运用“基本四则运算”卖好保健品
目前，保健品消费环境进入了新纪元。首先是人群的更替，消费主力由原来的70、80后为主，现在又加入了90后，甚至00后。其次是渠道的更替，原来主流销售渠道是商超，现在的电商、微商、短视频等渠道百花齐放。最后，营销模式由传统的区域代理、商超铺货、广告宣传的三板斧模式，转变为体验营销、数据营销、服务营销、会议营销、微营销、视频电商等等。在这样一个“八仙过海各显神通”的市场环境下，保健品行业在营销上如何创新，才能快速提升销量？
加法：竞争力、品牌力、执行力
从市场竞争的角度来说，保健品企业面临的市场竞争愈加激烈，几乎已经到达白热化的程度，企业要想在激烈的竞争中取得完胜，必须开展全方位的市场竞争，争取为品牌和产品创造足够多的竞争优势，使对手完败。为此，企业必须学会从市场竞争上做加法。
首先是竞争力，是在产品品质上、形象上提升产品的竞争力，只有产品更具竞争力，才能让产品容易在市场竞争中脱颖而出。其次是品牌力，是让产品在对外形象上、超级话语上更加新颖和犀利。很多品牌往往陷入自说自话的境界，而没有走入目标人群的心里。真正有说服力甚至统治力的品牌，一定是代表了消费者的根本利益，超级话语也是喊出了消费者的心声。最后是执行力，三分策划七分执行，再好的方案如果执行不到位，不仅得不到好的营销成果，反而会让品牌陷于危险境地。真正的“市场竞争+策略”是通过战略性的市场营销局部加法策略来实现竞争优势，使竞争对手想跟随无法跟随、想撤退又无法撤退的一种牵制性营销竞争策略。
并不是只有大品牌才可实施这一策略，中小企业更适合推进这一策略。对于中小企业来说，其与大品牌之间的竞争往往无法获取优势，然而，中小企业有其灵活之处，通过系统地市场竞争战略规划，采取市场竞争游击战，打大品牌的措手不及，充分利用大品牌转身慢、动作慢的特点，打时间差，并形成系统的战略竞争规划，完全可以从战略竞争中获取一席之地。
减法：少即多，实施大单品战略
很多企业比较喜欢多产品策略，市场上哪些产品好卖就跟进做，结果导致哪个产品都有卖，产品分散，没有清晰的产品规划，更没有大单品——即所谓的拳头产品。这些企业在市场营销上，往往导致产品力比较弱、品牌力不足、营销精力耗费较大，对于企业的健康发展极为不利，当然，看似热热闹闹的众多产品线和单品，却无法实现销量的提升，只能在模仿对象的后面跟着做一些边缘市场。
保健品市场营销实践当中，企业应该在核心大单品上做减法，这一点，不仅仅对中小企业适用，对于大型企业集团仍旧适用。当然，企业处境、规模不同，所采用的尺度也有所不同。
某食品企业是地方食品产业化龙头企业，其生产的食品品种众多，细数下来大概有将近100个单品，企业意识到这样的问题，但是一旦要下决心砍掉某个单品，一定会从客户和销售部门传来不同的声音，“刀下留人”是每一次单品缩减必然会出现的声音。企业每年近2亿元的销售额来自分散的100个单品，令企业头疼不已。
为此，他们进行营销系统梳理，制定了新的营销战略规划，同时，制定了围绕大单品为基础的营销推广计划，重点扶持大单品的成长和销量提升，引导经销商放弃小单品强力推广大单品，企业从经销商激励、销售人员激励、政策扶持、子品牌打造等方面下足了功夫，结果这道减法题得以顺利实施，直到形成三个大单品为主的营销格局，销量不但没有下降反而提升，经销商利润不但没有下降反而提升。
乘法：乘上移动互联时代的翅膀
保健品企业往往不愿意做出改变，在面对移动互联网商业模式风起云涌的大潮时，很多企业并不愿意进军电商和短视频传播，仍然抱持原有的营销格局不放。随着移动互联网的发展，保健品行业营销传播带来的效益已经成倍数地增长，移动互联网营销已经成为提升保健品销量的最为重要的传播手段。
目前，中国的保健品行业营销的主战场仍然是线下零售终端，其电子商务发展并未像其他行业一样的达到成熟的程度。当然，也并不主张保健品企业盲目进军电商或新零售渠道，但却不可忽视移动互联网络营销模式，面对80、90、00后新生代消费群，移动互联网络营销是最为重要的方式，不但改变过去营销传播的单向性，增强了品牌与消费者之间的互动。绝大多数保健品的新生消费群正好是90、00后新生代消费群，利用移动互联网络营销模式非常必要。
除法：除去杂念，精做品类中的老大
企业在做细分品类时，与单个细分品类的销量有关，虽然现在的市场营销要求细分市场越来越精细化，但显然，细分品类如果不能够带来足够的销量，是无法满足企业的正常运营的，企业必须通过总销售量除以细分品类的销量的商来判断企业要做多少个细分品类。
养生指南服务平台坚持每年增加一个强势单品的策略，虽然也屡有失败，但这并不影响它在细分品类上取得成功，这是它坚持的一条原则或者原理，就是企业销售目标的达成来源于两大因素，一是细分品类数量，二是单个细分品类的销量，所以当养生指南的某一个细分品类无法取得预期的成长时，企业要么做出战略营销调整要么做出放弃该品类的选择，显然，这是明智而科学的正确做法。
保健品行业在营销中，产品品类不宜太分散，不能随大流，觉得什么火就卖什么。而应该审时度势，专做精做自己擅长的。在市场推广中，也应该凝聚优势力量，专攻一个品类或者一个区域。攥紧一个拳头出击，总比张开的五个手指头出击的力度大得多。
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