门店做前置仓（有3700多家店的百果园要“卖菜”了）

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■ 撰文| 颜菊阳

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今天（4月16日），百果园在北京发布旗下独立生鲜平台“百果心享”，开启水果垂直零售商向全生鲜品类零售商的升级。

按百果园的介绍，“百果心享”模式为“店仓合一”模式，即以百果园线下水果店为前置仓，通过百果园App+小程序+社群等多触点，提供线上下单、门店自提或配送到家的生鲜电商服务。“百果心享”涵盖两条业务线：心享商城、心享会员。

目前，“百果心享”还只能提供“小程序+到店自提”的服务，即顾客在心享商城小程序下单后，次日可到百果园门店自提。未来，“心享商城”除了社区到店自提服务，还将推出“到家”服务，以及会有独立的“心享商城”线下门店。

怎么理解百果园的这一品类跨界？《商业观察家》认为，百果园从“只卖水果”到要“卖菜”，出发点应该有四点。

第一，是有关百果园要“卖菜”、做全生鲜品类的模式，不是要大幅改造线下百果园，要把专业的水果店变成肉菜店，其百果园线下店仍将是专业的水果店，但是线下水果店会同时兼做“卖菜”的前置仓，提供生鲜全品类的到店自提。

这样做的好处很显见，菜、肉、水产等全生鲜食材是满足“一日三餐”，更高频、更刚需的消费品类，百果园切入更高频次的全生鲜品类，且是以“线上下单、到店自提“的模式来看，结合百果园会员制的设计，显然能提升百果园会员线下门店的进店频次，进而降低百果园的获客成本。“百果心享”能反哺百果园线下门店，成为提升进店客流，及提升会员粘性的另一个低成本获客通路。

目前，针对全生鲜品类的扩充，百果园也推出了全新的付费会员体系，即“百果心享会员”。据悉，目前，百果心享会员数已达10万。

同时，百果园“线下仍做专水果，线上拓宽品类”的做法，意味着”百果心享“作为创新业务，能复用到原来百果园通过18年沉淀下来的线下专业水果店的网点（仓）、人力团队及百果园APP、小程序等线上资源、百果园现有会员体量等等所有资源，百果心享的引流获客成本，甚至人力成本、供应链成本等都能相对处于低数值，反之是效率更高。而百果心享一旦能发展出一批稳定的用户群和一定市场份额，最终也能提升百果园门店的综合坪效。

第二，百果园创业18年，已经在用户心中有了高品质水果专业连锁的品牌认知。百果园把水果供应链做深做透了，其能把水果产品品质把控很好，尽管周知百果园果品价格卖得相对不便宜，但是依然很成功地抓住了他想要的用户群。这部分用户群对高品质蔬菜、肉禽水产等全生鲜食材肯定也会有需求。

因此，百果园做高品质生鲜食材零售到家和到店自提业务是有用户基础的，也有溢价的能力。对于百果园而言，基于目前线下3700多家门店、4500万数字化会员，线上700万APP用户、1500万小程序用户，超400万社群覆盖人群，通过会员制的设计，应该能较容易完成百果园专业卖水果到也“卖菜”的用户认知。

目前从百果园的发布也可显见，“百果心享”做生鲜也会走中高端品质食材的定位，这与百果园水果的中高端定位吻合。

比如百果园在发布会上用了比较大的篇幅，来重点阐述的首个上架的生鲜商品“百果心享优生蛋”，据介绍是从产蛋到门店不超过5天、可以生吃的鸡蛋、18道工序、38项检测标准……。就是想让外界能清楚百果心享的品质定位。

“百果心享”分享的运营模式也都是奔着高品质的定位出发。

一、产品研发“三不”原则：没有行家不做、没有专家不做、不到源头不做。

二、选品标准：坚持高品质、高营养、高安全、高性价比。

三、运营重心：商品力的打造。

第三，利用线上渠道的“迭加”，从单一的水果品类，通过到家和到店自提模式提供全生鲜食材贩卖，从竞争维度来看，也不乏百果园应对当下社区生鲜店竞争的出路设计。

在社区商业生态中，基本上百果园门店周边都会有好几家水果、肉菜等一网打尽的社区生鲜店，被社区生鲜店“分流”是肯定的，而终端渠道复合应该是未来趋势。

第四，百果园有做“卖菜”的条件基础。

首先是“店即仓”的网点价值。百果园目前3700多家门店相当于心享商城的前置仓，能快速实现生鲜品类自提或到家业务规模化的网点覆盖和密度覆盖。

第二是供应链、物流的复用价值。百果园在全国有23个全温区仓配中心，覆盖全国70多个城市。百果园有一套从产业端到消费端的完整的全链路交付体系。从商品产地、供应商到配送中心，通过百果园干线物流，再到百果园一体化门店，百果园将田间地头和到达消费者的各环节信息串联起来，实现端到端的数字化、标准化管理。

百果园有相对透明的供应链，即批次可追溯、标准清晰、计划准确，及高的交付标准和交付效率。

举例来说，水果作为生鲜里相对难做的品类，损耗是检验供应链效率的维度之一。据百果园方面公开的数据，其损耗一直能控制在5%左右。这就是基于百果园供应链的全链路鲜度管理。因此，当百果园表示现在将这套供应链的体系和经验复用在百果心享上，也就意味着百果心享能在高效的生鲜供应链打造上少走很多弯路。

按照发布会的介绍来看，百果园“卖菜”这件事是集团战略。

百果园的官宣是，百果心享的推出，一方面是基于消费需求，一方面是基于百果园的“三个转变”。后者即百果园创始人、董事长余惠勇提出的，“百果园将从经营产品向经营顾客转变，从经营门店向经营平台转变，从水果连锁零售公司向科技型、金融型的集团公司转变。”

具体打法上，百果园将深度挖掘会员价值、店仓价值、供应链价值。

百果园方面表示，当前，人们的物质生活越来越丰富，但能否买得放心、吃得安心仍是一个社会性问题。以五常大米为例，有关数据显示，真正的五常大米每年产量约为65万吨，但全国市场上标售的“五常大米”约有1000万吨。这意味着，市场上大多数的“五常大米”是掺假的。不仅仅是五常大米，整个生鲜行业仍面临着“行业标准缺失、价格忽高忽低、品质参差不齐”等难题。基于此，百果园去年开始了百果心享的构思，提出“让国人吃上放心好食材”的想法。

百果园集团副总裁焦岳透露，“在上游，百果园从日本引进的“BLOF”(一种现代有机种植技术)已经落地，首批应用BLOF的叶菜将于10月份在心享商城正式推出。不用化肥、不打化学农药，从改良土壤开始实现生态种植。”

通过BLOF技术在生产端的应用及普及，同时与百果园的渠道市场相结合，或将补齐生鲜行业两大短板，即优质食材缺乏标准化、规模化的生产短板，和好产品缺乏好流通、好而不贵难以实现的渠道短板。

专注水果的百果园做生鲜有何核心竞争力？

余惠勇也公开谈了自己的观点，他称，“好的养殖从好的种植开始。有好养殖，才有好加工，有好加工才有好食品。食品领域种植是基础。种植系统的认知积累和保障性，是百果园做生鲜的核心竞争力。植物是根茎叶花果，果子是最高阶的，百果园可谓是在终局做布局。”

孙鹏透露，2019年将开发50款左右“百果心享”自有品牌食材商品，百果心享会员数有望突破100万，心享商城首年销售目标突破1亿元，同时顾客满意度要大于99%。”满意度一直是百果园在业务拓展上的核心指标之一，包括加盟商的满意度。为了让加盟商通过线上业务，真正获得更高的订单和利润，百果园用加盟体系倒逼自己改良，来保障任何一家店的线上线下的平衡发展和服务体验。

今天发布会现场，百果园还公布了“品类合伙人计划”，百果心享将从蔬菜、蛋奶、米面粮油、粗粮杂粮、调味品、干货等逐步向其他健康食品拓展，计划寻找一批各品类优质匠心合作伙伴共同实现生鲜好生活。

余惠勇说，“百果园将一个个单品，一个个去做，一款款产品去开发。”2018年，百果园集团销售额超100亿元。2018年线上销售额突破20亿元。end

文章出自公号商业观察家

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