营销费用受限下看房地产营销如何小成本低费率玩转暖场活动

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房地产营销中有这样一席话，一年有四季，春夏和秋冬，市场有两季，淡季和旺季，而房地产销售只有一季，那就是旺季，优秀的营销团队都是把每一天都当做星期天来发力，并通过形式各样的走心暖场活动，将营销中心、示范区全力以赴打造成为当地的网红打卡IP，让一座城市家喻户晓，让整个销售案场每天在一定的时间段都能人气爆棚，让微信朋友圈看到都是它的刷屏。

房地产市场经历了2019年一年的调整期，好不容易在年底进入平稳期，在2020年新年伊始又遭逢突如其来的新冠肺炎疫情的冲击，销售量急剧下降，价格也继续略有松动。这真可以说是“屋漏偏逢连夜雨，船迟又遇打头风”，对于房企来说，这个寒冬有点长，暖春似乎比以往要来的更晚一些。

房企却面临诸多难关和困境：销售量下降，价格也微调，资金回笼慢，工程进度款需要支付，银行融资本息要偿还，员工工资要及时发放等等，资金支付压力剧增。因此，任何一家房企在2020年，至少上半年都得勒紧裤带，开源节流，压缩成本，甚至可能出现小幅度的缩编减员，以应变当前内外交困的不利局面，年度营销费用的调整和压缩必然势在必行，那么，营销费用本来就不多，又还要压缩，房地产的暖场活动如何玩转低成本营销以保证复工后的营销中心和示范区人气和客流呢？

一、举办暖场活动的原则

1、活动选择关键词：免费、好玩、益智

房地产暖场活动只有保证所有活动形式聚焦免费、好玩、益智三个特征，才能吸引来访，留住人气，增加客流：

《商道》里的湾商都房洪德柱说，只要是免费的，就连馊水都有人愿意喝。房地产暖场活动应该是免费的，大部分是开放式的，比如参与抽奖全免费、限时抓鱼全免费、大奖来了就能抽、你没想到的、你没玩过的、来这里都能免费玩，免费的，又能得到好处的暖场活动自然能够像磁铁一样将周围人群吸引过来集聚。

房地产营销中心举办的各类暖场活动要考虑活动的趣味性和实用性，让大人和小孩都觉得实用又好玩，比如女性喜欢的美容美甲、美妆护肤，平常享受不到，即使享受到了也要花钱，孩子喜欢的玩具、城堡、娃娃机等，这些都让慕名而来的来访客不仅知道是免费的，而且还是好玩的。

当然了，对孩子而言，暖场活动除了好玩，更重要的是要有益智的作用。因此，活动如何寓教于乐，让孩子乐在其中，学在其中也是营销策划需要考虑的因素。

房地产营销策划人员正是考虑了人性的趋利性和体验性特点，觉得免费、好玩，益智，有礼可图，有利可图，所以才会蜂拥而至，为营销中心增加人气，带来客流，通过留住了客流，为意向客户认筹、认购和签约增加了非常好的销售氛围。

2、低成本暖场活动要考虑费效比

费效比简单理解就是举办一场暖场活动所花的费用和通过暖场活动带来的成效，换言之，就是来访量或认筹量或认购量等的比率，即总费用除以成果的量。

比如，一场暖场活动用了10000元，当天活动总来访200人，总认筹10组，总认购5套，如果按来访量算，费效比是每人50元，如果按认筹量算，费效比是每人1000元，如果按认购量算，费效比是为了成交，每人花费了2000元对的成本，如果一场活动，能够控制在20-50元/人，这样的费效比是可以接受的。

因此，营销策划人员组织暖场活动，要不断实现在营销费用被压缩的情况下实现低成本运作，又能保证活动效果，就必须降低费效比，降低单场暖场活动的费用那个，增加单场活动来访人数，或者认筹认购量，如果不能控制和降低费效比，在营销费用紧张的情况下，营销策划人员如果还大手大脚乱花费用，就会导致没有钱可以花，也可能导致活动花了钱效果不好，因此，重点关注活动费效比是营销负责人和活动策划人员必须认真对待的工作，只有这样，才能做到低成本营销暖场活动。

3、低成本暖场活动也要真正能带足人气，助力销售

营销费少了，不代表暖场活动减少，不代表房地产营销中心来访要少。营销策划人员更不能因为营销费用减少而执行没有效果，不能带来客流人气的暖场活动，要思考如何以更低成本，更高效能的暖场活动提升来访量，助力成交。比如，某县城项目，客群大多是乡镇客户甚至是外出务工人员为主，但营销策划人员举办的活动是全家福活动，虽然也是免费，不仅提供免费化妆，而且提供免费相片相框，但活动效果不好，为什么，因为乡镇人对所谓的全家福拍照不感兴趣，外出务工人员又不在家，全家福少了家庭成员，没有拍摄必要，这样的暖场活动就是低效的，花了钱却不能带来人气，无法助力销售。

二、如何组织低成本好效果的暖场活动

低成本，效果好的暖场活动除了以上原则外，营销策划人员要统筹全局，通过年度总预算分解到月度，分解到星期，做好全面的暖场活动铺排，只有总体控制了，在执行过程中再根据实际情况进行微调，不断降低活动费用，提升暖场活动效果。

围绕吃喝玩乐主题，房地产营销策划人员应该考虑从以下几个方面着手来组织好形式多样的低成本，效果好的暖场活动。

1、游玩设备采购，地产活动也可以“不务正业”，嗨爆营销中心

在营销费用充足情况下，之前很多楼盘都是租赁各种设备，比如气拱门，儿童城堡，娃娃机等等，这些租赁费用也是非常可观的。如今营销费用有限，遵循营销低成本，活动效果好的出发点，楼盘可以自身采购游玩设备，比如购买旋转木马、投篮机、娃娃机、抓钱机、争分夺秒设备、充气儿童城堡、小木马、滑滑梯、跳绳、碰碰车、小型闯关设备等等，购买设备成本只需要出一次费用，营销团队只要维护得当，就可以循环使用，天天用，月月用，年度分摊下来，费用是非常低廉的，不仅真正做到了低成本，而且可以带来大量的人气和客流，这相当于花小钱办大事。

营销中心游玩设备还可以根据以下类型进行采购：

儿童特色书屋：采购适合3-12岁儿童的国学、通话故事、画画本、积木、跷跷板等益智类书籍；

益智游戏类节目：摸石头过河、跳绳、套圈圈、水果大战、拔河比赛、智力抢答、国际象棋、围棋、飞行棋等。

泳池类活动：采购泡沫机、水枪等水上玩具，批发草鱼、鲤鱼，龙虾，可以举行游泳争霸赛、免费抓鱼、免费钓虾、泡沫大战等精彩活动。

广场类活动：采购投影和音箱设备，免费组织K歌和比赛，增加示范区人气。

2、跨界异业联盟免费嫁接现场，合作共赢

跨界异业合作联盟组织是降低营销成本，提升暖场活动效果的重要途径之一。根据项目自身客群分布和特征，优选与客群相匹配的异业联盟商家洽谈合作，实现资源共享，客户共享，费用共担，甚至相互都不需要额外增加费用，就能做到互惠互利，达成共赢的目的。

异业联盟合作单位可以有：黄金珠宝店、电器卖场、婚纱摄影、汽车4S店、汽贸公司、教育兴趣培训机构教学和比赛、美容美体中心、试讲课、水煮类、健身房等，都可以将其活动通过低费用甚至免费嫁接到营销中心和示范区。

3、制作观赏类暖场活动，低成本，效果好

多组织制作和观赏类的暖场活动，不仅可以降低成本，还能带来人气，甚至可以做好客户维温，比如节日制作类，清明节包艾米果，端午节包粽子，元旦做蛋糕，元宵做汤圆，或者其他时间制作曲奇饼等，比如季节类活动，风筝节、灯光节，马戏表演等，因为时间可以持续较长，分摊成本较低，不仅可以通过来访人群增加项目信息的传播，更可以持续为项目源源不断带来人气和客流。

4、运动类暖场活动

业主运动会、意向客户健康行、微型马拉松、骑行比赛，因为只需要购买相关道具，准备相应礼品奖杯，少量现金奖励等，因此，多组织此类暖场活动，不仅参与人数多，而且成本也比较低。

5、派送类暖场，让营销中心也能人头攒动

油和米等日常家用食品或日用品采购，看似低档，但其成本低，数量大，针对未开盘项目，针对认筹楼盘是非常有意义的。所有来访客户只要满足集赞、评论、转发次数，或者到达营销中心后能够走完示范区、样板房等规定的动线，就可以轻松得到免费的财米油盐等日用品，这一类免费派送的暖场活动不仅传播效果好，可以带来人气，更是低成本的活动。

三、观念的扭转

很多房企认为，高端盘就应该有格调的活动，不应该引入哪些乱七八糟，没有品位的娃娃机，儿童城堡等，暖场活动就要做高端定制，比如区位论坛、红酒会、专场答谢会、私宴、豪车展，话虽有理，不过从费用角度讲，如果能够撑得住，当然活动越高档越好，如果费用不足或者紧张情况下，组织一些聚集人气的平民化活动是可以扩大项目宣传推广的，是不会降低中高端楼盘档次的。

比如，地产大鳄碧某园在很多中高端楼盘都规划设计了高层、洋房、别墅三种物业类型，但营销中心并没有刻意去平民化，示范区或者营销中心依然以聚集人气客流为主，只不过在别墅区的样板房或样板段提升了别墅的档次和格调布置，碧某园通过暖场活动带动人气，通过高端示范区提升档次和品位，二者相互融合，提升了项目的热度。

上市房企某洋集团高档别墅营销负责人也认为，高端项目不一定要都走高端路线，适合客户的才是最重要的，比如，他们同样组织社区放老电影，他们的营销中心做的活动也欢迎“光膀子”的，穿拖鞋的业主或意向客户参加，只要是客户喜欢，只要能够做到低成本，好效果，什么档次的暖场活动都可以做。

房企营销策划团队只要用心，上心，就一定能够组织出低成本，效果好的走心暖场活动。

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