罗永浩90分钟带货1000万（谷小酒取代“卖文案喝情怀”的江小白）

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借助罗永浩的第二次直播，前小米品牌公关总监刘飞创立的“谷小酒”当晚完成了1000万的销售额。原本毛利就不高的谷小酒，在直播中给出了4折的促销价，其目的似乎不是为了带货，而是在进行一场“亏本赚吆喝”的互联网营销。 固然，利用“高性价比、互联网营销”的小米模式，谷小酒在创立2年后取得了不错的成绩，但没有线下渠道的白酒品牌注定无法壮大。渠道分销提成之后，资本催熟的戏码会不会让谷小酒成为江小白2.0？

正如在李佳琦直播室门口排长队的商家一样，能把直播带货样品送到罗永浩的面前，本来就不是一件简单的事情——谷小酒的创始人刘飞做到了。

4折的“全网最低”谷小酒，在罗永浩被称为“小米专场”的二次直播期间卖出了1000万的销售额。很多人把这1000万流水称为“赔本赚吆喝”，罗永浩与其是帮谷小酒带货，不如是让罗永浩称为刘飞这位前公关大咖的“素材”。

谷小酒从诞生至今仅量两年时间，走的是“高性价比”路线的“互联网白酒”的路子，主打“买不了吃亏，买不了上当”的高性价比电商平台小米有品则是谷小酒的主要渠道之一。而谷小酒的创始人刘飞是前小米品牌公关总监，看似谷小酒入主小米有品平台似乎顺理成章。

公关总监“卖酒”，且成立早期就获得豪门融资，谷小酒的历程让人感到似曾相识——曾经的冠以“卖文案，喝情怀”的江小白如今靠打通线下渠道，已然对低端白酒市场形成合围之势。作为后起之秀，谷小酒的卡位是要做“江小白2.0”，还是走通一条过往所有人都没有走过的路？谷小酒的“高性价比”能否坚持到最后？

成立一年融资近1亿，和小米“关系匪浅”

谷小酒是成都米小酒酒业有限公司（简称“米小酒酒业”）旗下的酒水品牌，总部位于四川成都，主营酒水及周边食品。目前，谷小酒是米小酒酒业最主要的产品。

创始人刘飞的履历不可谓不豪华，系出金山软件的雷军嫡系，阿里公关任职经历，小米公关总监。

而如果这些名头不够震撼，那么你肯定知道，或有意或是无心，刘飞在担任小米公关总监时，小米为国内的市场营销上了结实的一课——“饥饿营销”。

刘飞将谷小酒定位为一款“互利网产品”，其产品走的是高性价比路线，营销策略是打造“爆款”。这样的产品定位赢得了多家风投的青睐，成立后的一年，谷小酒融资近一亿元。

2018年3月，谷小酒完成3000万天使轮融资，由真格基金、中金汇财、网信资本三家基金机构联合投资。2018年12月，谷小酒完成6300万Pre-A轮融资，由博将资本领投，中金汇财、阿里巴巴合伙人，公关总监王帅跟投。

米小酒的资方阵容之豪华几乎肉眼可见，且或多或少与刘飞的经历有关。但米小酒的股东总觉得缺了关键的一家人——如果你把“米小酒”的名字和刘飞的小米履历放到一起，你很难不把公司与小米进行联系。然而小米与“米小酒”在资本上的联系，似乎非常的稀薄。

成立之初，谷小酒即在小米有品上售卖，并且成为小米有品上首款众筹超过千万的白酒。不过对于小米是否为公司，创始人刘飞表示，目前谷小酒仅仅是在小米的电商平台“有品”上销售，并不是小米生态链企业。

虽然和小米没有控股关系，但成立之初，谷小酒的确得到了小米的许多帮助。不仅小米有品上获得了初步的流量，据谷小酒官网的信息，谷小酒也被用作“小米家宴”指定用酒和小米集团IPO庆功宴官方用酒。

高性价比营销，一瓶只赚一元？

小米给谷小酒的帮助不仅在具体的经营上，更主要的是，谷小酒采用的是小米式的经营模式。创始人刘飞坦言：“是否是小米生态链企业不重要，只要用好小米模式这个武器，同样能做出好产品。”

小米模式最大特点，是以“性价比”为卖点，用极低的毛利率快速占领市场。然后辅以情怀，口碑，外加国货之光等红色附加值，令产品推广形成所谓“社交裂变”。虽然华为和小米的骂战经年持久，华为余承东曾经戏谑小米标榜硬件“5%”净利率只是行业平均水准，但小米的“性价比”依然借助多年的公关营销得以深入人心。

以谷小酒的一款“黑米粒53度酱香型白酒”为例，据公司宣传，其采用了目前白酒酿造的最高工艺“12987坤沙酿造工艺”，也是飞天茅台的传统酿造工艺。然而，谷小酒的售价远低于飞天茅台的价格。按谷小酒黑米粒一瓶100ml的卖39元计算，500ml则为195元。而一瓶500ml的飞天茅台53度酱香型白酒售价为1499元。

据谷小酒官网的数据，2018年4月初，谷小酒正式上线销售第一款白酒“微醺版”，截止当年12月公布数据：八个月全渠道销售额4000万，近三个月环比增长1859%，售出300多吨成品酒，已达规模白酒生产企业标准。

媒体上把这个称为中国民营白酒企业创立第一年历史最佳成绩。

白酒行业的毛利率普遍都很高，一般在50-70%之间，最高的茅台达到89%。而谷小酒的创始人刘飞表示：“谷小酒的毛利永远不超过10%”。谷小酒的官网甚至表达了“一瓶只赚一块钱”的公司理念。

虽然利用小米模式做爆款，谷小酒已经成为有小米有品上最畅销的白酒品牌。但小米的模式谷小酒并不能照搬。

小米模式多用于更新换代迅速的科技产品，比如小米在创业之初，利用时间差，通过预售的方式，提早宣布过几个月才会研发出的技术，来作为产品的卖点。这样的营销模式，显然无法在白酒上运用的。

所以在营销上，谷小酒选择在罗永浩的第二次带货直播中亮相。

在原本毛利只有10%的情况下，谷小酒在罗永浩的直播中还打到了4折，并且买两箱的前5000名消费者还赠送价值149元的酒具一套。显然，谷小酒是在“赔本赚吆喝”，利用罗永浩直播，完成了一次互联网营销。

转入线下后，还能维持高性价比吗？

白酒市场虽然广大，但早已是一片红海。

中高端市场已经被茅台、五粮液和洋河占据。中低端白酒市场虽还未被巨头垄断，但竞争者众多，网红酒“江小白”有先发优势，一些大品牌也在陆续进入这个市场，五粮液推出了“干一杯”，泸州老窖推出“泸小二”。

要想在白酒这个传统行业中占据一片市场，新进的品牌不得不“身怀绝技”。

比如，江小白因为其瓶身上的文案，俘获了年轻人的“芳心”，迅速蹿红为网红酒。后来，又赞助“中国有嘻哈”，依靠近些年火热起来的嘻哈文化，进一步稳固了年轻人市场。此外，江小白虽然是网红酒，但很重视线下渠道，迅速地铺货进入了全国各地的餐饮店。

而谷小酒的商业逻辑不同于江小白，谷小酒并非面向年轻人，它的目标群里更广，所以产品品类也多，不仅既有高度酒也有低度酒，还覆盖了浓香、酱香、清香三种白酒类型。

在刘飞看来，谷小酒是一款“互利网硬件产品”，而不是一款传统的消费品。这种对产品的定位也让谷小酒区别于江小白、歪嘴郎等已有的小酒品牌。故而，创始人刘飞认为：“我们的模式就是根植于互联网的，和它们没有竞争关系。”

据悉，谷小酒的酒是委托成都一家酒厂代工的，公司派驻厂工程师进行品控。公司的核心团队都是营销出身，所以把更多的精力投入在销售服务上。

创始人刘飞去年接受采访时说：谷小酒之所以能够取得如此好的成绩，主要是靠我们的“产品+服务”理念。我们公司全员都是客服，虽然我们只有十几个人，但工作的效率不输给上百人的团队。就我自己而言，我就是公司的最大的客服和最大的产品经理，我每天花7到8个小时和用户交流。

互联网能给消费者“极致”的服务，但是线上流量存在天花板，销售白酒光靠互联网是远远不够的。比如，饭店就是白酒销售的重要渠道。谷小酒虽然通过线上渠道，节省了中间商的费用，但没有线下渠道的辅助，市场规模一定受到很大局限。

小米自己也印证了这一点，过去主打互联网销售的小米，如今也开始在线下铺设门店。转入线下是采用小米模式的谷小酒的必经之路。对此，谷小酒也表示：未来会布局白酒新零售，在白酒的消费场景中打造自有的线下渠道。

但是，一旦谷小酒开启了线下渠道，引入了经销商，它还能否维持原来的高性价比，能否在价格不变的情况维持利润，将是谷小酒面临的最大问题。

此外，依照米小酒酒业的简介，公司是一家专注高品质酒水及其周边食品、智能硬件研发与销售的公司。创始人刘飞似乎不满足于仅做好一款白酒，未来还要涉足更多的领域。

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