以市场化为服务导向，在专业资源吸纳、设备投入、形象建立、 经营管理方面具有非常大的优势，并且为满足连锁眼科医疗机构的医师需求，这些企 业致力于培养相关人才，极大地带动了国内眼视光服务的独立发展。

综上所述，得益于

1）专业视光门诊终端数量增多；

2）国内民营眼科医疗机构快 速发展，资金加持下专业眼视光设备配置增加；

3）国内专业眼视光医师培训体系完善、 人才供应增多，再加上国产欧普康视、爱博医疗等企业以及 Paragon、欧几里得等海外企业日渐成熟专业的学术推广，国内角膜塑形镜的认知度和接受度在未来将快速提升。

从潜在需求上国内青少年近视人群基数庞大，角膜塑形镜作为有效无创且美观的 控制手段，在各地近视控制政策驱动下，我国有潜力成为全球角膜塑形镜消费量最大、 渗透率最高的地区，而伴随使用量的增多，镜片数据的积累也将助力新技术的开发， 更便捷的试配系统、更舒适的佩戴体验又可进一步促进角膜塑形镜的普及，形成正循 环。

市场空间测算

角膜塑形镜核心客户以在校学生为主，教育部公布全国儿童青少年总体近视率为 53.6%，其中小学生、初中生、高中生近视率分别为 14.5%、36.0%、71.6%、81.0%，根 据各省小初高阶段在校学生数（近年大体稳定）乘以以上近视率得到各阶段近视人数， 再根据各省 2019 年城镇居民人均可支配年收入情况，假设最高（为北京）的省份远期 角膜塑形镜渗透率可达到 10%，最低（为黑龙江）的省份达到 3%，通过线性处理得到 各省渗透率；再假设小学阶段治疗周期消费 3 副角膜塑形镜、初中 2 副、高中 1 副， 据此计算全国角膜塑形镜潜在消费量将达到 909 万副。

国内角膜塑形镜市场呈“2+7” 竞争格局

国内竞争格局方面，在 2019 年爱博医疗普诺瞳上市后，国内目前具备生产批文的 角膜塑形镜品牌达到 9 家，形成 2 家内地+7 家进口的竞争格局。欧普康视和欧几里得 上市时间最早，根据互联网公开数据销量市场份额也相对领先；此后于 2011 年先后上 市 4 个进口品牌，海外畅销 CRT 角膜塑形镜也于 2016 年获批上市，凭借独特的 CRT 设 计优势，其市场份额也迅速提升；爱博诺德的普诺瞳于 2019 年上市，成为第二个获批 的内地品牌，凭借基弧区非球面设计等差异化竞争点，上市后销量也迅速爬坡。

(三) 竞争聚焦于提升验配配戴体验，国产品牌具备本土化优势

不同品牌角膜塑形镜的最终目的都是控制青少年近视加重，因此为抢占市场，各 品牌在使用材料、结构设计等产品端以及学术教育、售后服务等非产品端存在差异化 竞争点，归结来看各企业的创新主要围绕

1）提升日常佩戴舒适感；

2）提升患者首次 验配以及长期佩戴时解决各类问题的体验感；

3）提升眼视光医师合作的体验感，包括 初次学习培训的难度以及为消费者验配时的便捷性。

材料及参数：材料核心参数为镜片透氧性，各品牌均已达到配戴舒适要求

对于消费者而言，镜片材料以及各种参数直接关系到配戴体验，从发展历史来看 材料的升级是角膜塑形镜普及程度提升的主要原因。镜片的原材料核心参数为透氧能 力 Dk 值（D 代表材料允许气体通过的固有能力，k 代表氧溶解在材料中或材料表面上 的程度），不仅同舒适感直接相关，还与长期使用的不良反应有关。经过多年发展，研 究人员通过在 PMMA 中添加硅或氟-硅等开发出透气性材料。

对比目前最主流的博士伦 Boston 材料和 CRT 的 HDS 100 材料，透氧系数方面，最 新的 Boston XO2 可达到 Dk 值 141，HDS 100 则为 Paragon 与 NASA 共同研发的新型材 料，筛掉材料中比较劣质的硅成分，纯化了硅的品质，确保镜片的无毒性、高生物相 容性、高氧传导性、高耐磨性、抗形变性、抗沉淀性、湿润度和可加工程度，不良反 应发生率极低。此外 HDS 100 比重较小，湿润角也比 BOXO 小，配戴镜片时的舒适度会 比 XO 材料更舒适。

目前各大品牌均已满足高透氧要求（Dk 值大于 90 为高透氧系数，FDA 规定夜戴型 角膜塑形镜的透氧值需要高于 80，我国规定则需要高于 90），此外镜片材料的厚度（越 厚矫正效果越好，越薄配戴舒适感越好）、硬度、表面润湿性、离子性等也会有影响， 整体需要企业在各项参数中找到配戴舒适感和矫治效果的平衡点。

对于国内布局角膜塑形镜的企业而言，自产原材料关系到企业对上游供应的把控 能力，也是产品创新的核心。目前欧普康视研发中心材料实验室开展的镜片材料研发 项目进展顺利，预计不久将完成自产材料的开发工作；昊海生科则收购 Contamac 打通 生产上下游（此后收购亨泰光学）；而爱博诺德尽管原材料供应商被竞争对手收购，但 公司具备人工晶状体材料研发经验（原材料和合成工艺相似），材料研发人员均为具有 高分子相关专业硕士或博士学历的专业人员，因此也具备自主合成该材料的基础能力。

设计：镜片设计直接影响配适体验

设计方面，目前主流的角膜塑形镜均是基于两类基本结构——VST 和 CRT 设计，在 此基础上进行客制化调整。其中 VST（Vision Shaping Treatment）即前文所述四区 间设计，专利为博士伦所有；CRT（Corneal Refractive Therapy）则采用调整矢高的 三区间设计，专利为 Paragon 所有。总体来看，VST 允许创新定制；CRT 专利主打精准、 安全和方便。

VST：基于弧度的理念，采用曲率半径设计的传统反几何多弧镜片，通常为 4-5 弧 设计，包括基弧、反转弧、定位弧（部分品牌为 AC1 和 AC2）和周边弧。VST 镜片参数 的选择依据是角膜曲率。各弧段参数之间存在联动关系，某一弧段参数改变，相邻弧 段的参数需要随之发生相应的改变；镜片直径的变化，会直接影响镜片的有效矢高， 进而影响配适松紧程度。

在四曲面的基础之上，企业可在：

1）试戴片的标准化和

2）定制片的个体化方向进 行创新。企业通过收集此前服务消费者的角膜大数据，对自有的试戴系统进行完善， 一方面可使消费者首次试戴体验更好，另一方面试戴系统的标准化和简洁化可降低视 光医师的选片难度。例如欧普康视利用此前服务的 80 多万例消费者的角膜数据，推出 升级产品 DreamVision 主打自动化高精度仪器加工、智能化调整镜片参数，使得试戴 简单，试戴、配镜时间缩短。

除试戴系统之外，定制片是消费者长期使用的产品，对定制片进行更加精细化、个体化的创新直接关系到日常使用的舒适感，因此也是各企业的核心竞争方向。如爱 博诺德普诺瞳角膜塑形镜采用基弧区非球面设计、反转弧非同心设计和定位弧非球面 设计。

相比于 CRT 设计，VST 设计存在的不足主要体现在镜片参数调整确定难度更大，视 光医师学习成本也更高。除以上所述的各弧段参数的联动外，对于散光人群的环曲面 镜片中镜片环曲量的选择也需要参考角膜高度，而角膜曲率与角膜高度间并没有直接 的量化关系，需要凭借经验通过镜下荧光素厚度，确定镜片的环曲量。如果镜片环曲 量的不够精准，很难做到与角膜完全平行匹配。

CRT：CRT 设计为基弧区（BC）、反转区（RZD）和着陆区（LZA）三区间设计，且三 个分区独立互不影响，其中仅 BC 需计算曲率半径来调整近视降幅，RZD 和 LZA 则开创 性的采用矢高作为可调整参数，分别以 25μm 和 15μm 高度精准调整，每一个区域矢 高的改变对应着镜片整体矢高的改变，视光医生根据病人的角膜情况精确量化参数， 仅需确定三个参数即可选择镜片进行试戴，而且首配成功率极高，大大节约了医生和患者的时间。

CRT 设计主打三大特点——精准性、安全性和方便性。其中精准性主要体现在三大参数的调整方面：中央基弧区曲率半径使用公式计算；反转区是 CRT 设计专利核心， 采用 S 型调整矢高设计，试戴片宽度固定为 1mm，高度调整单位为 25μm，标准化的验 配利于临床经验的累积。

着陆区方面，CRT 设计采用和角膜线性相切的直线设计来对镜片进行定位，切线与 弧面的角膜形成自然的翘起，没有专门的边缘翘起弧段设计。同时，与角膜为切面接 触的关系，增加了镜片与角膜间的接触面积，确保良好的中央定位，镜片长期稳定性 更好。反转区和着陆角的调整配适共同影响镜片整体的矢高，通常矢高越大，配适越 紧，不能产生有效中央正压力；矢高越小，配适越松，但会偏位。

CRT 的安全性主要体现在镜片前后表面平行和谐设计，三区之间平滑过渡，去掉了 镜片在不断调整过程中各弧段的加工打磨过程（打磨和切削不同，打磨不能采用电脑 精准控制，每次打磨的量不能保证一致性），增加了镜片工艺的稳定性和一致性，减少 对角膜的摩擦，减少嵌顿的发生。与之对比 VST 设计的前表面设计为球形，所有的切 削都集中在后表面，镜片弧和弧的连接处较薄，优势是仅切削一面相对容易，加工时 间和成本相对低，劣势是不同部位厚薄不同、只有弧的起点和终点与角膜相接触，接 触面积小，且弧和弧的衔接部位容易发生嵌顿。

此外前后表面平行可以在角膜表面可以形成均匀透氧层，同时这种设计使得 CRT 镜片不同部位厚度相同（约为 0.16mm），相比 VST 设计镜片中央部较厚（约为 0.22-0.25mm），CRT 镜片厚度减少了 30%，可提高约三分之一的氧气通过率。

CRT 设计的方便性主要体现在试戴时视光医生的操作方面。由于仅需确定三个参数， 尽管 CRT 针对三大参数梯度设计有 136 片试戴系统，视光医生也能非常快速准确的找到相应的试戴片用来评估患者的戴镜情况。此外通过参数选择 APP 和激光标记，可以 迅速确定合适的试戴片，整体配适过程十分便捷。

价格：国产更亲民，同时发力高端

各品牌在产品上的竞争最核心的因素即终端定价，前述的材料、参数以及设计等 禅差异化竞争点最终都可体现在售价方面。国内各品牌价格体系不同，同一品牌的不 同设计售价也有区别，总体会为不同经济水平的消费者设定不同的售价档位。对比来 看，进口品牌的价格通常高于内资，其中 CRT 因其独特的镜片设计售价相对更高；深 度定制镜片同角膜吻合度更高、佩戴也更加舒适，其价格高于常规镜片，如非球面、 环曲面设计价格更高。此外厂家考虑到经济条件差异，通常国内不同省份或地区设置 的价格体系也略有差别。

近年来随着欧普康视、爱博诺德相继在高端角膜塑形镜设计上的发力，国产角膜 塑形镜的升级趋势也十分显著。而随着经济水平的提升，家长出于长期佩戴舒适的考 虑，未来选择高端品牌的占比将逐渐提升。

服务：对视光师验配和青少年配戴的售前售后服务决定品牌效应和使用黏性

除上述产品本身方面的差异化竞争外，角膜塑形镜同时作为医疗器械和长期使用 的消费品，不仅需经过严格的医学验配流程，同时还需针对视力矫正患者配戴过程中 出现的各种症状进行及时反馈，各品牌的竞争还存在于服务端，体现在：

1）为相关验配 人员提供技术支持和专业培训；

2）为消费者提高售后跟踪和持续服务等，以准确了解 和满足客户的个性化定制需求，增加客户黏性和忠诚度。

对视光医生的技术支持和培训方面，内资企业具备本土化优势，不管是组织学术 活动还是进行集体培训，其频次和效率都比进口品牌高。而对于消费者而言，首先首 次验配到货内资品牌速度快于进口，进口品牌从医学验配、数据采集和传送、产品生 产、跨国运输到最终交付到用户手中用时较长（海外进口产品如欧几里德、菁视、CRT 及荷兰生产 Dreamlite 约 1 个月；亚洲日本阿迩法、韩国露晰得约 2-4 周；国内品牌 则一般 2 周左右）；其次配镜后需要高频次复检，这也决定了患者的黏性以及终端的服务半径，内资品牌通常合作终端较多，具备覆盖优势；此外国内厂商的售后服务明显 好于外资厂商（如根据公开宣传资料爱博医疗的普诺瞳售后可以免费更换一次参数， 三个月内碎片可以免费更换，而外资厂商碎片通常需要 5-7 折更换）。

渠道：具备一定排他性，国内厂商具备较大优势

综上由于角膜塑形镜对于验配和售后服务、技术培训等有着较高的要求，需持续 对客户进行培训与沟通，给予其售后服务和技术培训等指导，从而与客户形成了较强 的互动与黏性销售网络，并且具有较强的排他性。成熟、稳定、共赢的销售网络的构 建和培养，需要较长的时间付出和人员维护，这对新入者形成了较高的市场营销网络 壁垒。对于强服务属性的领域，渠道和终端的占有和把控将是品牌间竞争最关键的一 环。

相比国外品牌，国内厂商接触经销商和终端渠道的机会更多、经验也更加丰富， 因此在扩充渠道方面具备较大优势，比如欧普通过并购和自建视光中心，一方面提升 对终端销售以及服务的把控程度、持续加强终端的排他性；另一方面直销占比提升使 得利润更多留存上市公司体内。

二、 精耕细作，成就国内角膜塑形镜领军企业

(一) 二十年扎根眼视光，快速发展成为国产角膜塑形镜龙头

公司业务涵盖角膜塑形镜等硬性接触镜（隐形眼镜）的系列产品矩阵

欧普康视是目前国内及全球领先的角膜塑性镜研发与生产企业，主要业务为非手 术视力矫正，包括眼科及视光医疗器械（产品）与医疗服务两大板块，主营产品为角 膜塑形镜等硬性接触镜（隐形眼镜）以及配套护理产品，是最先获得角膜塑形批准上 市的国内企业。经过二十多年发展，目前已形成日戴维品牌硬性接触镜、梦戴维和 DreamVision 品牌角膜塑形镜以及配套镜特舒护理液系列的产品矩阵。

步步为营，打造角膜塑形镜产品梯队

公司成立于 2000 年，公司创始人和现任董事长陶悦群为美国加州大学 UCLA 毕业 的工程学博士，毕业后在加州创立美国奥泰克公司，并在故乡合肥设立了外商独资公 司欧普康视；2001 年奥泰克获得了博士伦注册制造厂商的资格，获准使用 Boston XO, Boston XO2 等镜片材料，由此欧普康视开始角膜塑形镜的研发制造的发展之路。2005 年公司角膜塑形镜成功获得药监局批准，成为唯一获批上市的国产角膜塑形镜生产企 业。此后公司产品线不断丰富，2018 年正式推出 DreamVision 高端角膜塑形镜品牌、 2019 年推出多重功效的日戴 RGP-DreamVision GP，逐步实现产品的高端升级。

营收与净利润多年表现优异，成长属性明确

得益于公司处于近视控制的优秀赛道以及良好的行业竞争格局，核心产品梦戴维 角膜塑形镜销量逐年提升，带动公司营收多年来保持快速增长趋势，12-20 年复合增速 达到 37.44%，2020 年尽管疫情对销售有所影响，全年仍实现 8.71 亿元收入，同比增 长 34.59%。

收入端拆分来看，角膜接触镜仍是公司营收的主要来源，2020 年实现收入 5.42 亿元，占比 62.21%，其中核心产品角膜塑形镜（梦戴维+DreamVision）收入 5.22 亿元、 普通角膜接触镜（日戴维）收入 0.20 亿元；此外角膜接触镜配套护理产品 2020 年也 实现 1.55 亿元收入，占比 17.78%；普通框架镜则得益于公司自营终端的增多，2020 年销售额占比快速提升至 12.19%。

毛利率方面，核心产品角膜塑形镜受益于直销占比提升以及高端产品升级趋势， 其毛利率逐年稳步提升，自 2018 年起稳定在 90%以上；配套护理产品毛利率 2019 年之 前在 40%左右波动，2020 年随着护理产品逐步实现全自产，毛利率提升至 55.48%；普 通框架镜销售毛利率同样于 2020 年突破至 70%以上；普通角膜接触镜则预计受成本影 响近年毛利率略有下降。得益于角膜塑形镜毛利率的提升，公司总体毛利率维持稳中 有升趋势，2020 年达到 78.54%。

费用率方面，销售费用率在前期呈下降趋势，在上市后公司开始投资和自建营销 服务网络，随着新机构的投资或设立，相关职工薪酬和折旧也有所提升，销售费用率 也随之有所上升；管理费用率（如加回研发费用率）近年受股权激励费用摊销影响略 有上升，整体仍保持稳定，仅在 2013 年由于股份支付出现波动。研发费用（研发投入 全部费用化）逐年稳定增长，得益于收入规模的快速扩大，其占比有所下降。财务费 用则得益于公司优异的现金流体现为利息收入。公司近年净利率稳定在 50%左右。

各项业务快速发展

角膜塑形镜

公司核心产品梦戴维是一种经特殊设计的硬性透气角膜塑形镜，梦戴维 IV-DF 于 2005 年获批国内上市，用于年龄近视-6.00D 以内、散光 1.50D 以内的 8 岁以上青少年 近视暂时矫正。梦戴维最为最早获批的国产角膜塑形镜，早期作为国产定位的产品， 终端价格和出厂价格均显著低于进口品牌，低价策略也使得公司产品收到众多代理商、 终端以及消费者青睐，此后公司以安徽大本营为起点，辐射周边城市，实现华东地区 渗透率的快速提升，带动角膜塑形镜业务快速发展。

从平均出厂价来看，公司角膜接触镜单价已从 2012 年的 626 元/片提升至 2020 年 的 1157 元/片，其主要原因是 1）公司通过合作和自建持续提升直销占比；2）2017 年 起公司陆续推出梦戴维 IV-AP、DreamVision 等升级产品，其出厂价高于普通梦戴维镜 片，带动公司产品均价得到提升。成本方面，占比较大的为直接材料（2020 年占角膜 塑形镜产品总成本近 49%），公司镜片原材料采购至 BAUSCH & LOMB（博士伦），近年来 大体稳定在 100 元/片上下。

生产方面，在公司上市之前梦戴维产能为 22 万片/年，IPO 募资后投资 0.88 亿元 建成年产 40 万片角膜塑形镜及配套件系列产品项目后产能达到 62 万片/年，根据 2020 年产量计算产能利用率约为 78.4%。

日戴 RGP

除角膜塑形镜外，公司角膜接触镜产品还包括普通的硬性角膜接触镜日戴维 （II-MZ 和全非球面设计的 II-AP），用以矫正视力的效果和视觉质量。收入方面，日戴维在 2012-2018 年增速相对平稳，随着 2019 年高端日戴系列 DreamVisionGP 推出， 主打减少中周部远视离焦、不规则角膜验配简易化、减少镜片厚度以提高使用舒适性， 以及智能化设计调整和自动化生产等技术特点融合一体，推出后受到医师和用户的广 泛赞誉，带动日戴 RGP 系列收入快速增长。

护理产品

护理产品为角膜接触镜相关的舒润液、护理液等，用于镜片的湿润和清洁，实现 长期使用保存。从终端来看，不同品牌护理液价格不同，一般在 100-200 元/瓶，一瓶 可使用一个月。

上市之前公司主要以外购博士伦等公司的护理产品销售给客户为主，因此毛利率 相对较低。2019 年 9 月公司首次取得了“硬性接触镜护理液”产品注册证，实现了硬 镜护理液的国产替代；自产硬镜润滑液也处于临床阶段，预计 2021 年完成临床试验并 提交注册审批。未来随着研发布局自产护理产品进入兑现期，公司护理产品收入规模 和盈利能力也将显著提升。

(二) 先发优势显著，多环节建立竞争壁垒

工艺持续升级，多种定位产品满足多样化验配需求

梦戴维材料采用 BOSTON XO 材料，设计为泪液平衡四区多弧设计（VST 设计），并 在定位区（保障镜片居中定位）和周边区（保障泪液交换）需要与角膜形态更加吻合 的两个关键设计区域采用了非球面设计，镜片的形状和角膜的形状更加吻合，曲度连 续变化，针对高度数、高 E 值、高曲率的“三高”人群效果更好。

作为制造和服务双重属性突出的行业，通过产品升级持续提升患者佩戴体验和医 生验配感受是扩大产品口碑效应以及在医疗机构的竞争力的必经之路，高端技术的应 用也有利于公司切入高端市场，提升品牌定位。

2017 年 4 月，梦戴维推出升级产品 IV-AP，更新了最新的设计及加工处理技术， 制作过程中集成了“圆弧一体化边缘加工”、“镜片表面等离子处理”等多项生产技术， 更加方便眼泪水的交换，减少蛋白质沉淀物粘附镜片，降低异物感，提高戴镜的舒适 性，适合年龄小、异物感强的人群。此外公司还在常规产品基础上环曲面设计镜片(如 IV-DF+T 型或 IV-AP+T 型)，专门针对大散光人群。

2018 年公司推出高端角膜塑形镜产品 DreamVision，材料仍为 BOSTON XO 材料， 但采用全新的镜片智能设计体系和日本新一代全自动生产线生产，试戴过程中只要找 到合适用户的角膜几何形态的参数，智能化调整镜片参数，试戴简单，试戴、配镜时 间缩短，对于验配医生有着简单、快速验配的优势；对于患者而言镜片参数更加精准、配戴舒适性更优，加适合一些年龄小、眼睛比较敏感的人群使用。

价格方面，除上述不同类别产品价格不同之外，对于不同近视程度的镜片价格也 有所区别，根据互联网资料公开南京某欧普康视眼科诊所价格数据，DreamVision 终端 售价为 6400 元/片，即 12800 元/副，价格水平与进口高端定位产品如 CRT 角膜塑形镜 大体处于同一水平线；梦戴维价格则大体处于 4800-8800 元/副，近视度数每增加一个 梯度价格会提升 1000 元/副，IV-AP 通比同样度数的 IV-DF 贵 2000 元/副；此外针对散 光的环曲设计还需要额外加 2000 元/副。根据公开报道每个区域其销售价格相对统一。

工艺升级的必要性：对终端患者而言，丰富产品矩阵，以期更广泛地覆盖消费者 （可验配角膜类型增多如圆锥角膜、角膜异形、或是特殊适应症方面，舒适度提升）； 对验配视光师而言，DV 的智能设计体系使得验配工作进一步简化（应对 CRT 的竞争）； 对经销商而言，产品升级利于宣传、终端售价提升通常还意味着渠道利润留存增多， 对经销商的激励更足；对企业自身：提升品牌效应，提升出厂均价。

工艺升级的充分性：先发优势为公司积累了实际验配时的经验和消费者角膜的大 数据优势，使得公司是众多品牌中生产工艺做技术迭代做的最好的。外资品牌缺乏研 发人员（通常交予视光医生代为研发）和国内人群数据，且由于现有产品塑形效果已 达到较好水准，进行技术迭代的意愿不强。

验配视光师培训体系成熟

视光医生作为接触消费者的第一线，是行业获客的核心环节。从海外经验来看， 视光医生数量决定了行业的发展状况，企业合作的视光医生数量决定了产品的市场份 额，而对视光医生实操需求的不断满足也驱动行业持续创新；此外视光医生的水平高 低决定验配成功与否，对于产品口碑宣传也至关重要。

对于角膜塑形镜生产企业来说，由于各品牌的角膜检验和镜片参数确定具有非常 强的个性化特征，验配成功率、效率、客户满意度与验配人员的技能有着很强的关联 性，高水平技术人员的培养是企业发展的重要因素。此外，由于验配流程和技巧通常 需要学习成本，验配师资源通常具备一定程度的排他性。

欧普康视作为首个获批上市的国产角膜塑形镜企业，初期面临打开国产品牌的艰 巨任务，经过多年扎实的学术推广之后，公司已积累了丰富的培训经验。自 2008 年起 公司每年为验配师举办 8 期初级培训会（除寒暑假的四个月），每期培训超过 100 人， 到 2019 年底合计举办 93 期、培训人数近万人。验配师实操的过程中的任何问题公司 有专门的医学部来配合支持、解决；当验配师实操有一定累计、技术需要提升的时候， 公司会有中级培训、高级培训，每年除初级培训会外公司还会举办 3 期中级培训会， 到 2019 年底合计举办 46 期、培训人数约 5000 人。此外公司还于 2020 年 10 月投资设 立眼视光技术培训学校，逐步形成“产学研”闭环的长期可持续发展布局。

经销建立区域化品牌效应，合作终端逐年增加

如前文所述，由于角膜塑形镜验配后的复查和配套售后服务等的重要性，通常验 配点存在一定的服务和口碑半径，因此各品牌竞争格局呈现区域化。公司则由于成立 于安徽，发展的起步阶段确定的重点市场为安徽、江苏等长三角经济圈城市（人口和 经济水平有较大拓展潜力），根据招股书数据，公司在华东地区经销商数量占比接近一 半，其次为华中，因此公司收入分布也已华东为主，近 8 年收入占比都在 50-60%。

公司通过经销商年会的形式持续增加合作经销商的数量，同时加强与经销商的联 系；此外还通过二次商学院的形式对经销商一线技术人员进行培训，进一步提升和经 销商的黏性，促进品牌排他性的形成。2019 年公司举办了一次经销商年会和二次商学 院，参会的经销商及一线技术人员分别超过 1000 人和 400 人。

而得益于合作经销商数量的持续增加，梦戴维等品牌在全国的覆盖率迅速提升， 每年稳定新增合作终端，目前公司角膜塑形镜品牌已已进入全国除西藏以外 30 个省市 中的 900 多家知名医疗机构，累计用户超过 105 万例，在终端覆盖和患者验配经验数 据方面领先竞争对手。

自建和并购经销商，渠道铺设稳扎稳打

不同于部分竞争对手完全依靠经销商的销售体系，在通过经销体系已实现全面的 市场覆盖之后，公司凭借在眼视光服务方面多年积累的经验逐步探索直销模式。从策 略上来说，公司采取并购和自建同步的方式扩大直销占比，根据公司年报近年来公司 持续贯彻这一思路，从报表情况来也有助于改善业绩的稳定快速增长。

将销售情况较好的合作经销商纳入上市公司体内，可直接扩大公司直销占比同时 促进上市公司利润稳健增长，此外可借鉴优秀经销商的经营经验和思路，辐射其他自 营经销渠道。自建方面，公司不止于在各地投资设立眼视光诊所终端，还探索自建眼 科医院。目前公司已形成在安徽、江苏、湖北等地拥有 230 家视光服务终端、在马鞍 山、蚌埠、宣城、六安、合肥等地拥有 10 家眼科医院的自营网络布局，持续夯实公司 眼视光综合服务商的市场地位。

通过财报中的少股股东损益的情况可以大体了解公司非全资控股的子公司经营情 况，在 2019 年之前公司少数股东权益均为负数，主要是新建的机构，尤其是医院投资 较大，运营的前几年可能存在亏损。在经过几年培育之后，前期亏损子公司逐渐进入 盈利期，公司少数股东权益也于 2020 年转正，也表示公司对外投资进入滚动盈利阶段。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库官网】。

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