创业追梦人：品牌知识进阶：从裂变式的传销模式看企业营销

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“非法传销（Illegal Pyramid selling）指组织者或者经营者通过发展下线人员，要求被发展人员继续发展其他人员加入，对发展的人员以直接或者间接滚动发展人员的数量为依据，计算和给付报酬，包括物质和其他利益的。为巨大利益驱使，众多参与者甚至诱骗其亲属加入，致使家破人亡，社会危害极大。国家刑法规定：领导参与传销活动，处5年以下有期徒刑或者拘役，并处罚金;情节严重的，处5年以上有期徒刑，并处罚金。”

传销产生于二战后期的美国，成型于战后的日本，发展于中国。传销培训教材不仅极富煽动性和欺骗性，而且具有很多心理学的要素，极易诱人上当。

传销的主要概念是：以顾客使用产品产生的口碑作为动力，让顾客来帮助经销商来宣传产品后分享一部分利润，也就是客户传播式销售。这跟国内的传销是两个概念。

而现代的企业营销中许多的企业近乎疯狂的寻找如何让自己的顾客不断裂变，成为指数型增长的公司。并且不断的创新商业模式或者说生意模式。但是无论如何企业的发展都离不开做“生意”。

“生意”分开来讲：“生”代表： 1、陌生， 2、生计 ，3、工作；“意”：1、意思、想法，2、主张，3、买卖。总之生意的大体的意思可以理解为使一个陌生的人产生和你做买卖的想法。那我们再来看英文的生意“business：商业、生意、事务”按照词根来拆解的话就是：busy 繁忙的+ -ness 名词词尾，也可以理解为不断的、繁忙的寻找原意与你交易的工作。

而传销的商业模式至今仅经历几十年的发展，但发展之迅速，其运营模式之完善，盈利能力之高不禁让人汗颜。多少企业家不断追求的成功之路在传销中确实现的如此简单，让我们不得不复盘传销商业模式的崛起之路，从中找寻商业技巧、品牌管理经验来点亮我们的成功之路。

我们知道中国式传销 ：是虚假的公司，虚构的产品，什么都是空的，就只是让你拉人头，从入会费或者加盟费中提取少量提成。或者控制人身自由，没收财物，让你无法与外界联系，天天学习那些传销培训教材，让你学会怎么骗人，然后列名单、电话或书信邀约、摊牌、跟进、直至以各种方式交齐入会费或者加盟费。但是这么多的人相信传销组织的话术，然不开传销组织的品牌管理模式、商业模式，我们企业的营销与传播环节规划的再完美，无视企业的品牌战略规划，也只能叫做“生意”，无法实现指数型增长。

首先我们来看一下传销组织的产品，任何一个成功商业模式都具有其独特的产品优势，那么传销组织的产品是什么呢？很简单，就是它所创造的所谓的管理体系以及基于他管理体系中的宣传话术。

管理体系很容易理解，就是我们所说的营销渠道，不管是分销模式、直销模式都具有其独特的运营特点，传销组织的营销渠道往往采用披着直销模式外衣的分销模式，再商业的概念中，直销模式一般都是企业自发的或者是利润分成型的加盟模式进行产品及资金的传递；而分销模式是企业寻找与自身产品同一行业，并且价值观基本相同的分销商进行产品代销售，分销商赚取产品传递中的差价，企业则赚取产品的基础利润，这两种营销渠道发展模式均受制于二级分销商的发展以及企业自身的品牌传播能力。

那么传销组织的分销模式看起来是一种直销，由一级代理商发展二级代理商的会员制组织形式，不断的裂变，并且不断自身发展新的代理商，现在的微商的代理模式就颇具传销的影子，只是一个有产品，一个没有产品。那么其中的差距就在于企业在品牌传播中是否能够起到至关重要的作用。

另一方面，我们从品牌定位的4个维度再来诠释传销组织的品牌战略：

1、行业分析

传销组织创始人往往基于自身身处的某一行业的信息或者以国家的某项宏观经济政策、来形成自身的行业壁垒，传播自身企业信息作为开发用户的主要途径。而我们说一个企业的成功往往因为这个企业存在一定的秘密，也就是我们经常说的商业机密，可口可乐期初的成功也是依靠一个配方，而海底捞所成功的是他独有的商业模式跟管理模式。那我们企业的商业机密是什么呢？一个技术专利？一个产品的配方？还是一套别人学不会的商业模式？

2、用户洞察

现在提到市场营销就一定会说到细分市场开发，不仅仅是企业需要寻找顾客，传销组织在发展过程中更需要对其顾客进行严格的甄别，那么我们企业的品牌人设是什么？我们又针对于那些用户呢？这些用户是需要我们产品的功能？还是产品的外观？

自媒体平台在创建以来，可以说转瞬间颠覆了整个线上媒体的传播模式，不仅将话语权递交到普通人群手中，更是创造了一个行业，那我们的产品又能够为顾客创造什么样的价值呢？

3、企业自身

当然企业发现了我们的目标用户群体，那么针对用户群体我们要传递什么产品，我们的产品具有什么样的差异化优势决定了我们的企业是否可持续发展。

波特的竞争分析中将企业的竞争战略分为三类：集中化战略、差异化战略、低成本战略。而差异化战略是三大竞争战略中最具有竞争力并且能够为企业带来高利润的战略，而且企业在集中化战略的发展过程中也会或多或少的采取差异化战略。就像怕上火喝王老吉一样，虽然同样是凉茶产品，但是一个品牌的定义就将王老吉这样一个品牌短时间内就推上了凉茶产品的头把交椅。

4、竞争对手

每一个企业在进行竞争分析的时候都会用到SWOT、波特五力、波士顿矩阵等等分析的工具，通过对自身及行业内的优劣势进行组合来确定我们阶段性的竞争策略，我们常常说没有一个企业会按照自己原先设想的3年规划、5年规划去执行到底，如果说我们一直按照我们所既定的路线一直走下去无非企业战略十分完善，更多的可能是我们在发展中不断失去我们的竞争能力。

在创业初期很多人会准备一套路演的企业发展规划进行初步的融资，但一个成功的企业家也一定不会按照这套规划循规蹈矩的去经营，这也是为什么多数的创业者会失败再企业创业的路上，不是我们的产品不好，也不是我们能力不足，而是我们缺乏一套真正可以指导我们战略决策的竞争分析机制。

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