PA银行深圳分行小微企业信贷业务营销策略
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一、PA银行深圳分行小微企业信贷业务发展情况
（一）PA银行以及PA银行深圳分行基本情况
PA银行是由国内知名保险公司控股的全国性中小型股份制商业银行，是国内全国性股份制商业银行之一。注册资本为人民币114.4895亿元，总资产近4.179万亿元，总部位于深圳市。其中PA集团持有约49.6%的股份，是PA银行最大的股东。PA银行目前在国内有35家分行，除了澳门和台湾，都设有代表处或分支机构。2012年，PA银行完成了对地方性商业银行的收购，令PA集团成为了一家金融牌照全牌照齐全的企业。
PA银行深圳分行是该银行在国内最大的分行，深圳也是其总部所在地。于2006年5月18日在深幼I市市场监督管理局福田局登记成立。公司经营范围包括办理人民币存款、贷款、结算业务；办理票据承兑与贴现等。
（二）PA银行深圳分行小微企业信贷业务概况
PA银行深圳分行小微企业目前现有的业务包括：税金贷（企业版）、税金贷（企业主板）抵押E贷，速票贷（企业主）、数保贷、产业链金融、票据E贷、速商贷（黄金）、车E贷、政采E贷、医药E贷、速微贷、装修E贷等。该类贷款大部分属于研发阶段，并没有大规模推广，无论是风险模型还是推广方式上，都需要做进一步的市场调研与小范围试点。目前银行的在小微企业信贷业务推广的产品，主要包括两大类分别为抵押E贷和税金贷（KYB）。
表1. 信贷产品明细表
资料来源：PA银行深圳分行内部资料
上述产品大部分均属于流动资金类贷款，期限在3年以内。银行将贷款期限超过3年的贷款称为固定资产贷款。上述产品只有抵押E贷可以作为固定资产贷款。抵押E贷也是小微企业信贷业务中需求量最大的贷款品种，本文不会将以上所有贷款产品都列入分析对象，而是将主营的几大类产品作为主要分析对象（抵押贷：抵押E贷。信用贷：贷贷卡和贷贷卡转化；税金贷，即KYB）。从数据上可以得知哪些产品是小微企业适用的融资产品。贷款产品可以从以下几个方面做一些的分类。
第一，以融资主体划分，可以分为企业贷款和企业主或股东个人贷款。其中，个体户的存在是导致企业主个人贷款的主要原因，因为个体户普遍不编制规范的财务报表，交易也大多发生在个人之间，此类原因导致用公司主体申报贷款有些多此一举，企业的经营风险跟个人信用风险是同时发生的，个人与企业成了完全的共同体。银行在此时选择经营者个人作为申报人，更免去了对公开户的繁琐流程；第二，以借款用途划分，可以分为经营性流动资金补充和购置设备资产两类，购置设备的用途则选择固定资产类贷款品种，例如抵押E贷，如果是补充日常经营活动流动资金，则选择流动资金贷款类。小微企业的贷款需求大多数时候是短期流动资金短缺，所以购置设备等固定资产的贷款并不主流；第三：以贷款期限划分，可以分为长期贷款和短期贷款。主要根据企业回款周期，用款情况，企业选择了1年以内的贷款期限，则称为短期贷款，用款期在1年以上的则称为中长期的贷款。为了确保选择中长期贷款的客户的风险，应给予此类客户的3-5年的授信期的同时，会要求在还款方式上采取等额还款或等本还款的方式提前收回部分本金；第四：以担保方式划分，可以分为抵押、质押和信用。我们常见的抵押有不动产（以住宅、商铺、写字楼为主的房产，也有部分银行会引入担保公司后接受土地作为抵押物），动产则一般只能接受银票、商票、存单或股权等质押，信用担保则不需要提供抵押物或质押物，凭借款人的信用记录和收入佐证，一般给与个人不超过100万的信用贷款，企业的授信额度则会根据其规模和经营实力，信贷敞口等综合判断给予授信，额度也控制在500万以内。
虽然以上信贷产品会根据融资主体，借款用途，贷款期限，担保方式进行划分，但贷款审批的逻辑是一样的，以下是贷款审批的流程示意图。
图1. 贷款审批流程图
资料来源：PA银行深圳分行内部资料
PA银行深圳分行目前存量贷款产品的质量情况：
PA银行深圳分行的小微企业信贷业务数据，也叫普惠金融贷款数据。根据2020年6月数据显示（剔除不良核销的部分，因各类贷款风险分类到达不良的逾期时间不同，以总行风险管理委员会口径为准，信用贷逾期30天以上为不良，抵押贷逾期60天以上为不良）。
1、整体规模情况
小微企业金融贷款规模较2020年初整体增长了11亿，其中，抵押类贷款余额较年初新增11.07亿元，对公法人类增加0.74亿，KYB增加0.39亿，贷贷卡以及贷贷卡转化类减少1.2亿。
2020年6月末，深圳分行小微企业贷款规模为84.04亿，各类贷款占比如图。
表2. PA银行深圳分行各类贷款占比
资料来源：PA银行深圳分行内部资料
2、小企业贷款逾期情况：
6月末，小微企业贷款不良额较年初增加了0.31亿，主要集中在贷贷卡和贷贷卡转化部分，不良贷款种类分布明细如下所示。
表3. PA银行深圳分行不良贷款种类分布明细
资料来源：PA银行深圳分行内部资料
2020年6月1日至6月30日，深圳分行小微企业贷款逾期额总计减少了844万（其中抵押类减少了808万，贷贷卡及贷贷卡转化类减少了68万，对公法人减少了20万，KYB增加了52万。）分行各营业单位小微企业贷款新增逾期情况（6月）如下：
表4. PA银行深圳分行新增逾期前五家单位
资料来源：PA银行深圳分行内部资料
表5. PA银行深圳分行新增不良额前五家单位（逾期60天以上）
资料来源：PA银行深圳分行内部资料
截至6月末，分行KYB业务规模为4.42亿，逾期额为1348万，逾期率为3.05%；KYB业务不良额为1276万，不良率为2.89%。
表6. PA银行深圳分行KYB业务逾期前五家单位
资料来源：PA银行深圳分行内部资料
表7. PA银行深圳分行KYB业务不良额前五家单位
资料来源：PA银行深圳分行内部资料
表8. 深圳市各区小微企业贷款规模进度指标完成情况
资料来源：PA银行深圳分行内部资料
表9. 片区小微企业贷款规模迸度指标完成情况
资料来源：PA银行深圳分行内部资料
二、PA银行深圳分行小微企业信贷业务存在的问题
通过企业内部公开信息，客户经理间谈话，微信工作群信息分享等方式，收集的关于小微企业信贷业务存在的问题。
（一）PA银行市场定位不突出，优势不明显
PA银行先后收购了3家银行，成为一家具有全牌照的股份制商业银行。由于PA银行出身于保险集团，消费者对于PA银行的印象停留在了：这是一家售卖保险的银行。因此阻碍了PA银行在银行类业务的拓展，其中就包抵小微企业信贷业务的拓展，PA银行急需去做市场细分，锁定目标市场，明确自己的市场定7立，突出自己的优势。
（二）抵押业务流失，信用类产品不良率高
截至2020年6月末，贷贷及贷贷转化类业务规模7.27亿，不良额为0.42亿，不良率为5.8%，抵押类业务不良额为负数，即本年化解了过往年份的不良贷款。其中，贷贷相关业务为信用类贷款，无担保抵押物，在面对企业因经营不善等原因导致的无法还款的问题上，银行能够采取的措施包括电话催收，上门催收，法院诉讼等手段，这些措施在收回信用类贷款的作用有限，从目前的不良率便可看出。贷贷卡及贷贷卡转化类产品是2017年推出的经营类信用贷产品，是当年PA银行推出的拳头产品，为了快速占领市场，银行采用了集全行之力，几乎只做一款信贷产品的策略。授信主体为商圈内经营2年以上的企业主，贷款审批的主要参数是企业主的信用记录，经营流水和经营年限，对客户户籍、资产情况不做要求。宽松的准入标准和审批尺度，使该业务拓展迅速，在一年之内，深圳分行在贷贷卡产品的授信总额超过了100亿。随之而来的，是产品风险的日益高发，在不良率最高的时候，甚至达到了15%，而该产品的平均贷款利率为13.3%。在2017年，深圳分行倾全员之力只拓展贷贷卡产品，放弃了传统的抵押类业务，深圳分行在此单一产品进行过度的集中授信，导致该产品在发生风险时，对银行品牌形象和当年利润都造成了不利的影响。除此之外，抵押类业务的不重视，导致利率没有跟上市场定价的变化，弓I起大量存量客户流失。
（三）渠道维护不到位，传统抵押业务出现负增长，线上化产品增速较慢
表10. PA银行深圳分行抵押贷新增余额后五家单位
资料来源：PA银行深圳分行内部资料
表11. PA银行深圳分行税金贷（KYB）新增余额前五家单位
资料来源：PA银行深圳分行内部资料
从以上可以看出，PA银行深圳分行小微企业目前现有的两大类业务：传统的抵押类业务和线上化产品KYB。其中传统的抵押类业务呈明显的下降趋势，抵押贷新增余额后五家单位的排名可以看出.排名靠后的五名单位已经出现负增长，而且呈现岀以百万计的下降趋势。而线上化产品KYB业务的并没呈现快速增长的势头，从KYB新增余额前五家单位的数据可知，该业务增长前五名的单位一共新增737万，增长缓慢。
KYB新增余额前五名的数据（737万）与抵押类业务增长后五名的数据（-1442万）相比较可知，传统抵押业务出现负增长，而线上化产品KYB增速较慢。其中，抵押业务依托渠道营销，对渠道维护工作的忽视是导致业务下滑的重要原因。
（四）各团队间、各个客户经理之间发展不均衡
表12. PA银行深圳分行团队产能情况
资料来源：PA银行深圳分行内部资料
PA银行深圳分行小微企业专职客户经理一共45人，分为8个团队。其中产能最低的团队创利为8万，最高的团队为169万，团队平均创利109万，创利最高的团队与最低的团队相差21倍以上，个人最低创利为4万，最高创利为56万，个人平均创利19万，创利最高的个人与最低的个人相差13倍以上。由此可见团队间、个体间产能差异大，两极分化严重。而PA银行深圳分行小微企业贷款业务想要快速发展，必须建立专业过硬，能打敢拼的队伍，如此实力悬殊的个人和团队，将导致团队竞争氛围缺失，无法起到你追我赶的良性竞争态势。
（五）小微企业信贷业务流程繁琐，非专职经理专业不足，执行困难
除了专职小企业团队需要受理此类小微企业信贷业务之外，支行部门也被下达了一定的指标，为了完成指标，理财经理需要额外花时间学习新的业务，而小微企业信贷业务存在操作繁琐的特点，加上小微企业客户群的财务信息不健全，记账不规范，导致小微企业客户的风险识别，需要专业的视角和专业的客户经理来完成，否则，将一份有一定专业度要求，流程又比较繁琐的工作交给业务经验不足，专业能力无法胜任的业务经理去完成，将导致客户服务不周，也将导致员工岀现逆反情绪，畏难情绪加重的情况，最终无法实现业务上量，打击员工积极性，产品口碑受损。
（六）中后台对业务经理展业支持力度不足
商务办公位置不佳。专职客户里不是支行网点的工作人员，而是以专职团队的组织存在，他们的办公地址需要与支行部门协商取得许可后方可进驻办公，而支行好的办公位置一般都给了支行的理财经理或运营人员，留给小微企业信贷业务专职团队的办公位置都是他们挑剩的。所以，专职客户经理的办公位置一般会岀现在整个营业场所的边角位置，或者两个专职客户经理共享一个工位的情况。
专职客户经理展业工具缺失。专职客户经理在营销业务的过程中，需要一些能够帮助客户更好理解产品的工具，例如贷款计算器，产品宣传折页，产品广告链接，产品H5展示图册等。目前PA银行深圳分行的中后台支持力度不到位，导致客户经理无法借助相关工具更好进行产品营销。
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