“保健品”销售公司是怎么套路老年人的

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我之前也在不知情的情况下进了这种保健品公司，最后良心的谴责，我们好多人一起辞职，我还跟老板吵了一架，真的太心狠，老人的棺材本都被他们骗完了，一定要告诉你们的父母不要上当！

一旦老人们交钱了，也就入套了。

一

大学混了四年，大半精力花在想办法让自己不挂科和补考上。结果是毕业后找不到工作，人生陷入迷茫。

最后终于在一名同校师哥的介绍下，我加入了A公司，任职销售，销售保健品。

只是我没想到，由此打开了保健品会销新世界的大门。

二

“是小胡吧，来来，我给你介绍一下我们公司。”

“老师您好，我是胡X。”刚入职时，接待我的是一名中年微胖的男讲师。

男讲师姓郑，穿着打理整洁的西装，边说话边亲切地拍我肩膀。

我之前听说，讲师讲一场课，收入能达到好几千，这自然让我暗自羡慕，想着要有一天，我也能成为讲师就好了。

“公司是专门销售保健品的，纯线下模式，所以网上搜我们的产品和公司是搜不到的。不过你不要小瞧了线下销售，公司上个月流水都是近千万级别的。”郑讲师说话抑扬顿挫。

接下来，他给我了一份内部人员资料册子，包括销售话术还有销售流程，让我好好学学。

还让另外一名老销售来带我，老销售其实年纪不大，跟我同岁，叫斌哥，做销售已经1年多了。后来我跟他成了很好的朋友。

斌哥告诉我，刚才接待我的郑讲师，一年以前还只是个普通销售，后来听说他拉客特别厉害，如今已经是公司的明星讲师，月收入5W+。

“那销售呢，算上提成，收入能有多少？”我忍不住问斌哥。

斌哥伸出了2根手指：“有的一个月只有2千底薪，有的能有2万提成，要看你的拉客能力。”

2万！

这工资瞬间激起了我的万丈雄心。

三

“今天先带你去拜访一下目标用户，熟悉一哈。”斌哥抽了一口烟，拿出一个小本子，上面写着一个小区里2家老人的住址信息，指给我看。

我发现，在2户人家的家庭住址下面，还记录一些其他信息，密密麻麻足足占据了一整页纸。

斌哥似乎看出了我的疑惑，轻轻拍了拍手里的本子：“以后你也得事先做功课，把目标客户的年龄、家庭成员、经济实力、还有身体状况等各种信息打听到手，总之越详细越好，这样才能更好攻破客户的心理防线。今天你过去，多看少说，这2家客户是我的，带着你，是让你熟悉熟悉流程。”

我连连点头。

心理战术嘛，我懂！

在内部资料上有总结好的销售流程。

会前策划、数据调查，会前预热，会前邀请，预热讲课，最终推销，售后服务这7个流程。而斌哥现在则处于会前预热的阶段。

我怀着一颗新人忐忑的心，问斌哥会前预热有什么诀窍的时候。

斌哥说道：“没啥具体的诀窍，总之，你要把客户当做比自己亲生父母还要亲。”

当时满心以为斌哥所说的“对客户要比对亲生父母还要亲”只是一句夸张的比喻，可当我跟着斌哥到第一个客户家里，斌哥的所作所为彻底颠覆了我的三观，也证实了斌哥所说竟然都是写实风格！！！

四

“王叔，我是斌子。”斌哥手上拎着死沉死沉的大礼盒，开始敲门，房门应声而开，是一名满头白发的老人。

“来就来了，怎么还带东西来呀？”

老人连忙伸手示意斌哥进去，看得出来老人很高兴。而斌哥轻车熟路将四盒礼盒放在了客厅的桌子上。

斌哥这次上门“维系客户”的场景与待遇，不是我想象中冷漠拒绝，而是热情款待，甚至透着一股亲昵。

老人姓王，以前是个公交车司机，丧偶，家里的孩子都出去打工了。他平常靠自己的退休金度日，不过由于孩子经常寄钱回来，积蓄颇为丰厚。

斌哥告诉我，这样的老人是我们典型的目标客户，业内称之5有老人，即是有孤独感、有空闲时间、有便宜就占，有健康需求、有钱。

“小斌啊，快来陪我下盘棋！”老人拉着斌哥。

“叔，先不急，我先给您量量血压。”斌哥拿出血压计，“一个人在家，可得注意身体！”

“嗯，血压比上次低了不少。”

“对了，上次您老不是说最近风湿病发作么，我特意托人从国外带了个按摩脚盆，来给您试试。”

接下来，斌哥亲手为老人打水洗脚按摩。

如果不是事先知道斌哥和老人认识不超过2个星期，我差点以为他们是亲生父子。

斌哥在临走之前，又给老人留下了一些脸盆之类的生活用品。

出去之后，我问斌哥：“斌哥，你怎么好像没有提到我们公司的产品啊。销售不是应该销售产品吗？”

斌哥摆了摆手，“我告诉你哈，销售得讲究策略，现在肯定还不行，等下次来的时候，就能让他们来参加我们的讲座。不过还是不能提产品，只需要告诉他们去参加讲座，有免费礼品送就行。到时候讲师会推荐我们的产品，保健品销售和普通的销售不一样。”

接下来，斌哥又去了另一个目标客户家里，两家送的东西不一样，很有针对性。一样的是，这些独居的老人都对斌哥展现了很大的信任和亲切。

“你是不是很不习惯，刚开始我也一样，后面你就会慢慢习惯。有的销售为了达到拉客的目的，我还见过……回头，讲座现场，你自己看，哈哈。”斌哥又抽起了烟。“反正我是做不出来。”

五

一个星期后，斌哥终于对他的客户发出了参加讲座的邀请。

我也见识到了斌哥所说的讲座现场，神奇！

在封闭的小场馆里，讲师们轮流上阵，每一位讲师都冠着一大串闻所未闻的头衔，包括各种健康类、医药类、成功类等等。在这之前，我还真不知道，这些跟我们混迹在一起的讲师们这么叼！

讲师们在台上侃侃而谈，他们会讲人身体容易产生癌细胞，这些癌细胞平时没什么，可积少成多，就会产生癌变。然后讲师在大屏幕上播放了许多看起来惨不忍睹，深受癌症折磨的患者照片。

再将癌症从各个角度分析，最后得出结论，每个人都可能得癌，而老人几乎大概率会得癌。讲师们的实锤让人无法怀疑。

的确，老人是癌症的高发人群，而且由于老年人的特殊性，会更恐惧疾病，更加对自己的身体不自信。

当时我听后的第一反应竟然是想起了前几天背部不知名的疼痛感，心中也怕得不行，更别说是老年人了。

一名讲师下台，另一名讲师上台，每个人讲的点都不同。但总结起来，就是恐吓老人，让老人产生害怕畏惧心理，为以后购买疗效神奇的保健品做铺垫。

最后一位上台讲师是郑讲师。

接下来的郑讲师讲了亲情，并且以自己为例子，讲自己的悲惨身世，讲自己子欲养而亲不待的痛苦，说到激动处，更是忍不住落泪。然后讲述哪哪的老人，一辈子辛苦可子女不孝，将自己的棺材本一卷而空，还不愿意出钱治病之类的事件，每一个案例都具体到事件地点，还有清晰的照片。再配上讲师极具感染力的演讲。

在这个封闭的环境里，老人们的情绪相互感染，很容易就被带动起来。

这个时候，销售们上台现身说法，说客户XX就是他的亲爸亲妈，甚至比亲爸亲妈还要好，他感受到了家庭的温暖，说到激动处，下跪磕头。

甚至有几名老人连忙上前扶起销售，抹着眼泪：“孩子啊，别这样，老头子能够感受到你的这份心啊，从跟你见第一面开始，老头子就觉得特别亲，跟自己的亲儿子一样。”

销售同样满脸通红，喊出了饱含感情的一句：“爸！”

我当时看呆了。

这还是销售吗？

这就是之前斌哥欲言又止，让我自己看的？？？

第一天的讲座结束，没有任何讲师去推销公司的产品。不过这也正是保健品会销最可怕的地方。

通过权威发言、数据枚举、真实案例、亲情攻势，将勤劳节俭防了一辈子的老人慢慢洗脑；利用密闭狭小空间、从众心理，让老人对公司产生高度的认同感。

在临走之前，公司还会送上大量例如大米、花生油之类的东西，同时送上了每人一份XX保健品体验装。

不用白不用，这么好的事，试试总没坏处。

这是一次试探性进攻，也是瓦解老人心理防线的一记重拳。

六

“斌哥，王叔这次怎么没来了？”在一次讲座之后，我好奇地问斌哥。

王叔是我跟着斌哥接触的第一个客户，印象较深，平时也一直留意着。之前他每场讲座都会来，已经连续好些天了。

斌哥抽了一口烟，长出一口气：“他以后都不会来了。”

我连忙问怎么回事。

“前几天，我陪王叔去医院检查，冠心病，三级，这是真病啊。我不想骗他，保健品不治病，还不如让他留点钱去医院。我们是销售，可以谋财，但不能害命。”

王叔一人没来，影响不大。在此之后，每天都会有新的讲座。

有讲货币不断贬值的，有讲保险政策不靠谱，有讲身体才是自己的，钱财都是身外之物。总之，要是不把钱花出去，不投资自己就是脱离了时代，就是大蠢货。这些讲座都是一环套一环，潜移默化地洗脑，溜得很。

1、

首先人们对自己身体的感觉本来就微妙，有些东西其实就是信则有，不信则无。得到老人极大信任的销售和具备极大权威的名家讲师不断暗示：

“哎呀，叔的气色越来越好了。”

“是不是感觉身体轻快了不少。”

在亲情和权威的双重暗示下，老人们信了，自然就以为XX保健品是真起效果了。有人不信不要紧。

2、

讲师会在台上问：“XX保健品好不好用？”“XX保健品有没有效果。”

台下是整齐有力的“好用”“有效果”。

在从众心理下，只要讲师这么多问几遍，人群回答的声音坚定几分，他们慢慢也会信了。

3、

“XX保健品国内根本没得买，我们公司也只有少量，从国外进口过来的高分子XX，是因为我们想传播健康理念，才赠送给大家使用的。”

实际上，这东西在公司仓库里堆积成山。

在讲座进行的过程中，不断会有人问能不能卖一些XX保健品给他们的时候。公司的统一口径是：数量有限，只能赠送，不能售卖。不能因为你一个人的需求，而让其他人体验不到这种福利。

这叫饥饿营销，打造产品的稀缺感、珍贵感、可信感。因为好东西总是不多的。

4、

长此以往，老人们来这里开会甚至形成了习惯，每次来得都特别早。

公司先是用销售人员点对点骗取老人们的好感，然后再不断地通过小恩小惠进行强化，最终用权威、案例和各种心理暗示塑造信任和需求，将老人们一步步拉入深渊。

七

最后，在老人们足够信任公司的时候，公司给这批人组织了一次旅游。

而这个时候，我已经辞职离开了。因为越看越不对劲，越来越不安。

事后，我从斌哥那里得知了剩下来的流程。

出去免费旅游，是为了让老人们远离自己熟悉的环境。在陌生环境中，老人们只得信任唯一算是熟悉的公司、讲师、销售。

最后，会有公司老总视频连线，说是在经过多方争取之后，终于向XX保健品原厂申请过来3百套，数量有限，手快有手慢无，欲购从速。

而且价格会格外划算，购一套保健品送价值788的电饭煲，价值1099的电磁炉，送精致的玉手镯传家宝，价值5999。老人们折算下来，而购买XX保健品只需要7999，这不跟白送一样。

公司美其名曰：做公益，送健康。

其实呢，赠品都是便宜货，加起来不到500，在公司的口中，自然成了价格高昂的好东西。在“儿子们”的推荐下，在讲师们高冷强硬限购的姿态下，老人们自然不愿意放弃这个机会。

一旦老人们交钱了，也就入套了。

而当斌哥给我讲这些的时候，他也离职了。

“郑讲师找我了，他知道了王叔的事，责问我为什么透露公司机密？”

“什么机密？”我一脸懵逼。

“保健品不治病呀。真要治病，还是得去医院。你知道郑讲师跟我说什么？说是有疾病在身的客户会更加急迫，会病急乱投医，是最优质的一类客户……”

我：“……”

“保健品本身没问题，是合法的。但问题是我们公司没有任何相关资质，保健产品来源不明，只知道吃不死人，疗效却被夸大了无数倍。”

我：“卧槽”

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