躺赚的时代已经过去！养生门店应该如何摆脱内卷，国医仲景这样说

当“内卷”一词在养生行业愈演愈烈，养生人到底该如何应对？面对越来越激烈的竞争，价格战必定是死路一条，养生人唯有破局重生方能打破内卷，赢得市场。

最近不少养生馆都做起了免费体验的活动，不仅让人感慨，比起前几年养生行业的火爆，现在的养生行业是越来越难做了！很容易就联想到一个词——“内卷”。

相比起现在的内卷，过去两年发生在养生融资热、开店潮，看起来更像是“烈火烹油”。刨去浮华看真相，不管你愿不愿意承认，“中国养生的内卷化”已是事实，如今养生的生意越来越难做了。

养生内卷加剧的三大原因

后疫情时代，门店越来越多了

2020年，社会消费品总额为39万亿，较2019年下降3.9%；养生理疗市场规模为7690亿，预计到2021年，养生理疗市场规模可达9220亿，社消总额下降，养生市场规模上升，疫情是主要原因。但同时我们也能觉察出一种趋势——资本将越来越多的涌入养生市场。

让资本趋之若鹜的，除了中老年人稳中有升的健康消费外，还有年轻人对养生的关注也在提升！据《2019-2020中国青年消费报告》显示，在花钱排行榜上，取代消费，位列前三的分别是教育培训（32.44%）、住房（31.53%）和保健养生（26.11%）。可以看出，年轻人在压缩其他领域的消费，增加保健养生的投资。

这样一来，各行各业都感到巨大的压力，而对于养生产业来说，更是亚历山大！

道理非常简单，因为消费不足，很多行业的市场规模萎缩，会对本行业的投资产生强烈的挤出，这部分被挤出的投资，自然会寻找下一个风口或者避险地——养生产业。大健康产业这些年的热度一直居高不下，再加上因为疫情，大家对健康越来越重视，除了原本致力于深耕大健康产业的品牌和企业，现在又有了大量临时想进入养生行业避险或者捞金的资本！

结果就是，养生理疗市场规模线性增长，但门店数量指数增长，当然越来越内卷了。

成本高企，养生行业的钱越来越难赚了

最近身边有三个小观察耐人寻味：

为什么养生馆的项目越来越模块化？

为什么身边夫妻小店越来越多？

为什么大型的养生会所越来越少了？

看似关联度不高的三个问题，却都指向了一个答案——成本。

可能大家没有注意到，虽然传统认知中，养生项目大多是一对一服务，推拿按摩、艾灸刮痧、针灸拔罐，需要水平高超的技师，花费一定的时间进行服务。然而随着用工成本的不断提升，越来越多的养生馆开始倾向使用养生保健仪器，或加盟品牌采用简单易操作的打包好的养生项，“养生工业化”的程度越来越深。

这固然压缩了成本，但却使得各家养生场馆的项目越来越“趋同”，同样也有很多不掌握技术的小白创业者进入养生行业，无序竞争开始，钱自然越来越难挣。

除了技术成本，还有人工成本。虽然养生行业工资基础水平较低，提成主要和业绩绑定，基本工资涨幅较于制造业、互联网、金融等行业相比并不大。但考虑到一些隐性成本，如员工房租、水电、餐费等其他成本，同时随着“社保入税”的政策落实和养生合规性逐渐提升，越来越多的养生馆需要给员工缴纳五险一金，在人力成本的弹性空间逐渐消失。

而在消费不振和疫情常态化下，“开小店”“少雇人”“压缩门店面积”成了为数不多降低经营风险的手段。

渠道红利消失和降维打击

早些年的时候，养生无疑是一门技术！但现在，随便打开一家电商平台，搜索养生之类的关键词，都可以弹出各种养生仪器和工具，借助仪器在家就能轻松完成养生项目。这极大挤压了门店的到店率，提升了门店的获客成本。因为对于养生场馆来说，入门级的养生项目，虽然不赚钱，但可以引流，顾客每到店一次，都带来一次销售机会！电商的这种掀桌行为，让养生行业失去了这一部分红利，可谓痛彻心扉。

不仅是电商，平台渠道的红利也正在快速消失。随着各种平台进入收割期，曾经的高补贴和低成本获客的好日子一去不复返了。

养生人如何打破内卷？

后疫情时代，新项目新品牌不断崛起，其他行业也在不断侵蚀养生理疗产业的市场，面对内卷越来越严重，生该怎么做？

绝大部分门店没得选择，只能寄希望于咬牙硬熬，熬死同行之后获得生存空间！这就意味着，不管主动还是被动，这些门店必须跟着卷，并且会越来越卷！

要想摆脱这种恶性循环，必须跳出原有思路，摆脱对过去经验的依赖。应该清醒的认识到，市场正在迅速由一个增量市场转变为一个存量市场！两种市场的打法是不同的，而大部分门店还在用增量市场的经验去硬套存量市场，这也是内卷越来越严重的原因之一——活动方向不对，效果不理想，并没有调整思路，而是加大活动力度和频次——满大街都是这么干的门店，自然会把利润压缩到0甚至负。

在过去，我们做活动的目的是为了开发新客户，但现在，开发新客户的成本越来越高，收益率却越来越低！再做新客户开发，得不偿失。其实我们只要换个思路，就会发现，我们还有一个金矿没有开发——沉睡顾客！

开到三个月以上的养生馆，一定会积累很多沉睡顾客——有联系方式，到店体验过，甚至消费过，但最近一段时间没有到店！这批顾客，对于自家店来说，是沉睡顾客，对于竞品店来说，可不就是他们念念不忘的新顾客吗？

拿出拓新客户的精力，把沉睡顾客再拓一遍，比重新开发新客户，好处多太多了：

1、这部分顾客的联系方式已经有了，获客成本低很多；

2、这部分顾客本身就有一定的信任基础，沟通成本低很多；

3、这部分顾客非常精准，而不像新客一样需要从头筛选；

4、这部分顾客很有可能在其他门店也留有联系方式，将这部分顾客锁定，可以进一步挤压竞品门店的生存空间；

5、这部分顾客的升单潜力大，一旦唤醒就可以立即做大业绩；

但是，看到这里也不要盲目就去联系沉睡顾客，他们这段时间没有到店一定是有原因的，如果没有一套成熟的方案，先解决他们的各种问题和诉求，那就不是唤醒而是骚扰，很容易永远失去这些顾客。

最新的拓客模式区别于传统拓客模式的关键点就在于这里——不再是广泛撒网重点捕鱼，而是精准的一客一拓；拓客人员也不再是随便找几个员工发发传单、打打电话就行了，而是需要精通销售话术、顾客心理，对营销方案、产品信息把握到位。

也因为新拓客模式特别精准，升单概率很大，所以这种拓客模式的启动投入特别小，毕竟收益在后头，不管是对于门店还是拓客人员都一样。

以国医仲景最近引爆河北、山东等多地门店的500元拓客方案为例，一家三个月以上的门店，只需500元启动资金，就可以邀请一位拓客专家到店培训+指导，完成50位沉睡顾客的唤醒和一定比例的新顾客转介绍，撬动50万左右的业绩。

市场普遍不景气的现在，这样的成绩可谓惊艳！根本原因就在于国医仲景把准了市场的脉搏，从做增量转变为做存量，深挖门店存量价值，同时，也得益于国医仲景拓客专家的专业化运作，充分调动整合了全部资源。

总结

作为普通消费者，养生内卷的最直观感受就是薅不完的羊毛、做不完的“免费体验”，和随处可见的“价格战”。

但是对于养生行业来说，价格战背后却是养生的利润堪比纸薄，“躺着赚钱”的时代一去不复返了。

面对内卷，养生人既不能活在往日的荣光中假装自嗨，更不能被竞争打垮，“就此躺平”。唯有“转变思想，拥抱变化，守住存量，寻找增量”，才是打破内卷、摆脱困境的最好方式。

2021年的养生人，需要给自己一次突破的机会。

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