养生保健行业营销需要有自己独有的特点

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之所以养生指南服务中心能在大浪淘沙中占得一席之地，是因为真正在做养生保健行业，做养生我们是认真的。

处于整合时代的养生保健营销，更是要根据不同消费者的划分，实施具有差异化的营销，真做养生指南服务中心，就应该跟别人不一样。

独特卖点。要在众多同质化产品中脱颖而出，宣传定位上独特的卖点和主张必不可少，其承诺利益点能否切中要害。也就是一个产品品牌的核心价值所在。事关一个产品在市场中到底能走多久，能否给目标消费者留下有效记忆。

在互联网时代，人的价值观发生了变化，好产品的功能价值被抽空，反而精神价值是售卖的核心。因此，保健品企业要想活得好，就需要在激发消费者兴奋点上找准诉求点，为产品策略提供消费者洞察，运用大数据的特点寻求情感共鸣并从中编写生活故事，在充分挖掘差异化的核心概念基础上挖掘目标族群消费需求上的共性偏爱，这其中，最基础的是功效，最核心的是概念，而最关键的就是营销沟通。

要深刻的明白，营销的沟通价值就体现在养生保健从业者需要学会担当消费者需求的满足者和创造者，不断增加不同消费者对企业的认知度和忠诚度。

这么多年来，养生保健领域也曾诞生过一个又一个神话产品。

这不，行业竞争激化，各路诸侯纷纷使出杀手锏，寻求新奇卖点，翻新概念，一浪胜过一浪，营销神话此起彼伏。

现在许多养生保健产品都在谈功效，如补血、壮骨、瘦身、补充维生素、降血糖、抗疲劳等;谈概念的也有，如燃烧脂肪、排毒、生长因子等;还有不少企业热衷于炒“基因”，但往往概念诉求不到位或者干脆就是瞎掰，营销手段也是除了促销还是促销等单一方法;广告软文在养生保健行业虽已受到重视并被频频运用，但杀伤力远远不够。

从产品到顾客，再到人文精神，这将是养生保健营销在时代变革中遵守的发展准则。养生保健产品必须从包装、概念、人文精神、内涵故事、终端形象上，都要给人以新、奇、特的感觉;要确立产品的人文理念，突出产品的独到功效及情感共鸣部分，如在成分、原料方面，区别于传统的保健品模式，给人耳目一新的感受，在风格上注意与包装视觉统一，在外观形象上提升档次，做到精美华贵、清爽宜人;要建立科学的功效护肤养生理念，深入浅出通俗易懂的讲明产品机理，让消费者一目了然。概念是消费者最易接受的，也最易形成流行，但必须有充分的科学依据，有值得信赖的理由。

所以，我们的养生保健市场上，惟有与众不同才可以有生存的机会，才能获得自己的竞争力。

市场运作的关键是在于能一针见血，对于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。

聚焦有利于专业化效果的提升。养生保健行业营销的聚焦在于深度营销的进程化、销售渠道的细微化、营销手段的专业化。要想成为养生保健行业的强势品牌，必须对自己的营销进行精耕细作，从营销上游到终端销售，再细小的环节都是事无巨细。对于重点的区域的宣传，打开一个区域后才能打开更大广阔的市场。

鲜明的顾客群有其特有的需要：她们讲究质量和档次。这种需要不仅体现在对核心产品的高标准要求上，而且更体现在附加产品上。

可以通过以下两种途径来满足它的顾客群的特殊要求：

1、精美的包装。比如你产品的包装以蓝色、白色以及透明为主，既有养生保健生态的质感，又带给购买者赏心悦目的享受。

2、提高保健品的销售人员素质。你服务中心的销售人员均为药剂师，有专业医学背景和严肃的工作态度，并且接受过系统的健康护肤培训，这为她们的专业化服务提供了可能性。

可见，有了深度的聚焦，服务中心实现了准确定位，它的生产和服务有了明确的针对性，服务中心高质量、中高价位的产品和专业化的服务，自然也就有生存发展的空间和场所。

差异化的营销发展，必须以速度取胜。没有一种产品可以包打天下，在确定细分的市场后，必须快于竞争对手拿出宣传策略、宣传手法要快、要准、要狠，以迅速占领消费者心智。

养生保健企业要想专业化的发展，需要专业化的管理，对于人才的培养和引进也要优于对手，这样才能在需要“打仗”的时候有充足的“兵力”。

现在，有不少企业追捧互联网思维，其实养生保健企业落实互联网思维的核心在于把“产品决定目标，项目决定组织”作为具体的执行方法。海尔的“企业平台化、员工创客化、用户个性化”即如此，小米手机提出的“为发烧而生”不像是在做手机，倒像做生活必需品一样。作为企业经营者，要懂得把企业的文化和资源优势包装成品牌故事，放进品牌建设中去。这不，除了日常经营管理外，董明珠做产品代言人、出镜微电影、甚至著书立说、励志演讲。

养生保健企业应该寻找到在行业生态系统中的位置，完成自身在新的行业生态系统中的价值收益，以此实现可持续发展，形成符合互联网时代特征的营销推广体现，很显然，个性化的体验营销就很重要。

现代的体验营销模式有两个基本要求，一是要创造顾客满意价值;二是要做好客户的数据库处理。我们从实践中总结出：所谓服务的精髓就是从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”。

一个产品是否有市场竞争力，除了与对手有明显的差异，还要有被顾客认同的某种独特价值。服务中心就通过“寻找全国快乐的笑脸”主题活动打动了许多粉丝的心。现在，许多养生保健企业都十分注重顾客数据库。在市场形成的一个个独特的消费群体中，细分策略有利于我们掌握消费脉动，企业也可以通过了解顾客不断改变的需求来创造新的价值。在数据库统筹的基础上，细分数据库里的固有购买者与潜在购买者，然后再进行信息分析，明确与他们进行沟通的最佳时机，从而把现有的顾客群体进行细分，学会辨别哪些因素才能支持顾客保持原状或改变购买行为。

养生保健企业做市场一定要抓住消费者痛点。这痛点不仅来自打造品牌价值链中涌现的激情火花，也在于通过感性的互动整合手段让我们的消费族群在享受消费的具体执行中获得情感的共鸣和情绪的感染，从而使产品推广的激情和市场运作的兴奋彼此间协同作用，在让消费群体验超值心理认同时获得附加的精神愉悦。

所以说，做市场需要痛点，其实质关键是要及时捕捉消费者心理导向，抓住消费者特有的需求变化，赋予商品人格化的理念，在其中注入某种情感、审美思想和文化品位，以凸现商品的人文价值和服务内涵，凭借感情的力量打动消费者，激发其潜在的消费欲望，最终实现占领消费市场的目的。同时还要诱发需求，创造市场。

现在一些养生保健企业号称手里的产品千好万好，但都面临推广困境，其实说来说去4个问题：1、心态固执，要知道没有市场就没有存在价值;2、不懂传播不讲故事，好东西不吆喝不作秀也没用;不借力取势无价值体验，孤芳自赏、独善其身、自恋毫无意义;4、缺乏可感知利益点和产品组合策略。

不是吗，一些企业管理者常常犯这样的错误，企业刚刚运作一个简单模式取得一定的成功，管理者就开始把它变得复杂化，并难以控制。

要知道，复杂性所带来的成本上升和销量下降远远大于其带来的好处，越是复杂的产品越是需要一个简单结构的企业来销售，负责与否还是看适合与否，并不是所有的营销策略都是复杂了便高端了。

当下，企业要根据自身发展特点，制定出符合企业的长期发展战略。事实上，企业战略就是解决“为什么”，企业战术就是解决“如何做”。企业要注重创新升级，提升市场敏感度，以期在市场竞争中得到长远发展。

当前的产业市场，功能性定位和情感性定位的融合可以说是产品竞争的核心力量。企业要结合自身在资源、产品、市场等方面的优势，对品牌资产进行积累与整合。在品牌资产的积累过程当中，树立起关怀、诚实、爱心等核心主张，通过这些核心主张让产品与顾客之间建立起良好的关系。

在产品日益同质化的今天，企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造人性化优势，实现业务、产品及价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的顾客增长点，真正做到“人无我有、人有我优、人优我喊”。这样，才有真正吸引顾客的优势和条件。

另外，假如当已有的品牌形象和功能诉求不能吸引原有顾客时，应重新寻找目标顾客，即寻找那些对本品牌提供的好处感兴趣的人，以他们为目标，也能使品牌获得新的发展契机。当然，这需要对产品对市场的充分了解，不然即使重新定位，没有找准目标，还是无济于事。

现在，养生保健行业尊重个性、尊重人性的大趋势正在重塑新营销方式。

因此，可将品质接近、用途相似的产品系列化，采用统一风格的包装设计，如图案、颜色可以相近，以体现企业整体形象特色。

系列产品策略可使消费者形成可信赖的企业印象，同时能增强品牌识别能力，只看其一，便知其二，能把产品与品牌形象紧密关联，大大节约传播费用与生产成本，对新产品推向市场更加有利。如产品可以从胶囊、片剂、口服液等都采用同一颜色风格，让消费者容易识别，便于记忆和购买。

当前，养生保健行业的传递用户价值，不仅仅是传递广告信息，而是将广告信息转化为对用户有价值的内容信息，往往这些内容来自于能引起共鸣的生活元素。

由此，把几种相关连的产品，或功能细分的产品，设计在同一包装盒内，如胶囊、口服液、饮片等多种产品的整合包装。配套包装可便于消费者购买和使用，利于带动整体销售，树立了品牌专业化形象，同时，可利于培养新的消费习惯，稳定消费人群。对于那些对养生保健不了解的消费者，既可以买来自己使用，省去搭配的烦恼，也是赠送礼物的不错选择。

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