亏损转让的泉州小药店 如何成为号称福建药王（甚至东南七省药王）
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昌隆，是一家参药行的字号，原址在泉州中山南路花桥亭边，是一位归侨于清光绪年间(大约在1900年前一些时候)所开设。因经营不善亏损，便要转让出去。晋江县涵口村人陈三老闻讯，前往洽谈妥当，就招股收购下来。由股东陈阿眉任经理。股东及股东家属数人，也进店工作。陈三老派养子陈文卿入店作代表。陈阿眉经营数年，发展缓慢，在店的青年股东很不满意，不时提出批评意见。陈阿眉感到难以相处，就退股辞职离去。后来股东推举23岁的陈文卿继任经理，时为1909年。
陈文卿原籍福建仙游县，因为家贫，童年就在仙游枫亭陈三老烟土(鸦片)店中作学徒。陈三老看他心灵乖巧，手脚伶俐，勤劳听话，收为养子，烟土店歇业后，将他带回家去。陈文卿到昌隆号后，留心熟悉一切，经常向资深的伙计问东问西，逐渐掌握了中药知识，比如产地、真伪优劣、规格等等。后来他曾得意地对人说：“别人是从下面做上来，我是从上面做下去。”意思是别人是由学徒做起，成为老板，他是当老板(股东是老板之一)后，再当学徒飞。他时常喜欢发表议论，跟青年股东们谈自己的经营想法，并对前经理的保守做法不满。他家投了四股，又代理几位华侨的股权，其他人只有一、二股。在股份公司里，谁的股权多，谁就较有权力，所以他被推为经理，是很自然的。 泉州在近代，除了土特产外，工商业都比福州、厦门落后，早已失去了宋元时代东方国际贸易大埠的辉煌地位。在抗战时期，却爆出了一个“福建药王”，并且称雄东南各省，驰名海内外。这就是陈文卿所经营的昌隆参药行。其时昌隆的仓库(包括临时的)，从福清沿海到泉州城乡均有，货物堆积如山，千人挑运入城，途上络绎不绝，货物运销八闽内外，运至广州，到达香港，并转口东南亚及台湾。成为这样的局面，虽有机遇的因素，也是经营得法的结果。同一家昌隆，以前的店主就经营失败。
昌隆参药行的成功之道以下几点：
一、广筹资金左右逢源
陈文卿一上任，清查了全部资产，固定资产只比原股金二万四千银元多一些。商界的谚语说：“本多利少利不少，本少利多利不多。”正常经商是将本求利，资本少就处处捉襟见肘，不能做大。当时昌隆不过是一般的药行。陈文卿雄心勃勃，自立目标，要成为泉州最大的药行。他感到现有资金不足，无法施展，就向养父报告自己的经营想法，要求帮助招股。养父陈三老和几位原股东愿意增资，又陆续招募新股，含原有计得资金廿四万银元，增加到十倍。 陈文卿又吸收侨汇存款。泉州一带是全国著名的侨乡，大量的侨汇经泉州侨批局分散到各地。当时官府腐败，地方不宁，盗贼如毛，侨眷领到较大笔侨汇，带在身上，有可能被匪类路上截劫，放在家里，有可能遭强盗破门抢掠。当时无银行，存在陌生的钱庄怕不保险；多存在泉州熟悉的殷实商号中。而侨眷办大事的时候，如建房、婚丧喜庆，常到泉州采购所需货物，钱存泉州随时领出，没有不方便的。陈文卿知道这情况后，就从吸收本乡侨汇存款入手。凡存款给月息八厘，随时可存可取，存一月算一月利息，对侨眷们能热情接待，存取手续又简便。于是，连其他地方的侨眷也来寄存。信誉有了，侨汇源源而来，陈文卿就婉言拒收，说不需要了。直至侨眷自己表示不要利息，他才接受下来；之后再慢慢又将那些寄放存款得利息的资金退掉。他这个办法非常厉害，昌隆号平常时候都有十万银元侨汇可以动用，最高时达二十多万元。 陈文卿还向大钱庄开户，经常将大笔款项存入、取出，有时也故意贷款，提前还清母息。泉州各大钱庄都将昌隆当做大户头，认为信用可靠，可以大胆放贷，答应昌隆可贷大笔款项。钱庄生意清淡时，甚至上门到昌隆参药行推销低息贷款。就这样，陈文卿在资金方面左右逢源，羽毛丰满。
二、源头出采建立信誉
昌隆过去向厦门、宁波进货，所进货源就多被赚取一层的利润，市场信息又不灵通。商人的经验：善卖不如善买。如果能买到价廉物美畅销的货物，卖出去就很快，资金周转也快，否则虽有如簧之舌，终被顾客抛弃。陈文卿在广筹资金中，就派出比较厉害的伙计到上海、广州等大城市的药郊进货货，并调查当地价格涨落，市场货源数量多少。 上海是长江流域各省所产地道药材的集散地。同一种药材，好多地方都有出产，但质地有优劣，药效有强弱，历代医药名家给予鉴定，认为某药何地生产最好，其地某药就称“地道药材”。如枸杞产于甘肃为好，就称甘杞，芡实是泉州好，称泉芡实。正如本地最好的龙眼称东壁龙眼，篮佛(番石榴)以杏头岭为佳。四川省出产常用的地道药材很多，很著名，如贝母、黄连、当归、牛膝、杜仲、三七、大黄、川芎都是，药名前还加个“川”字。四川药材大量运到上海销售。东北、华北许多地道药材也运到上海。南方药材的集散地则在广州。昌隆直接向这些地方进货，成本较低，品种规格齐全，而且一经和外埠大药郊打交道，行情单、市场分析等源源寄来，市场信息灵通。昌隆就可以根据情况调整价格，决定投放量，生意运转自如。以后又派采购员到北平(北京)、天津和东北的营口采货、经营规模越来越大。 在与各大埠打交道的时候，陈文卿很重视自己的信誉。“民无信不立”，你的信用好，一张电报去，货物就如数运给你；否则，人家不相信你，钱没到货不发，生意就难做了。大埠药郊把货配发到昌隆，经过验收，货物质地、品种、规格、数量都符合，昌隆立即按开来的帐单大码汇款，年终会帐清楚，又立即如数清还，不生枝节，从不拖欠。因而被认为信用可靠，凡需要的货物，一张电报去，如期运到，并不须派人去。
三、全购当归驰名沪埠
尽管采购员有报告，各埠有行情单，陈文卿总感到像雾里观花，很想亲自去见识见识。俗语说：“百闻不如一见”。尤其是上海这个药材的大集散地，如能打进药材交易所采购，省去被药郊赚去的利润，成本又可降低；结识大药郊大老板也是重要的。但要在上海药材交易所交易，必须是药途的会员才可以进入。陈文卿结识一位在上海经商、也兼营药业的泉州人李某，答应届时带进去。李某那时不想经营药材。于是，陈文卿调集巨额款项，带着采购员，一起到了上海。 他到上海，先摸清药材交易所有什么货色，市价多少，进入交易所的大概数量。上海药郊人员正在看货办(样品)，谈价钱。陈文卿强装老手，拿起当归和随行人员看了看，品头评足，挑剔贬价。川帮货主看他身穿长衫，足履布鞋，个子矮小，面庞瘦削，一派猴相，很是陌生，认为是不见经传的人物，便轻蔑而视，语带讥讽。陈文卿也予回敬，惹得川帮货主大动肝火，说：价钱听你的，再打九折，当归你敢全买吗？货主绝没有想到，上千担的当归，价值十数万，一个客户能买光？何况又是这个其貌不扬的人。陈文卿也没料到有这么一个机会，为了不让川帮货主反悔，他故意问一句：你能主意得了吗？货主还是不在意，不屑地说：说话算数！陈文卿立即高喊：“当归我全买了。”让在场的都听到。货主一时愕然，但做买卖一经敲定，便不能反悔。接着就报数量，算帐，开支票。陈文卿又买了其他药材。此事立即轰动上海药郊。当归在上海马上脱销了。陈文卿到药郊谈生意，大老板都亲自热情接待。他把当归抛了一部份，其他都运回泉州。此行获一共赚了数千元，又跟药郊老板建立了关系。以后陈文卿几次到上海，都很顺利，昌隆的业务非常兴盛，十几年间已坐上泉州中药界的第一把交椅。 一九三五年秋，泉州遭遇百年未见的洪水，受灾面积很大，房屋倒塌不少。昌隆药行及仓库全部被淹，药物泡在水里数天，涂上污泥浊水，绝大部份报废。洪水退后再经过数天清理，几乎无货可卖。陈文卿看看还债还够，如果要继续经营就困难了，经过股东商量，打算结束营业，向大埠药郊电告受灾惨情，要求会帐清还，表示将歇业。药郊数家回电慰问，鼓励继续经营，愿予支持，欠款可慢慢清还，所需货物即配。上海药郊支持最有力，又得本地一苏姓富商拨款支持，陈文卿便打消关门的想法。不久，药郊货物运到，昌隆枯木逢春，逐渐又生机勃发。昌隆之所以成为不倒翁，跟平时保持信誉，又在上海成为中药大买家的形象有密切关系。
四、热情招客铁印为记
善买是为了好卖，要卖得多，卖得快，生意要兴隆发达，就要热情对待顾客。人是有感情的，对顾客好态度，人家才会上门光顾。昌隆是搞药材批发，顾客有特定范围，主要是各县城乡的药店和药贩，每年增减不大，不是到昌隆采货，就是到别家药行买，客源必须争取。昌隆在楼上设两处客房，安放了几张床铺，远点的顾客来了，就招待膳宿。如果是老板自己来，加酒肴相待，陈文卿亲自接待；初次来，货价打九折优惠。来采购的都是一单子药材，昌隆对单上的汤头货(常用的药材)必有三、二味降低售价(这些货的市场行情大家都知道)，其他货物价格与市场持平或略低，但他从小色货暗中加价捞回来，这样昌隆照样赚钱。顾客却感到比别家便宜。昌隆又会对顾客送小心，小声通知某味药(常用的)将涨价，要多买，或某味药紧俏货(昌隆却库存很多)，用较低的价格照顾客户，然后限制了购买数量。顾客以为昌隆对自己好，也就成了主顾。有的也到其他药行探听行情，昌隆果然没说谎，就继续登门光顾了。 昌隆的货色非常齐全，又照顾得好，在本地区畅销，又按等论价，斤两足，赢得顾客信任。 城乡的客户第一次登门，只要有其他老板的介绍，都让赊账，在一定时间内付一部份现款，其他留待农历年关时会帐清还。每年都帐银两清的，正月马上又可大批赊购了。有的客户因天灾人祸、婚丧喜庆或额外开销过多，而无力还清的，前来商谈，可以通融，新年仍准赊挂。有的股东认为不该让拖欠者继续赊账，免得越陷越深。陈文卿则认为让客户赊购，人家为了生活，一定还要设法经营，俗语说：“欠钱走后路”，必然到别家药行交关；如逼债致使他收盘关店，昌隆的帐就完全没指望了；如果昌隆继续支持小客户，他们可能生意好转，还清欠帐。 昌隆也经营贵重药材，如高丽参、洋参、燕窝、鹿茸、羚羊、犀角、肉桂等等，并出售著名的中成药，如北京同仁堂的紫雪丹、安宫牛癀丸，上海雷丸上六神丸，虎标万金油，宏兴堂鹧鸪菜，广东各种腊丸等。这些药品销路广阔，直接卖给群众，利润更好，陈文卿就在昌隆店面设一个门市部，批零兼售(普通药材只搞批发)。 参茸等药物价格高，有些利欲熏心之徒，只顾肥己，不惜害人。就搞以次充好，以假代真，赚取大钱。如高丽参产于朝鲜，正品也分为每斤20、30支等不同规格，大小价钱不同；我国东北的石柱参、日本北海道参，切片后可以伪乱真，价钱相差很多。洋参产自美国，有泡参、粉参之别，都是正品，但价钱很不同；异种参跟美国洋参形状一样，而价钱便宜得多。洋参常用在救急，如买到假货，岂不糟糕。鹿茸产于我国东北，有腊片、血片、破柿、骨片等等之分，药效不同，价钱悬殊，其他也都有伪劣品。最怕买到假货、劣货。昌隆针对这种心理，在店中醒目处挂一块牌子，上书“货真价实，童叟无欺”，漆得乌黑发亮，金字生辉，又制了一个铁印，铸了“昌隆”二字，盖在高丽参上，包装纸也盖了昌隆的印章，如嫌不好，可换可退。“货真价实童叟无欺”是商店常用的口号，有的却是挂羊头卖狗肉，而昌隆是认真的。这些做法在顾客心理上起了良好作用，相信昌隆不会使假，即使价钱较贵也愿买，门市部零售生意很兴隆，盈利就能支付全店职工的工资、伙食和店费开支(过去职工都住店，生活费都由店中付出，包括被帐、面巾、肥皂、理发、厚烟等)。 昌隆职工对顾客好态度，会“忍”。顾客总是希望买到价廉物美的货物，有的客户缺乏涵养或故意说些挑剔、责怪的话，店员会逆来顺受。生意人目的是做成生意，并不是来跟人家吵嘴甚至斗殴。俗语说：“忍气求财”，又说“歹歹顾客，强过好亲戚”。只有顾客才能使商店兴旺发财。
五、善于竞争手段毒辣
生意人说：商场如战场，又说：同行是冤家。以前只要有钱、有店面就可以开行开店，有关部门就给你执照。每一行业都有好多家，都要争取顾客光顾，这就得竞争。有的彼此削价甚而一削再削进行竞争，弄得两败俱伤。安海两条开厦门的小轮船，先是互相降低票资竞争，再是乘船免费，继之又各贴包子，可称竞争典型。上述昌隆那些兜揽顾客的做法，就是一种竞争。它财力雄厚，市情灵通，各家进货，都有了解。人家有且多的货物，昌隆就削价，人家没了就提价捞回来。但大家都是同业公会会员，常要见面，做得厉害会遭围攻。后来同业公会洽商，各药行联合出行情单，不得擅自削价竞争。陈文卿怕被孤立，因而留一手。 对于行商，有损他的营业就不客气了。昌隆买通报关行人员，对人家进什么货，成本、数量都了解，就针对对方的货色杀价，使无利可图或亏本，但仅投放少量牵制。行商利于速售，不能如行店可以打持久战，即使坚持些时日，也看不到涨价，只好忍痛割掉，昌隆又暗中派人购买过来，随即恢复原价，削价所损已由进便宜货弥补。昌隆有时也联合其他药行共同作战。有的商人知道泉州某些药材的价格，到上海一查，以为运销泉州有利可图，结果常是大失所望。 有一个外县人来泉州开一家“金重源”药行，也经营中药材批发，四出兜售，把昌隆有些客户拉过去。“卧榻之旁，岂容他人鼾睡”。陈文卿想了一个办法，先让它做下去，赚一些钱。金重源赚钱后，就向外埠采购更多的药物来。因为既要放帐，又要继续进货，金重源资金就不够。陈文卿出资叫人去放头寸(短期的，利息很高的贷款)。金重源越做越大，债也越借越多。这时，陈文卿针对金重源的进货，来个大削价，同时派人去讨债。金重源招架不住，只得贱价出售货物还债，不但赚的钱全吐出来，连老本也赔光，货全由昌隆收购，金重源倒闭。
六、任人唯能待遇从丰
昌隆鼎盛时期，全店职工六十多人，还有一批临时工，所有正式人员都是陈文卿选择任用的，根据个人才干和表现安排工作。店中主要人员如“家长”(店务和店员的总管)、“帐房”(搞会计和文书)、“管柜”(出纳)等，都不是陈文卿的亲人或亲戚。他的五位儿子都曾在店，但只安排一般工作，没有交给什么权力，后来两个儿子退出昌隆。 全店都是业务人员。经理陈文卿每日阅读各埠寄来的行情单、市场分析和采购人员传来的信息，决定进货、销货、价格，也直接和较大客户做生意。闲时就蹲在店中的太师椅上，他戴着金丝眼镜，目光炯炯，察看店员营业和顾客的情况，有时就踱到店后库房，看看店员称药和包装的情况，也抽看自己的货色。他看到有什么不对就指出，也会夸奖表现好的店员。职工有什么问题向他请示，立即得到答复。 他用一位副经理(就叫“家长”)帮助自己。一般生意和店务由他指挥店员做，各部份都有主管人员，主管人员不在，该部工资较高的店员就自动接替，其他人照常服从指挥，所以工作都运转得好，陈文卿不在店的时候，一切事务仍正常进行。 负责货物的店员要把货物照顾好。一定时候，货物该拿出通风、翻晒的就搬出去，有的该进烘橱，有的该整理……都有人负责。许多药材是容易虫蛀、霉烂，不注意就血本全亏。货物的数量要及时报告，该进货就要进，该控制销量的就要减少出货。店中就靠一班人各司其职和互相配合，业务才能搞得好。昌隆还自己制作、加工药材；麻袋用量很大，破了要补，才能节省费用。很多这类的工作就要雇临时工，由店员指挥工作。店员都住店，夜里有人敲门要买六神丸、安宫牛癀丸什么的，被叫醒了，都得开小窗门出售，谁也不会偷懒或擅自离店去外面住。 职工初进店，要学习“陶朱公理财廿四则”(陶朱公即战国时代越国大臣范蠡，帮助越王勾践复国灭吴后，认为：狡兔死，走狗烹，为避害而逃匿，化名经商，后世被尊为商业鼻祖)，还要学习店规，定合约，所以店员都知道自己该怎样工作。 昌隆的职工待遇较其他药行为高，而且一年可多几个月的工资。农历七月普度，八月重普，工资双关(即多发一个月)，这是一般商店都有，但年关就比别人发得多了，发五关，最多发至廿四关。职工一切生活都由店中负责，领的工资和增发工资可以赡养父母、养活妻儿。遇到婚丧喜庆、天灾人祸，需要大笔款项，可以向老板借，文卿尽可能满足。这笔借款不须扣工资归还，也不会讨帐，以后又有正当需要，还可以再借。但职工如自动离店，以前的借款就要清还。 职工被派出远门做事，例如采购，旅费报多少就给多少，不限额，不审查。职工伙食有较丰的定额，但厨房多用了，也无问题，从来不检查。陈文卿只怕偷不怕正当开支。这些做法，使职工能长期安心地为昌隆出力，极少店员要自动离职的。 附带说说，一些官员看商家是块大肥肉，都想榨取。而商行都造假帐，以减轻税款负担，增加竞争力。获得更多利益。就这一项，当官的要找商人麻烦是容易的。再如外埠进货来，要通过查验，很快放行或故意刁难，关系到生意周转的快慢与盈亏。例如市场货少，早到可得好价；迟到了，市场货已饱满，不但价钱不好，甚至脱手不易。俗语说，好花插前不插后，好些大商人总是平时就交结官吏，特别是管理工商、税局、查验等方面的官吏。陈文卿也是未雨绸缪，平时除宴请外，逢年过节备下一份份厚礼送上，听知某官家有喜庆事，也送上厚礼。新官上任，总要通过关系请来赴宴并送礼。昌隆生意做得很大，远近驰名，因有保护伞，故很少碰到麻烦事，而且曾暗中和税务官员合伙做生意，官员当然是有赚无亏。
七、沪商内迁昌隆为王
一九三七年“七·七”芦沟桥事变，日本悍然发动侵略战争，企图一举并吞我国，上海也很吃紧，政府命令大商号内迁。药材系内地省份所产，粗笨繁多，不合内迁，但不能留下资敌。据说上海的药郊考虑来考虑去，唯有送到福建适合，船运可通，福州、厦门可能保不住，泉州最好，昌隆又是他们认为资本雄厚，信用可靠的大药行。于是一船船配运而来，由昌隆安排上陆入仓的地方，随船送来帐单。上海药郊说，昌隆如不要，就寄卖，货款待卖后再算。文卿一看是个大便宜的事。抗战中生产受破坏，海陆交通受阻塞，物价逐步升腾，国民党发行的法币一再贬值。文卿看看送来的帐单所开货价已很便宜，立即答复：货由昌隆全买，货款待通知汇出。所以昌隆的货物富甲东南，业务鼎盛。福州、厦门、广州又相继沦陷，确无人可和昌隆匹敌，昌隆就被称为“福建药王”，甚而有称为东南七省药王的。昌隆以后直接派人往药材产区采购，货物不断，保持繁荣。有时生意忙不开来，就资助附近一家小药行，把一些小单货物介绍往小药行买，说跟来昌隆买的一样。 抗日胜利后，昌隆还在漳州开设分店，又投资于厦门一家参行。
八、尾声
昌隆大发展后，陈文卿就想把占为己有。过去凡是合股生意，被当经理的股东吞掉是常事，当然是不道德的。所以有这么一句俗语：合字难写。华侨与本地人合股，也常被吞掉，股本没有了，只有帐簿。所以俗语又说：挑银换帐簿。经理人善造假帐，帐簿上常常都记载亏本。抗战中特别是日寇向东南亚侵略时，太平洋交通断绝，侨汇中断，侨眷山穷水尽，生活极其痛苦，金饰衣物卖尽，甚至卖儿卖女。昌隆侨股的眷属，来昌隆要求借钱度生，文卿要她们退股，她们被逼只好这样做。到了抗日胜利后华侨股东回来，听知此事，非常气愤，就联合起来控告，还因薛天锡抓住了昌隆造假帐逃税的证据，扬言要揭发，陈文卿自知理亏，特别怕假帐败露，只好在庭外调解，照旧承认股权。在此过程中花了不少钱给法官和律师。大概因为这件事使陈文卿对昌隆的经营灰心了。 在昌隆大发中，陈文卿也为自己大兴土木，他购买了昌隆店后的民房，建成自己的住宅楼，又在涵口村家乡建了三座大厝，装饰得金碧辉煌，还买田园一百多亩，购买不少黄金宝物，又以巨资供女婿开设杉行。可能认为自己也赚够，再尽力经营，也是赚钱给股东，不如自己做。 不久，泉州解放，陈文卿心有疑惧，说要到上海采购，在上海住一段时间，看到当地工商业照常经营，又听到泉州的工商业也一样照常营业，就回泉州了。
解放后两年，五月，陈文卿去世，终年64岁。昌隆无主，一时纷乱，泉州市工商局及工会动员薛天锡出来负责。薛天锡是以股东家属的名义进店工作。接着股东都推举薛天锡为经理，昌隆又逐渐兴旺起来。在对私营工商业改造中，昌隆与其他药行改造为药材公司。
（本文由薛天锡、陈兆祥著，本号修改、编辑、整理）
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