回首十二年（全面梳理健客的五个关键词和三大挑战）

9月4日晚间，健客对外公布了最新一轮融资：1.3亿美元、B轮、高特佳领投。一时间，这条消息又让业界把视线重新聚焦在健客身上。

健客CEO谢方敏曾说，很长一段时间里，健客都是靠着创始人的资金在运营。但即使如此，因为资金运转效率较高，健客是医药电商领域少有的能够做到微利的企业之一。为了更快速的发展，健客跳过天使轮，先后在过去两年拿到1亿美元A轮和5000万美元A+轮融资，发力移动互联网医疗。

而在B轮融资后，除了要推进患者慢病管理的智能应用升级换代和互联网医院的建设，打造“医＋药”全产业链闭环之外，健客还透露了更为引人瞩目的动作，即将在明年上半年赴美IPO。

这并非空虚来风。A+轮融资时，谢方敏就对外有所表示：“健客是医药电商里面为数不多的VIE架构的公司，已经为赴美上市做好了准备，预计在两三年内实现登陆纳斯达克的计划。”而三次美元融资的动作，也或多或少暗示了海外IPO的目标。

健客走过的12年

在谢方敏心中，按照科技医疗的不同业态，健客的发展轨迹可以分为四个阶段，即网上药店阶段、医药电商阶段、移动医疗阶段、智慧医疗阶段。

（健客的战略发展规划图）

网上药店阶段：2006年至2008年

公开资料显示，我国在1999年便开始了网上药店的相关探索。但由于网上药品市场混乱，威胁到消费者的生命安全，政策很长一段时间出于封禁状态。2005年12月，京卫大药店率先拿到《互联网药品交易服务资格证书》，成为国内首家网上药店。这一风向让健客嗅到了机会，于是其开始从线下药店入手，为向网上药店转型而搭建起药品数据库和药品数据交易平台。

医药电商阶段：2009年至2015年

健客正式迈入医药电商是在2009年。同年下半年，随着食药监局的审批量增加，医药电商行业开始迎来快速发展期。健客成为广东省首家B2C医药电商后，2010年开始投入运作。2012年，健客在天猫医药馆的排名为第15名，到2014年健客的销售额上升到6.5亿元，排名也跃升至第2名。2015年，健客更是被艾瑞咨询评为当年中国互联网企业营收榜单百强企业、医药电商行业估值排名第一的独角兽。

移动医疗阶段：2016年至2017年

2012年到2015年，在一系列政策的推动下，中国医药电商发展尤为迅猛。但迈过了被谢方敏称为“医药电商真正发展元年”的2015年，医药电商行业也迎来了困惑期，原因还是基于天猫医药馆。2016年，国家取消了天猫平台的A证，使得很多医药电商失去了发展土壤。

也许是感受到电商迎来新拐点，2016年1月，健客在完成A轮融资后，大力开拓移动医疗业务。2017年，健客接连收购广州白云景泰医院、武汉雄楚中西结合医院、杭州长安医院，打磨“互联网+医院+药品+患者”的健康服务闭环。

智慧健康阶段：2018年至今

所谓智慧健康阶段，涉及居家养老、智慧医疗等领域，是对移动互联网医疗阶段的承袭与再发展。经历2017年在互联网医院上的四处设点，健客也逐步走到智慧健康阶段的上半场。9月B轮融资之后，健客在智慧健康阶段也更进一步。除了加速患者慢病管理的智能应用升级换代与互联网医院建设外，健客还将借助eCSO、eDTP以及健客医生等业务板块，继续探索智慧健康服务发展新模式。

如何准确地描述与定位健客

2018年，流量红利逐渐衰减，电商平台也面临流量贵、获客成本高以及转化差的挑战。但即使如此，在近期《互联网周刊》评选的医药电商排名中，仍然能够看见健客跃居第一的身影。也许是在医药电商领域的表现尤为突出，很长一段时间，很大一部分消费者对于健客的第一印象是和“电商”绑定在一起。

（2018全国医药电商排行榜）

然而，谢方敏却不认为健客只是要做医药电商。在接受亿欧大健康采访时，谢方敏表示，健客从一开始的定位就没有放在仅仅医药电商之上，而是要做健康管理服务平台。因此，这个平台除了连接药品端之外，另外一部分与医疗服务打通。

实际上，健客在初期就想切入医疗板块，但是面对高额的资金门槛和政策风险，健客对于医疗服务的布局显得尤为审慎。2011年，健客开始涉足在线问诊，标志之一就是注册了“掌上医生”的商标。不过，此时的核心业务还在医药电商板块，健客对于在线问诊业务也并没有倾注太多资金宣传。2016年获得1亿美元A轮融资后，健客才转而发力移动互联网医疗。同年，“掌上医生”商标也进行了品牌升级，正式更名为“健客医生”，强化在移动医疗方面的布局。

“医药不分家”始终是健客的战略发展模式。其背后的逻辑是，医药电商解决健客的生存问题，而互联网医疗则通过在线问诊、电子处方等方式，为医药电商引流。谢方敏认为，不同的时期会有不同的具体策略。如今健客在医药电商的根基已经稳固，并且电商平台之间的比拼也进入下半场，考验的不仅是连接药店药厂的能力，更重要的是在未来处方外流、线上问诊领域能够迅速响应和补位。所以未来五年，医疗服务将是健客的重点布局方向。

随着大数据、人工智能的发展，健客的定位也有过相应的修正，而这也是健客在智慧健康阶段所要聚焦的领域。从“健客管理服务平台”，到“智慧健康管理服务平台”，虽然只新增了两个字，所辐射面却比之前更为广阔。在贯通“医”和“药”的基础上，健客还想进一步把居家养老、商业保险等纳入到自己的平台里。谢方敏曾向亿欧大健康透露，通过互联网医院收集到足够量的数据后，健客将尝试启动对于保险等领域的探索。

回过头来说，健客始终围绕着健康管理服务平台在做布局。不论是网上药店、医药电商，还是移动医疗、智慧健康，不同模块只是健客的发展侧重点。具体来说，网上药店和医药电商只是健康管理服务平台的切入点，移动医疗和智慧健康是这一平台的重头戏。

健客模式的五个关键词

（央视采访健客在互联网医疗上的创新模式）

“以药养医”

从健客的发展历程看，“以药养医”的道路是有可能走得通的。“以药养医”是健客模式的核心与起步，通过医药电商业务的开展实现资金积累，从而为健客布局医疗服务提供“粮草”支持。之所以采取这种发展路径，很大部分原因是由于互联网医疗服务的盈利模式仍有待探索。据谢方敏的保守估算，如今进入互联网医疗的门槛至少需要上亿元现金。因为用户习惯和消费市场尚未完好建立，前期教育消费者的成本势必需要资金填充，而医药电商的业务发展，很大程度地为健客进军医疗服务做足了前期准备。

电商化

健客核心团队以互联网背景为主，其中就包括原为百度华南区销售总监的谢方敏。在医药电商领域深耕多年，谢方敏认为，医药电商的核心是要提高医药流通中的效率，这一点在移动医疗和智慧健康阶段同样适用。所谓的电商化，就是通过在线化等信息技术手段，实现医疗资源的高效分配。这种分配一方面节省了医患双方的沟通成本，同时平衡了因为专业产生的信息差。

重资产

健客致力于成为一个智慧健康管理服务平台。如果说医药电商时代，以较轻的资产切入还能做到游刃有余，那么到了移动医疗，特别是智慧健康阶段，重资产可谓是健客的必然选择。从现实的角度来说，单靠线上模式想要完成医疗服务闭环几乎是不可能。并且，国家近期出台的相关诊疗政策，也直接堵死了纯线上模式的互联网医院的道路。

对健客来说，重资产的运作方式集中在2017年。除了分别在广州、武汉、杭州收购三家实体医院外，健客也采取共建的方式进行探索。值得注意的是，无论是收购还是合作共建，健客涉足互联网医院的小高潮发生在A+轮融资之后。

牌照

截止2017年，健客全资子公司星域科技获得《互联网药品交易服务》A证之后，健客已经拿到医药电商A证、B证、C证全套牌照。虽然在2017年下半年，国家取消了三证的事前审批，但这不意味着医药电商没有行业门槛。实际上，由审批制改为备案制，是对企业综合能力要求的拔高，只不过是把风险因素往后移。

谢方敏认为，未来医疗行业仍会面对许多曲折的地方，现有的牌照将是健客在长期发展中强有力的护城河。这种国家背书虽然暂时不具有相应的效力，但对于上下游行业来说，却是选择合作伙伴的参照标准之一。除了医药电商的证件，今年7月，健客也拿到了自己的互联网医院牌照，向互联网医疗领域又进一步。

人才驱动

“把人才当战略”是谢方敏所坚持的观点，也是健客能在医药电商领域持续开拓的关键。通过人才驱动，健客在不久前拿下了“吉三代”的国内代理权，而在无形产品方面，健客如今也开发了自己的在线问诊、智能推药服务。

摆在健客面前的三大挑战

走过12年的健客，终于来到赴美上市的关口。B轮融资完成后，健客离IPO的目标又近了一步。据知情人士透露，健客计划在2019年上半年上市前完成另一轮私募融资。种种迹象表明，这位靠创始人资金摸索了10年的“医药电商”代表，如今也借着资本的推力，向“智慧健康管理服务平台”的目标一路小跑起来。

但是，高歌猛进的背后，健客依然需要面对一些或共性、或个性的挑战。即使在登陆纳斯达克之后，如果不能处理好这些不确定因素，“平台”就很可能停留在梦想的层面。

挑战一：医疗业务盈利模式仍需摸索

在早期阶段，凭借团队的互联网基因，通过购买大量视频网站的映前、映后及贴片广告，健客收割了很大一批的C端客户。但医药电商阶段的不凡表现，并不意味着该方法到了移动医疗和智慧健康阶段仍然适用。

实际上，流量入口已经不再是互联网医疗企业在激烈的竞争中实现一骑绝尘的法宝，单纯靠着网站或者APP的“日活量”也越来越难打动资本方。问题在于，医疗服务并不像普通商品，去三甲医院看病仍然是大部分患者的第一选择，这并非仅通过把医疗资源线上化就能解决的。

近如9月上旬刚赴美完成IPO的111集团，远如5月登陆港交所的平安好医生，两家备受关注的互联网医疗企业至今仍未实现盈利。这背后凸显的，是业界共同需要面对的互联网医疗的商业模式难题。从这一点来说，涉足医疗服务的健客也需要对此做出自己的回答。谢方敏曾表示，健客的目标是在10年后实现“以医养医”，但如何从“以药养医”跳到“以医养医”，以目前的情况看尚未可知。

挑战二：医疗商业保险的合作有待突破

受制于医保控费的压力，互联网医疗在接入医保的可能性上显得更为渺小。而商业保险对于这一业态，也表现得尤为谨慎。所谓保险，某种角度说就在于风险和责任的分配。加入了互联网的因素后，平台与服务提供方、管理方之间的权责怎么划分？投保与承保的收益成本几何？目前还未有形成的业界案例。

谢方敏受访时说，患者才是保险的精准客群。但要实现这一目标，前提是需要拿到足够多的数据。当建立起大数据和疾病治疗护理之间的关系模型，商业保险就有了更多介入的可能。而利用商业保险的支付角色，也在一定程度督促患者进行健康管理，实现良性循环。

但上述设想仍有待探索和突破。2016年健客与泰康在线达成“正品险”合作，借助渠道的可追溯来保障药品的质量。2017年，双方再次联手，打造首个“药品+并发症保险”组合形态产品，不过目前这一组合仅限高血压类药品。可以注意到，健客对于商业保险的试水基于较为成熟的医药电商板块，未来如何真正在诊疗服务中接入商业保险，需要很长的一段探索期。

挑战三：收购扩张之路的阵痛

2016年是健客从“医药电商”向“移动医疗”跨越的分水岭。得到资本的加持后，健客在布局实体医院的道路上也更为自信。据不完全统计，健客目前已在广州、武汉、重庆、海南、杭州、东莞六地“落子”。未来，这一数量仍会进一步增长。

然而，随着版图的扩张，健客也不得不面对背后的一系列阵痛。互联网的特性是能够以轻资产实现全国性的快速复制，但互联网医疗行业并不具备这样的特性。与大多数行业相区别，医疗服务是“一对一”进行的，医生资源的有限性制约了服务范围在短时间内大规模向外扩张。其次，医疗服务还具有相当强的地域粘性，医疗服务一旦在一个地域获得市场口碑，新进入者很难与之竞争。

健客在互联网医院上的四处设点只是开始，服务模式和人事管理，将是考验摆在健客面前的又一难题。毕竟，作为平台型的企业，如果内部的管理能力有所欠缺，再庞大的基业也不过是大厦将倾。

如今，健客已经成立12年了，以“医药电商”来说，健客绝对说得上是元老，但对于移动医疗，甚至是智慧健康服务管理平台而言，健客的道路才刚刚开始。

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