银行信用卡激活(分期业务营销暨信用卡特惠商圈建设)
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「来源: |金融面对面 ID:jr_mdm」
【课程背景】
随着商业银行信用卡业务持续推进,各家银行发卡量不断扩大。积极探索信用卡睡眠卡开卡激活、低频卡促活跃、高频卡促分期,拓展信用卡业务合作领域,不断创新服务方式、持续改善运行质态和优化业务结构、不断开发信用卡中间业务收入新的增长点等,成为各家银行在新时期的重要课题。
本课程目标是帮助银行拓展经营思路,拓宽银商合作面,通过体验端、营销端促进卡片激活和分期业务。
【课程收益】
ü 了解信用卡使用场景打造的原则
ü 了解提升信用卡体验的几种策略
ü 让学员充分认识到信用卡激活、分期业务的重要价值
ü 帮助学员勇敢克服激活、分期电销的恐惧心理
ü 掌握与高端客户的电话沟通技巧
ü 学会根据不同客户类型设计应答话术
ü 掌握专业的电话营销核心流程
ü 解决电话营销流程中遇到的实际问题
ü 总体提升电话营销人员沟通、营销能力
一、信用卡业务概况
1、信用卡行业特征
2、信用卡业务发展趋势
3、当前信用卡业务共性痛点
二、信用卡激活、分期营销模式
1、客户体验活动设计
2、特惠商户合作洽谈
3、持卡客户分类管理
4、电话营销、微信营销布局
三、信用卡分期业务种类及主要特征
1、分期业务种类
2、分期业务的主要特征
3、适用的目标客户群体
4、分期业务的发展对策
5、同业对于分期业务的发展对比
四、电话营销心态
1、电话销售人员消极状态分析
角色扮演:电话销售人员消极情绪产生的过程
电话销售人员成就感分析
打电话恐惧产生的原因
打电话紧张产生的原因
打电话不自信产生的原因
2、电销人员化解恐惧的三大策略
客户生气时,电话销售人员的应答话术
客户敷衍时,电话销售人员的应答话术
客户拒绝时,电话销售人员的应答话术
五、信用卡激活、分期业务电话技巧
1、提问技巧
为什么说需求是问出来的?
纵深性问题—获得细节
了解性问题—了解客户基本信息
关闭式问题—确认客户谈话的重点
征询性问题—问题的初步解决方案
服务性问题—超出客户的满意
情景模拟:通过提问挖掘客户对分期业务的需求
2、倾听技巧
案例:信用卡分期业务专业术语引起的倾听障碍
倾听的三个层次
倾听的四个技巧
3、引导技巧
引导客户的注意力
引导客户看问题的视角
4、赞美技巧
赞美的本质
电话中赞美客户的方法
情景演练:赞美练习
五、信用卡激活、分期流程
1、开场白
开场白设计三要素
开场白禁用语和常用词
开场白客户说“不需要”应对处理
开场白客户情绪不好应对处理
开场客户说 “很忙”应对处理
2、挖掘需求
挖掘客户需求的工具是什么
SPIN需求提问法
情景演练:信用卡额度较高的客户需求挖掘
3、产品介绍
体验介绍法
对比介绍法
主次介绍法
客户见证法
4、异议处理与挽留
业绩是在客户拒绝中做出来的
客户拒绝的心理活动
异议处理三步法
信用卡激活、分期常见N种异议
5、促成成交
成交信号
有效成交技巧
6、结束语及跟踪
结束语中的5个重点
成交后的转介绍话术设计
跟踪电话的时间设定
跟踪电话的脚本设计
【项目周期】
5天版:“1+4”模式
1天集中培训:建立对卡片激活、分期业务的认知,端正电话营销心态,训练电销技巧
4天实战辅导:营销团队集中营销,分组PK,辅导老师贴身辅导,通过榜样示范、问题纠正、疑难分析,现场解决问题,并结合晨夕会复盘总结,达到项目业绩提升和团队成长目标。
【项目流程】
备注:实际项目流程可根据实际情况作适当调整,以上流程供参考。
第二部分:信用卡特惠商圈建设
【项目思路】
银行建设商圈金融的目的是,促进信用卡客户的用信,以及部分实现信用卡客户的新增,从而进一步实现银行创利。而商圈金融建设的基础是实现银行、商户以及客户的三方共赢。
商圈金融建设的逻辑,是打造整个信用卡生态的良性循环,为行内的信用卡持卡用户创建用卡环境,促进持卡客户刷卡消费,同时通过用卡环境以及MGM营销等手段,部分实现信用卡客户的增长,最终实现银行创利。智盟咨询专家文老师把信用卡特惠商圈建设项目规划为4步走:
【项目周期】
基础版:“1+1+1”模式
1周资源盘点:资源盘点,方案定制,商圈建设模式授课
1周商户拓展:组建队伍,分片实施,拓展行业优质商户,达成合作协议
1周活动打样:策划与执行商户门店活动与商圈品牌活动,创造阶段爆点,实现产能转化
驻场版:“1+3+4”模式
1周资源盘点:资源盘点,方案定制,商圈建设模式授课
3周体系搭建:组建队伍,深度拓展行业优质商户,达成合作协议,打通结算体系,完善宣传设计,洽谈资源置换,建立银商合作管理制度
4周产能转化:一手抓特惠商户阵地活动与品牌活动策划,一手抓信用卡睡眠户激活、场景获客、分期业务策划与营销,借力商圈合作平台,实现发卡、中收、客户活跃度、商户综合开发全面开花。
【培训对象】
个金部、信贷部、支行长、客户经理、直销团队等
【项目流程】(以“基础版”为例)
备注:实际项目流程可根据前期调研作适当调整,以上流程供参考。
课程咨询:贾老师 15369415125 王老师:15369412025
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