易车专访拉萨康达集团董事长冯敏（探寻集团深耕西藏的成长历程）

地处我国西南的西藏，是无数人心神向往的净土，同时也是一个神奇的存在，因为在这里卖车跟内地又不相同，更不能照搬常规去完全复制。近日，易车旗下经销商高端内参《易·车志》团队“空降”西藏拉萨，探访了当地最大的汽车经销商集团——拉萨康达汽贸有限责任公司（下简称“康达集团”），并对董事长冯敏进行了专访。

特殊市场：单一品牌单一门店

“从前的西藏车市规模非常小，每年新车销售1万辆出头。正因为市场规模小、不饱和，所以基本每个品牌在西藏只有一家4S店，”冯敏在专访过程中表示，康达集团正是在这样的市场背景下从汽车修理厂起家，一步一步拿下21个汽车品牌（含商用车）在西藏地区的授权，成长为如今西藏首屈一指的综合型汽车经销商集团。

拉萨占西藏车市约50%上牌量，而康达集团也是从这里起步，而后在日喀则、林芝、昌都设立分公司，在那曲、山南、阿里等地市建立二级经销网络。在西藏做汽车经销商会遇到各种各样的挑战，同时也会遇到特殊的市场现象。冯敏表示：“西藏的汽车经销商服务半径会很长，比如去阿里做车辆服务，我们往返甚至要3天时间。有些地区的人口并不多，但因为我们的车卖到了那里，所以服务也必须覆盖到。”

自疫情发生以来，西藏车市并未受到严重影响，但在今年2月该区域还出现同比增长超过170%的情况。冯敏表示，之所以出现今年2月销量同比大幅增长的情况，与当地的风土民俗有很大关系，“西藏地区二三月有农历新年和藏历新年两个重大节日，今年两个节日正好时间重叠，这就使得消费更加集中，也就推动了2月销量激增。”

除了周期性市场变化，西藏车市在整体走势上，还有更为特殊之处。

车市时间差：移植可借鉴的成功经验

由于国家的大力扶持，近年来西藏经济飞速发展，GDP增速更是常年名列各省份前茅。与经济发展相得益彰，西藏2020年上牌量超过3.8万辆。

冯敏表示：“虽然这个数字相比内地省份并不高，但西藏的每百人汽车保有率却其实很高。比如拉萨有七八十万人口，但汽车保有量接近40万辆，当地百姓家里基本都在买第2台甚至第3台车了。不过，即便是在存量市场下，西藏地区的汽车消费需求还是非常明显。”

通过长期的根植发展，康达集团越来越能摸清西藏车市的脉搏。冯敏觉得，西藏车市与内地车市相比有明显的“滞后特性”，比如从去年开始，当地豪华品牌销量增长明显，一些豪华品牌的销量增幅甚至超过50%。”藉由在车市趋势上的判断，康达集团也将目光集中在更多尚未取得授权的豪华品牌上，希望由此为当地客户带来更多的产品选择，同时也能补充集团公司的品牌布局。

除了市场走势可借鉴，在客户服务方面，康达集团同样也将内地市场成功的服务方式移植到了西藏。

“康达集团现有将近20多万名的基盘客户，集团去年上线了自己的CRM系统，并尝试重新与非活跃客户建立联系，”在冯敏规划中，依托CRM系统将实现会员制管理，并通过线上平台等聚集客户群体、提升客户黏性，同时凭借集团的驾校等其他业务内容，让潜在客户从学车开车就与康达集团建立联系，使其后续买车、用车也能在集团内部业务间流转，实现整体业务的均衡持续发展。

点滴浸润，融合与推动西藏车市发展

从无到有，康达集团要做的不仅是卖车，更重要的是让本地消费者学会用车和养车。

“毫不夸张的说，很多本地客户买完车回去后，就很少回店保养，除了路途遥远、交通不便因素外，不少用户并不清楚车辆需要定期保养，甚至觉得只要车能开就行。”除了在新车销售过程中向用户渗透正确的用车方法，康达集团也在衍生业务上以服务客户为出发点，实现了车险渗透率的突破。

“集团5年前成立金融保险部时，当时的商业险渗透率不到20%，现在新车的店内商业险投保率基本已经达到了90%。”据冯敏介绍，为了提高商业险渗透率，康达集团前期甚至还采取购车赠商业险等方式，促使客户形成购买商业险的习惯，“有些用户则是在车辆发生事故后，才知道能出险理赔，节省用车费用，时间一长，越来越多的客户就意识到商业险的好处，渗透率自然也慢慢提高了。”

与提升车险渗透率的思路相似，为了让客户车辆定期返厂保养，康达集团在销售新车时也会赠送部分保养套餐，或者以优惠低价销售保养套餐，以此吸引客户返厂，“虽然这些服务在内地市场已经很常见，但在西藏市场仍需要慢慢培养客户习惯。”在冯敏看来，点滴浸润的市场和用户培育仍是康达集团发展中的必由之路。

授人以渔：从源头解决发展问题

康达集团与西藏市场的融合，还体现在人才的培养上。西藏地区90%的人口均为藏族，而且由于特殊的地理位置，冯敏表示当地汽车经销商行业很难留住人才，正因看到这一问题症结，康达集团才决心从源头解决问题。

2018年，西藏技师学院在政府的支持下成立，康达集团与其合办了交通产业学院，并成立了针对汽车行业的“康达班”。

“目前第一期‘康达班’已经有十几名学员毕业，并在康达集团就职，未来这种联合设计课程，从头培训文化理论课、实践课的方式还会继续下去，我们的终极目标是实现在地区的深入发展。”冯敏随后分析说道，“在西藏市场，想在一个新地区市场铺设网点其实很难，核心问题就是找不到人，特别是一些偏远地区。通过初始人才的培训，我们招收藏族学生，培训好他们后，再让他们回到当地去发展。在政府和我们集团的支持下，这些学员可以自主创业，成为康达集团的加盟店，这种方式也能从根本上解决当地用户对车辆维修保养的需求。”在冯敏的构想中，这种“授人以渔”的方式不仅能够触达更多区域、服务好客户，同时也能实现集团的纵深成长。

坚持与专注造就今天的康达

“我觉得做产业就是要聚焦，就是要‘专业对车，诚信待人’正因为我们的坚持和专注，以及行业的发展机遇和政府的大力支持，康达集团才能获得这样的发展。”言语间，冯敏透露了集团未来的规划。

冯敏表示：“短期来看，我们会力求获得更多的品牌授权，特别豪华车品牌，同时今年也要把‘老康达汽贸城’改造成拉萨最大的二手车交易市场；公司也会深入介入汽车出行业务，将用车服务作为公司下一个阶段的发展重点。长期来看，结合网约车、共享汽车业务，集团将继续推进新能源汽车在当地市场的影响力；同时，凭借西藏特殊的地理位置，我们还会尝试把这里作为面向南亚市场的大通道，向国外输出更多的自主品牌产品。”

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