开创蓝海：百略医学，健康商机软硬通吃

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2003年全球数字体温计市场，1/2来自台湾的百略医学。这家登上世界冠军宝座的台湾企业，很早就奉行 “蓝海战略” 的精神。

研发中心在美国和德国，营销中心在瑞士，制造中心在中国大陆，营运总部在台湾，百略医学从硬件制造走向品牌和健康服务，并紧抓 “每个人都想要健康” 的需求，要从 Lie-ware 的系统性健康生活之道，找到企业的大蓝海。

“百略早在10年前就有蓝海战略的概念了！” 百略医学董事长林金源骄傲地说。

让百略一战成名的，首推数字体温计。2000年全球数字体温计市场，包含自有品牌和代工产品，总计有三分之一出自百略，将这家相当国际化的台湾企业，推上世界冠军宝座。

身为《蓝海战略》的实践者，林金源在第一时间读完这本书后，更相信百略一路走来方向正确，并自创 “百略蓝海三段论：硬件的小蓝海 ( Hardware)、硬件加软件的中蓝海 ( Hardware+Software) 和硬件加软件加生活需求的大蓝海 ( Hardware+ Software+Life-ware)。

塑造品牌，超越硬件小蓝海

“有先见的人总是很孤独的。” 林金源说，八九年前，除了施振荣，没多少人在台湾谈品牌概念。

1998年百略决定主打自有品牌 Microlife 之前，林金源同样面对来自内部的压力，“股东不赞同，员工也觉得搞这个干什么?” 林金源认为，企业要往哪个方向，都是曲折的酝酿过程，而非单一事件造成180度的转变。

成功的企业领袖多半是偏执狂，要坚持下去，需要毅力、体力和学习能力才能应付现状，“现状就是红海!” 他说。

体温计、血压计和电毯是百略三大产品，为了成功打响品牌，林金源找来挪威人布诺瓦 ( Brunvoll) 担任营销副总，营销中心设在瑞士；为了降低成本，多年前将工厂转移到中国大陆，研发实验室设在美国和德国，营运总部选择留在台湾。

套用蓝海战略的消除、减少、提升和创造四项因子分析框架，林金源认为，医疗器材有一定的标准，能消除的因素有限；在成本减低方面，大家都去中国大陆制造，成本控制上也差不多；提升和创造才是百略的制胜关键。

“我花在那些老外身上的钱，可能比同业整家公司的人事成本还多。” 林金源说。不过，他认为这些钱花得很值得，为了建立自有品牌、进入中高端市场，没有海外团队，很难拿到更严格的认证，也无法结合如 CVS 药妆店和沃尔玛百货 (Wal-Mart) 等知名渠道。

在创造上，百略做的是有医学意义的创新，像心律不齐、平均模式、个人调校的电子血压计和专为孕妇设计的血压计，都取得专利的保护。

合世生医、优盛和百略常被媒体冠上生技股血压计三雄名号，老大哥百略的品牌效益如今明显浮现，其他两家却深陷价格战。林金源说，通过早已建立的品牌优势，百略已经超越硬件事业的小蓝海，接下来的目标，是游向中蓝海和大蓝海。

软硬专吃，远程护理中蓝海

改变既有疆界，是蓝海战略的精髓。深知硬件事业发展终究会成熟，林金源早在六七年前就在美国调查政策法令，并取得美国医疗网络平台 Health Hero授权。

消费者通过百略生产的 “ Health Buddy”，自行测量包括血压、血糖等生理指数，并将这些数据传至百略的美国子公司 iCare，通过专业医疗团队的数据库分析，可立即通报消费者的家庭医师或药师进行后续处理。

百略这项远程居家护理计划，第一阶段在2005年11月起开始进行，试行渠道包括美国 CVS 药妆店、 Target 和沃尔玛百货等500个据点。

面对血压计等医疗器材市场已渐趋成熟饱和，就和电子业一样，当硬件发展遇到瓶颈，硬的不行只能来软的，于是百略加强服务和品牌定位，如果这种商业模式成功，将有助反过来带动硬件产品业绩。

尤其在美国2003年通过 “退休老人健康医疗护理改善” 计划后，老人健康远程护理也获得保险赔付，林金源对 “硬件加软件” 这块中蓝海商机，因此更具信心。

生品需求，预防医学大蓝海

对林金源来说，医材硬件是基础，远程护理只是前哨战，能够真正解决慢性病的 Iie-ware (有系统的全面性健康生活之道)，才是他最想进入的蓝海，这里的商机无限。

“每个人都有让自己健康的需求。” 林金源1999年就萌生建立健康体验馆的想法，这个想法将逐步落实。由他个人投资的 “健康舒适身心减压馆” 开幕后，这个减压馆将研发各种不同课程，帮助慢性病患者，逐渐摆脱药物控制。

“我所谓的 Lie-ware，就是提供 Solution (解决之道) ” 林金源以高血压为例说，部分患者的确必须吃药，但现代医学除了吃药并没有提供患者治本之道，只带来一堆副作用。

林金源说，高血压是生活形态造成的疾病，如果教导人们过正确的生活，比如吃得对、动得对、想得对，就能逐渐减低他们对药物的依赖，最后甚至不需要吃药，这就是 Life-ware的真谛。

林金源不讳言，药厂为了创造营业额，配合游说力强的利益团体，导致人们依赖药物，“你不想吃也逼你吃！”他说，台湾 “健康保险局” 一年花100多亿元在高血压用药上，很多药拿了，病人也没吃，其中有很大的空间就是预防医学的商机，而这块处女地就是蓝海。

现代人愈来愈重视养生，养生知识本来就存在于社会系统中，百略要凭什么卖钱? “知识到处都是，等于没知识。” 林金源以高血压为例指出，经过基因解码，每个人高血压病因都不同，如果不知道每个人的遗传倾向和生物独特性，“就像吃95号汽油的车，硬灌92号的油。” 所以需要替每个人量身订制 Life-ware手册。

台湾普遍存在一种现象：广告强打什么产品，大家就一窝蜂追逐。林金源认为，也许对某些人来说，吃了无妨，但对某些人来说，可能是毒药。

没有价值的知识到处都是，但由于生物生理、生活环境的不同，每个人的Life-ware手册一定要不同。“这里面需要很高的知识成分。” 他说。

林金源承认，这个中蓝海到大蓝海的过程，Life-ware的概念被一些股东认为 “想得太远了”，因此，除了公司部分投资外，他自己掏出8000万元新台币，养了一批希望医学博士、自然医学博士、营养师、护理师等专业人员。

这些人运用本身的专业与慢性病人互动，不逼病人吃药，而是传递正确的生活知识。林金源说，这样的商业模式可以复制到全球，希腊将是试验的第一个海外据点。

“生理特性分析不是重点，重点是这些专家如何教育患者，未来社会讲的是 high touch，不是 high tech！” 过去百略的电毯事业曾经出现危机，该部门已在2004年底转亏为盈，但对百略的健康大梦，看法迥异。

外资至今仍持有百略四成以上的股票，投资信托公司则是一张股票都没买，对于外界的质疑，林金源认为，“唱衰者” 可能对健康产业认识不深。

“ 戏棚下站久了就是你的。” 这是林金源的口头禅，但他也承认，要站多久?不知道。“只有自己走过一遭，才会发现这个产业多有趣，这也将是最大的蓝海！”林金源强调。

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