b端商业模式

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所谓TO B 的业务模式，简而言之就是提供给企业级客户产品及服务。在长期以往的企业服务过程中，我们总结了TO B的业务主要有以下几种。

第一、平台型业务：向客户售卖平台的资源

平台型业务主要是依托平台集聚的优势资源，向平台上的企业级用户提供需要的资源。这类平台型业务模式，对B端用户的吸引力主要是平台所拥有的资源密度和资源价值。在大多数情况下，互联网化平台的资源主要指平台拥有的流量、用户量、数据以及影响力。

像大型的商业媒体网站就是平台型业务，他们的优势资源就是强大的内容生产能力，吸引了广泛的受众人群，从而树立了自己的媒体影响力。那么作为媒体的资源优势，他们的变现能力显而易见，因此卖广告便成为媒体最主要的业务收入来源之一。

另外像大型的B２B网站，或者垂直电商网站，以及垂直门户和本地生活类网站，甚至大型的网络社区平台都属于平台型业务。他们要么撮合企业与企业之间的交易，要么企业通过平台资源获取和传递有价值的信息，所以，很容易理解这样的B２B网站是TO B平台型业务。

那么B2Ｃ网站是不是TOB业务呢一般来说，企业在平台上开店，把东西卖给个人，平台对企业端的运营是TO B业务。平台邀请企业入驻平台，通过各种活动和机制帮企业更好的卖货，但同时也是TO C的业务。因此平台要面向个人推广平台品牌，让用户使用平台，并且用各种手段让用户买到更好的商品，提供更好的体验。

像这种提供交易撮合的平台，我们也称之为“平台型业务”，入驻平台的商家运营更符合我们对TO B运营的定义，但是对于终端消费者又是TO C运营的概念和定义，像一般的B2C电商平台就是典型的这一类业务。同样的业务类型还有比如外卖平台的商家运营、微信小程序的企业开发者运营等。

第二、产品型业务：向客户售卖相对标准的产品

不同于平台型业务模式，产品型业务模式则是为客户提供标准化的产品，从而达到服务企业客户的目的。产品型业务与平台型业务的区别在于，提供给用户的价值是来自产品本身、还是来自于平台所拥有的资源。

比如说，像阿里巴巴和天猫这样的网站，我们将它定义为平台型产品，用户每年向网站支付开店的费用，购买的是获得天猫用户资源的权利，而不仅仅是在天猫上开店的功能。而天猫商家可以通过阿里妈妈投放广告，通过阿里云购买域名、使用服务器资源，这些都是无形的产品，我们将其称为DMP、LaaS、SaaS等产品，企业付钱并没有购买到实际的东西，但购买到了营销推广平台、云服务器、物流系统的使用权，这就是“软件即服务”的业务模式。

另外像一些OA、CRM等企业管理软件，都是提供给企业的标准化软件产品，也是属于产品型业务。像通常我们见到的用友财务软件就是典型的产品类业务。

第三、服务型业务：向客户售卖定制化的服务

服务型业务从具体的服务方式上来说，又可以分为两种，一种是以产品为媒介，典型的像SaaS产品，SaaS本身也是软件即服务的业务模式。

另一种是以人力为主要服务媒介，典型的像4A广告公司、咨询公司、人力外包公司、猎头公司等，企业用户花钱买到的，其实是供应商公司的人力资源来为自己工作的权利。

这两种服务型业务的区别在于服务的形式上，SaaS业务通过软件工具为企业提供服务，广告公司通过自己的员工为企业提供服务。而随着技术和服务的不断融合，逐渐地这两种业务形式有融合的趋势，以产品为媒介的服务形式会成为未来几年的重要发展方向。

第四、硬件业务：围绕生产供应链的客户服务模式

所谓硬件业务，就是指实体产品业务，比如说卖办公电脑、办公家具、打印机、交换机、路由器等供应链上下游的产品。

假如你是一个供应办公家具的厂家，在没有互联网之前，如何把更多的办公家具卖给有需要的企业

我猜，你大概只有地推、参加展会找厂商等为数不多的几个线下渠道。这种企业与企业之间的商品售卖，其实就是“企业服务”最原始的概念。

而互联网的出现，为这种原始的企业服务模式带来了新的变革。现在，你可以把自己生产的家具直接放在阿里巴巴网站上售卖，或者放在世界工厂网上卖，放在慧聪网卖等多种线上渠道。通过这种方式，让更多有需要的企业可以了解到你，进而对你产生兴趣，开启后续的交易。

从获客环节上来说，互联网提供了全新的营销渠道和售卖方式，也因为售卖方式的变化，对生产环节、供应企业间的协作流程都提出了新的要求。

第五、解决方案型业务：提供定制化的客户业务模式

解决方案型业务是一个比较综合的业务形态，没有严格的界限和划分，一般情况下是根据实际需求进行定制，制定针对性的解决方案，然后再进行交付和实施。

一个解决方案里面有可能只包括了软件产品，也有可能包含了硬件，也有可能是平台、产品、服务、硬件的有机组合，所以比较复杂，项目的体量金额也比较大，一般成本和造价也比较高。比如现在比较火的智慧城市的建设就是很典型的解决方案型的业务。

TO B 的业务模式不局限于以上五种，目前来看这五种模式是比较普遍的，我们可以触类旁通，以此类推。

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