内贸成功转型外贸（泵业海外营销解决方案）

TIPS：本文共有 4608 个字，阅读大概需要 10 分钟。

很多B2B外贸企业经常会问我们怎样做好外贸？什么营销策略适合我？其实终归于根本对行业数据不了解，您是否真正解读过自己行业的数据报告，包含有进出口数据分析与增长率、面临的机遇与挑战、采用的营销策略及投入产出比等。有了以上数据支持，助力我们更好的做好自己生意，做到知己知彼，百战不殆。今天和大家分享的客户案例是我去年开发的客户：石家庄ZT泵业有限公司,内贸转型外贸，并成功开拓国际市场！

一、企业背景。

ZT泵业成立于2012年，是一家从事于国内潜水泵、渣浆泵、脱硫泵等泵产品生产、设计、研发、销售于一体的生产型企业，国内业务至今9年，已拥有自己稳定客户和渠道经销商，随着国内竞争激烈，压价利润低，库存积压严重，并且拖欠货款周期从几个月到一年、几年都有，原材料上涨，人力成本增加，资金运转不畅，企业面临越来越大的生存压力。相对内贸而言，外贸覆盖全球客户群体、市场更广阔，竞争力、利润、库存、回款周转、客户稳定等都有明显优势。为了改变现状， ZT泵业老板李总大胆做了决定由现在的内贸完全转型做外贸，在2020年初经过3个月历程在石家庄某写字楼组建了外贸团队，外贸业务员也逐步熟悉泵业产品的生产流程和报价等。在4月初李总找到了我，让我做一份针对他公司的海外营销解决方案。能够打动他的话，他就决定和我司合作。在了解了其海外需求后，我开始着手针对李总公司的现状及国际市场行情进行方案制作。

二、行业背景：

1.中国泵业出口量数据分析

2020年1月至2021年1月，近一年来中国泵业出口量迅猛暴增，尤其在2020年3月至7月，增长了4.9亿台，增长了158%。

2.中国泵业出口额数据分析

2020年1-11月中国泵业出口额图表可以看到每月不断呈现递增的趋势，总出口额为6012584千美元；

3.中国泵业主要出口国

我国泵业业出口流向国家：欧洲、东南亚、中东。其中欧洲国家主要有意大利、英国、德国

；东南亚国家有印度、越南，泰国，印度等；中东地区主要是伊朗和阿联酋。

4.中国泵业出口机会

欧美等发达国家优势明显，由于受制于资质认证以及关税政策，我国出口至发达国家优势并不明显。 但是，新西兰、澳大利亚、南非同样表现出搜索量的优势，这些新兴市场都是泵业开发的方向。

5.泵业业产品全球热搜对比

电动泵（黄色）和潜水泵（绿色）的搜索量各方面走势都相对较高，也验证了国外电动泵、潜水泵市场的需求量。

三、泵业机遇与挑战

1） 国家跨境电商利好政策。全国各地成立跨境电商自由贸易区，支持跨境出口、海外仓、线上直播卖货等；办公区减免房租、税费等金融政策；我国于2020年加入全球最大的自由贸易区RCEP加大各国跨境贸易往来；支持开展跨境电商融资；支持引进第三方跨境支付企业。“一带一路“沿线支持发展跨境贸易交易。

2）泵业产品机会点。我国是世界泵业主要生产国，技术和质量已达到国际先进水平，全球疫情后大力发展复工复产，泵业产品需求大幅度增长，合理有效利用营销策略扩展海外市场，是企业扩展业务稳定发展的必经之路。

3）面临挑战。国内环保政策监管严格，加之出口退税率下降，人民币汇率波动是目前面临的政策问题；原材料上涨，资金链紧张，产品研发能力较低，生产的产品不足以满足发达国家需求，加之国际市场竞争激烈，泵业将面临严峻的考验。

四、数字营销解决方案

内贸成功转型外贸，营销策略是关键，选择适合自己的平台是创造价值的“利刃”

据ZT泵业李总反馈：我们外贸是零基础起来的，完全托管你们运营平台和外贸培训，目前外贸团队逐步成熟稳定。采用了你们做的泵业海外营销方案后去年成交了27单，一年利润增长是之前内贸时候的2.5倍。我们转型成功啦，内贸转型外贸，是企业长远发展的必经之路。

之所以转型成功，企业运营策略的关键点和步骤有哪些呢，下面全部分享给大家：

第一步：搭建健康独立站

为ZT泵业搭建多语种独立站，根据泵业出口国家和买家语言分析，欧洲、中东、东南亚、澳洲等是主要出口市场，选定语言为：英语、西语、俄语、阿语四种语言。独立站是企业海外推广的必备基础和刚需，是企业对外宣传的重要门面。建站基本需求是：健康达标、能够留住客户、实现营销效果、高效获客转化。在ZT泵业网站制作完成后，依据丝路赞网站诊断工具检测结果：微软云服务器、全球各地打开速度2.1秒（健康值≤3秒）、PC端网站得分97分（健康值≥85分）、移动端网站得分92分（健康值≥75分）、移动友好性Good、联系方式是企业邮箱、邮箱带超链接、询盘管理、在线聊天软件已设置Skype、社交媒体。检测健康度达标后，各媒介开启下一步对接推广。

第二步：平台组合出击 Google Ads精准获客+社媒营销拉动销售+ YouTube视频营销品牌价值

1、Google Ads精准获客。

Google Ads投放最终目标：快速拓展国际市场、高效获客、优质询盘、提高转化率！

根据李总主推产品有潜水泵、渣浆泵、工业泵的市场开发方向以及泵行业出口数据分析， 首选搜索引擎Google Ads，根据市场、产品词、时间段、目标等进行灵活精准的多渠道投放方式。我们给李总做了一年的投放策略，不同阶段时间内投放的广告预算、目标、投放渠道形式也是不同的。

第一阶段探索期是3个月。投放目标：双方磨合期、账户质量评级积累期，日预算设置300元，每日关注账户数据、筛选国家、产品关键词越来越精准，且询盘每月呈现递增趋势；AM运营工作： 了解客户推广需求，并联系李总填写推广协助方案表。AM制作上线方案与客户确认无误后搭建Google Ads账户。账户登陆网址和账号、密码在广告开通前发至李总。广告开通后AM及时关注账户点击率、展示量、转化数据，下载地理位置、搜索字词报告进行系统性分析，并与李总沟通询盘反馈和账户优化；投放效果：ZT泵业李总反馈Google Ads邮箱每周询盘量7-8封左右，这三个月以来有90多个咨询线索了，询盘质量很精准，我们业务联系客户已经发送几个样品了。

第二阶段增长期4-8个月。投放目标：询盘数量和质量的提升。日预算400元，根据海关数据以及竞对广告投放情况等拓展新兴市场，挖掘新客户；AM运营工作：持续分析优化账户，每周≥3次的有效沟通，增加搜索、展示、Gmail广告产品组合，增加流量及询盘、降低询盘成本；投放效果： ZT泵业李总反馈Google Ads每周10-12封询盘，较第一阶段询盘量增长了42%。

第三阶段稳定期是1年以上。投放目标： 降低询盘成本，挖掘利润空间较高的客户以及有品牌价值、规模较大的优质买家，并作为拓展当地市场的成功案例；AM运营工作：制作年度报表广告投放和下一年计划部署目标、统计年度询盘量、成交单量情况，双方约见进行详细面谈；投放效果： Google Ads每周15-18封询盘，询盘数量较第一阶段整整提高了115%。

2、社媒营销拉动销售。

社媒营销投放最终目标：维系老客户、挖掘新客户线索、塑造企业形象、助力成交！

除了搜索引擎Google Ads外，泵业还有其他营销方式么？国外社交平台有微信、QQ、抖音、快手等，同样国际上曝光流量和成交客户有Facebook、Linkedin、Twitter等社交平台。这里给李总做的方案是投放硬广Facebook Ads快速带来曝光及潜在客户线索，内容运营Facebook、Linkedin、Twitter企业页面维护、粉丝好友提升和日常发帖。贴文每周≥3篇/平台、粉丝每周不低于50个新增、添加≥5个群组、周报、月报数据成效分析。贴文发布创意素材是关键，每周五内容运营客服与ZT泵业沟通定出来下周发布计划和内容。目前这3个社交平台运营12个月，已经达成≥4000粉丝数了。

Facebook Ads是在基于有Facebook企业页面后开户，审核通过后后台设置受众人群、兴趣爱好和地理位置进行投放，通过泵业出口数据分析除了主推欧洲、东南亚、南非外，新西兰、澳大利亚、南非也是新兴市场；投放形式有：获取表单线索、粉丝页涨粉、消息互动等；受众群体锁定年龄段20-50岁之间，兴趣爱好根据泵业受众和用途为工业、农业、泵业采购商、批发商，围绕ZT泵业公司主推广的产品：潜水泵、渣浆泵、脱硫泵等。

获客线索稳定，账户效果优化三个周期。广告测试期： AM根据与客户确认的受众群体、国家、广告语等账户搭建，开通广告之前安装pixel全面跟踪分析账户数据，周期设置为10天，一天预算20美金，投放目标以更多曝光量、访问量；广告中期：周期为30天，下载在30天周期内的表单线索进行分析：线索来源国家、个人/贸易商、产品规格、采购数量、用途、邮箱、电话等信息完整度，根据客户意向度进行客户分类。以表单线索数提升和客户质量为目标。广告长期：经过6个月的运营，设置再营销名单跟踪转化未成交的客户及二次消费的客户，降低表单线索成本及挖掘优质买家为目标。实现数据：单次CPC是0.01美金，平均获取单个表单成本3-4美金，消息互动2-3美金，日均达到13个表单线索和≥15条消息互动。第三周期较第一周期的表单和消息互动分别增长了110%、125%。

3、YouTube视频营销品牌价值。

YouTube视频营销最终目标： 视觉效应、增加客户信任度、提升品牌价值！

了解到李总在石家庄元氏区有工厂占地2万平米，办公室在石家庄市区内写字楼有一层，有优越的拍摄环境和硬件设施，为其制定了YouTube视频运营计划。YouTube是全球最大的视频网站，树立企业品牌价值和信任，即刻采取行动，推动订单成交。企业宣传片拍摄数量、场景、时长、画面、文案脚本等进行周密的策划。拍摄、制作、客户确认完工后，上传到YouTube频道运营及曝光量。

第一步视频策划、剪辑制作数量10个：综合企业宣传片3min、公司介绍及发展40s、团队及办公环境展示40s、泵车间展示60s、泵种类介绍60s、主推泵产品的种类及生产细节过程120s、工人装箱打包及物流运输60s、春节、圣诞、感恩节日祝福3个视频，充分展示ZT泵业公司的实力与发展，促使国外客户增加信任度、加快成交周期；第二步视频曝光。制作组发至客户成品前，检测视频质量、清晰度、时长、字幕、配音等确保无误后，上传到YouTube频道运营及其他多个社交媒体平台上引流曝光。注意再发布的时候编辑视频描述的号召性用语、吸引留住客户也是关键。在参加跨境行业展会中提前拷贝到移动设备、展会现场液晶屏播放视频，宣传及展示呈现给参会客户。日常跟进国外客户中，可以把YouTube频道链接发至潜在客户，助力成交，实现视频自身价值！

第三步：提升团队外贸实战经验

线下培训和线上直播培训。合格的外贸业务员不仅具备熟悉业务流程、谈单成交技能、洞察市场能力，也应具备良好的心态、受挫能力、学习分享能力。每2周我和ZT泵业会组织一次线下一对一见面培训会，一是针对ZT泵业推广情况进行深入探讨和优化策略，二是根据ZT泵业的需求，想要提升谈单技能、国外客户采购习惯、找客户方法等进行定制化培训。在关注了我们给他推送的外贸实操干货汇总—“丝路赞学院”微信公众号，每周五、六定期学习外贸文章，周一内部分享。从2020年-2021年的“百场外贸直播”也没错过，每次直播前我会把直播预告、海报、直播最终链接发至ZT泵业。爱学习的人总是会有回报，自身外贸技能的提升，随之转化订单能力的提升，业绩翻翻，现在个个都是外贸精英了！

如果觉得《内贸成功转型外贸（泵业海外营销解决方案）》对你有帮助，请点赞、收藏，并留下你的观点哦！