记者“卧底”揭秘保健品营销内幕：老人能买多少货（迎面走来就有数）
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保健品为何能屡屡热卖?
销售公司有哪些营销套路?
记者曾应聘进入
一家健康食品有限公司济南分公司,
暗访到整套保健品的销售流程。
其套路基本是:
免费礼品吸引老人
↓
温情攻势取得信任
↓
请出“专家”卖保健品……
在这家超市组织的福利会上,讲师一边讲健康知识一边鼓动老人们买产品。
记者应聘,人事主管宣讲:
00后女孩月入过万 不到一年升经理
位于济南东部的一家食品超市,一楼摆着五谷杂粮、特色水产以及无糖系列产品,与其他超市看上去没多少差别。两名售货员正整理着货架,顾客并不多;从超市旁的楼梯上到二楼,却格外热闹。
二楼门口没挂牌子,右手边的会议室里,墙上挂着“喜迎某某三周年,感恩贵宾福利日”的条幅,屋里挤满了老人。
十几分钟后,负责招聘的人事负责人匆匆赶来。“带毕业证了吗?”询问过记者的个人基本信息后,该负责人问。当记者告知没带毕业证后,该负责人的下一个问题是:“什么时候能来上班?”
就这样,记者入职了这家通过国家企业信用信息公示系统并未查到的“某某健康食品有限公司济南分公司”。
“一名2000年出生的小女孩来到公司后不到一年,业绩达到60万,现在升任经理了。”人事负责人向记者介绍,卖出一套产品,业务员提成5%,办理会员卡也有相应奖金,有的推销人员月工资能达上万元。
“我们内部也有竞争,团队、部门和个人之间,每轮销售都会比拼,看谁出货多,输的人要给赢的人相应的金钱奖励,这是变相激励大家多卖产品。”
上街收单,老员工教“话术”:
老人能买多少货 迎面走来就有数
外出发放传单是工作人员的主要任务之一。传单大标题非常醒目:“喜迎××有礼了”。
发传单的地点多为该超市周边或公交车站附近,对象是中老年人。只不过,发传单的工作在这里被称为“收单”。
入职后第一天,第一次收单,记者被分配与店总等几个经验丰富的老员工一组。“收单有固定的‘话术’,练好了就不愁收不到单。”老员工告诉记者。
一位穿米色外衣的阿姨远远走来,皮肤白皙,微卷短发,看起来端庄大气。店总悄悄跟记者说:“看见这位老太太了吗?平时肯定特别注重保养,很有可能拿货。”说完,他赶紧迎了上去,开始介绍起超市的产品来:“阿姨你好,我是这家超市的。我们超市最近在搞活动……”阿姨一听确实挺实惠,有些动心,店总就说要送大米的试吃装给她。“阿姨,您是不是住这附近?我送一小袋大米您尝尝,好吃就来买。”
阿姨连忙拒绝,说:“不用送试吃,我明天直接过去买就行。”架不住店总再三劝说,阿姨留下了家庭住址和电话,并说自己姓赵;店总承诺下午会将试吃装送到她家。
“这就属高质量客户,紧跟着服务好,她一定能买货的。”赵阿姨走后,店总告诉记者,他有自己独一套的“秘籍”。“迎面走来一位老人,他是否高质量客户、能不能买货、能买多少货,我心里就大体有数了。”一上午,这名店共收了五单,在一行人中排第一。
免费试吃,揽客第一招:
目的是拉人办卡 为保健品出场铺垫
当天下午,记者跟店总来到赵阿姨家。“阿姨,这是送你的大米试吃装和两张优惠券,一张是福利会的品尝门票,到现场能领取莱芜本地特产山鸡蛋一份,还有一张是大米优惠券,限量购买5斤装大米。”店总说个不停,“阿姨,明早一定要来我们超市参加活动啊。”
销售会的第一天,约定早8点开始。7点半左右,会议室已座无虚席,六七十名老人挤在里面,工作人员拉上了窗帘。
公司讲师站在台上,向老人介绍公司在全国的发展情况以及超市的各种商品。工作人员将讲师介绍的商品装在小纸杯里,发给老人免费品尝。
赵阿姨告诉记者,她共品尝了七八种,有凉拌海带丝、蓝莓果干、鱼肉肉松、黑豆粉、红酒等,“我觉得都挺好的,最喜欢吃的还是蓝莓果干。”品尝结束后,讲师开始介绍超市的会员卡。
“会员卡其实就是储值卡,卡是免费送的,充值后购买超市所有商品都可享受会员价。每个月的5日、15日、25日是会员日,可享受员特价,后期还可进行会员积分兑换礼品。”
几名老人起身准备离开,工作人员马上大声说:“福利会结束后,到场的所有老人都可领一小袋6只装的鸡蛋,夫妻俩一块参加的,可领三袋!”那几名刚起身的老人,立马就坐下了。
最后,包括赵阿姨在内的很多老人办了会员卡,带着鸡蛋走了。
当天下午,记者跟店总又来到赵阿姨家,送上办会员卡赠送的黑豆粉和福利券,邀赵阿姨第二天继续参加福利会。“赵阿姨,明天上午您还要继续参加福利会啊,您现在是会员,能享‘会员专享三重礼’,连续三天参加福利会可领黑小米、胚芽醋和黑枸杞。并且,明天还有商品秒杀活动……”
“连办会员卡的钱都舍不得掏,肯定不会买货。”店总开会时说,“办卡是最基本的促销。只有先成会员,才有会员福利,福利会才能发展,为保健品的出场奠定基础,做好铺垫。
重头戏出场:
讲师让老人试吃保健品
第二天的福利会,只有办理会员卡的老人受邀参加。福利会一开始,会场先播放起五行健康操音乐,讲师带着老人一起做操,并提醒老人平时多注意健康。
老人们关心的商品秒杀很快开始。“内蒙古牛轧糖惊爆价20元一斤,每人限购一斤。”讲师话音刚落,就有几位老人举手示意要买。“125毫升的三鞭酒惊爆价2元一瓶,每人限购一瓶。”一听价格十分优惠,许多老人动了心,纷纷掏钱购买。
就在老人们陷入火爆的商品秒杀时,讲师开始介绍当天的重头戏——“古巴国宝——PPG”。从来源到生产加工、服用功效,讲师讲得绘声绘色。最后,工作人员给在场老人每人三粒含“PPG”的“同仁雪康”和一杯红酒,叫大家现场用红酒送服。不一会儿,红酒杯都见了底。
免费送医院体检:
检查血管内是否有斑块
第三天的福利会以会员分享心得开场,最后组织大家包饺子,吃饺子宴。讲师问大家喜不喜欢这家超市,回答问题就有奖;奖品为挂面、足浴粉等。老人们争相举手,对该超市赞不绝口。
讲师又向大家介绍,会员分5个级别,会员卡、健康卡、幸福卡、爱心卡和百岁卡。会员卡等级越高,福利也越好。
福利会进入正题。讲师问:“昨天给大家尝了古巴的国宝,大家回去后睡眠有没有改善,夜尿有没有减少?同样分享有礼。”“以前起夜四五次,昨天吃完PPG后,就起来一次,一觉睡到天亮。”刘阿姨率先举手回答。“感觉身体轻快了不少。”赵阿姨说。
接着,讲师播放了两段有关心脑血管疾病的视频。视频中提到,血脂异常很可能使血管内形成斑块,导致疾病。讲师提出要带大家去医院做免费检查。检查虽然免费,但要交10元挂号费。吃完饺子,工作人员开车带大家前往一家医院检查。
多数老人检出斑块:
“中医大师”出场 一对一推销保健品
第四天的福利会,现场仅来了20多位老人。当老人们按席签坐好后,讲师神秘地说:“今天,我们有幸邀请到了北京的医药专家,著名中医大师的徒弟宋大师来给会员朋友讲解健康知识。大家欢迎!”
“宋大师”从日常的生活习惯聊到健康意识,讲得热火朝天,老人们在台下听得津津有味。在讲到某保健品时,专家称有四步疗法,能清除动脉粥样硬化斑块。
这时,前一天的体检报告发到每位老人手中。赵阿姨的诊断结果是双侧颈总动脉及颈内外动脉起始段粥样硬化并斑块形成。记者翻看体检报告发现,大部分老人检测出了斑块。
多数老人检出斑块。
讲师再次出现,让工作人员播放起比较欢快的音乐。“叔叔阿姨们,我们今天限时优惠,现场预订产品赠送相应礼品,还可以抽大奖。”讲师在讲台上不停播报着:“李叔叔购买产品一套,赠送价值268的红酒一瓶,抽中黑豆粉一袋!”
听完讲座后,吕阿姨和老伴并没表现出购买的意愿,“宋大师”将二人请进旁边的小办公室。“等我考虑考虑。”吕阿姨话还没说完,就被“宋大师”打断了:“你还考虑什么呀?适不适合吃,还不是你说了算呀?难道还得算一卦?”
“我有数,我回去观察观察。”吕阿姨说。“你不是医生,怎么有数啊……你不了解雪康就很难理解它。”“宋大师”说。
最终,吕阿姨还是没购买。赵阿姨经不住劝说,购买了一套价值3960元的产品。按照“宋大师”的说法,这是一个人半年需要服用的量。
入户家访收集信息:
孩子与老人同住是销售最大“干扰”
第四天下午的家访是例行工作,目的是收集顾客信息。在聊天过程中,看顾客有没有钱、是不是有保健意识、空闲时间多不多、有没有相关的需求、能不能当家做主等。
“注意观察顾客家中的装修和陈设品位、有没有服用保健品。”店总在开会时强调:“你们要观察鞋柜里鞋有多少,如果鞋多,就证明老人和孩子一起住或者孩子经常来。孩子是销售的干扰因素之一,所以老人是否和孩子住在一起,这一点很关键。”
“在销售会之前,你们要对每位老人做一个顾客分析与销售计划。”店总继续说,“通过前三天到顾客家里拜访收集到的信息,分析家庭收入情况以及疾病信息来判断对方有无购买力,能购买多少产品,然后做初步的销售计划。”
会后,一位老员工意犹未尽,“语重心长”地跟记者解读着“套路”:首先,以免费发送小礼品吸引老年人参加讲座;其次,要展开“温情攻势”,对老人嘘寒问暖,取得他们信任;最后,请出所谓的“专家”洗脑,将身体疾病放大化,造成恐慌心理,从而掏钱购买产品。
记者注意到,这里的产品推销人员多是十七八岁,刚刚成年。按照人事经理的说法,“年纪小的能服从命令,比较听话”。
“做好服务是销售的基础,一定要热情招待,细心的服务才能打动顾客。”小牛今年刚满18岁,已是该公司的老员工了。
他向记者介绍自己的心得:“有位老人常买我们的产品,其实也不是为了吃,他希望我找他聊聊天啥的。其实,很多老人缺的不是药,是关心。我们多关心关心,自然就亲近了,把东西卖出去也就不是问题了。”
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