专访百草味｜零食巨头为什么开始重视线下
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乘着消费升级的东风，休闲食品的增长进入了快车道，越来越多的消费者愿意在“吃”这件事情上投入更多的精力和金钱，休闲食品成了日常生活中不可或缺的一部分。
过去十年间，休闲食品市场零售额始终保持正向增长，艾媒咨询数据显示，2020年，我国休闲食品行业规模已达11200亿元。虽然消费者正在逐渐养成线上购物的习惯，但对于休闲食品行业，线下消费仍是主流，食品店及食品市场依然占据着中国休闲食品行业零售市场的最大份额。
面对线下市场这块巨大的蛋糕，休闲零食巨头的竞争也从线上逐渐蔓延至线下，加盟店便是布局线下渠道的重要一环。拥有18年历史的休闲零食巨头百草味，也于今年布局了加盟业务。
零食加盟店是一门“有前途”的好生意吗？近日，食业头条采访到百草味新零售事务部总监邱嗣华与我们共同探讨。
01
历时5月百草味开出15家加盟店
今年6月，百草味首家“百草味零食优选”加盟店在温州正式开业，相比于其他零食巨头，百草味这一步走得稍晚了些。
同样起于线下门店，良品铺子这些年线上线下渠道一直并驾齐驱。截至2021年第三季度，良品铺子线下直营和加盟店铺总数已经达到2770家，三季度新开门店193家，门店净增加43家；借互联网起家的三只松鼠2018年启动了三只松鼠联盟小店项目，2021年半年报显示，三只松鼠联盟店累计941家；作为“主板零食第一股”的来伊份在全国已拥有超过3000家直营和加盟门店，加盟门店已超过1000家。
虽然起步较晚，但百草味在加盟业务上也下了一番功夫。邱嗣华介绍，自2019年开始，百草味便通过位于杭州的直营店进行试跑，以此打造门店健康的经营模型和生意模型。通过前期充分准备，降低后续门店经营环节当中出现的各种问题的风险。
经过两年时间的摸索和多次的调研，2021年百草味才正式开放了加盟业务。目前已有15家门店正式开业，遍布杭州、温州、合肥、襄阳、武昌、长春等13座城市，同时已签约30多位的客户，有40多家加盟店正在筹备当中。
想要做好线下，绝不是一蹴而就的，即使是曾有着线下经验的百草味，在加盟这条路上每一步都走的很谨慎。
02
千店千面，百草味如何保障门店收益？
对于加盟店来说，门店损益永远是生命线。那么，百草味如何做好线下加盟？邱嗣华介绍，为了确保门店有比较好的业绩表现和利润表现，百草味从加盟商准入、门店选址、品类规划、日常运营、销售增量等方面都进行了综合考量。
首先，百草味会与加盟商共同进行财务测算、销售预估、成本预估、利益预估，将每家门店单店的收入预计、成本占比、经营利润占比等可视化，最终与加盟商达成经营目标的共识。
在加盟的准入门槛上，百草味会优先考虑有门店零售经验、理解门店业务的客户，能够以多店合作的形式，共同去做当地市场。此外，因为休闲零食有较大的团购和礼盒采购的销售机会，所以百草味希望加盟商在当地有比较好的企业资源、商业资源，这些能够帮助加盟商最大化的获取销售和利润。
在门店选址上，基于消费者的消费场景、工作场景、生活场景等，百草味会考虑在优质的shopping mall、社区mall、街边店、园区店开出门店。在选址时，还要综合的考虑成本控制。租金作为门店的最大投入，基于休闲零食的销售特性，百草味将门店整体的租售比控制在20%以内，帮助加盟店控制成本，确保利润。
在品类的选择和规划，百草味拥有非常丰富的产品储备，选品池有1000多个sku组成。根据门店的陈列空间和实际销售需求，一般会陈列300个sku的预包装商品，陈列的品类包括肉类、果干、坚果、礼盒、糕点、糖巧等12个品类。
从品类价值来看，一般会包含三类：第一类是核心品类，拥有较好的销量、利润水平、毛利额水平；第二类是战略性品类，是百草味主推的品类或者当季上新的新品；第三类是自选品类，是门店根据实际的销售动态、客群的实际需求等进行商品调整的品类。在确保核心品类的基础上，达到千店千面的选品和千店千面的营销。
为了确保线下门店有较好的盈利空间，百草味也在产品的口味、品类、包装等方面使线下线下产品差异化，来优化线下门店的毛利水平，最终实现不同渠道的产品区分。
03
探索可复制经营模式，三年将开千店
不难看出，百草味在加盟业务上已经做足了的准备。而在门店的规划上，百草味也是稳扎稳打。
邱嗣华透露，对于现阶段的百草味来说，更加看中的是门店的质量而不是数量。百草味希望能通过今年的业务快速探索出可复制的经营模式和盈利模型，使百草味和加盟店实现双赢。目前Q4筹备中的门店数量是10家，会进入嘉兴、天津、廊坊等城市，剩余的筹备能力，将会在明年Q1-Q2初陆续开业。
明年，百草味计划开出包括直营和加盟在内的200家门店，这些门店的选择会根据品牌管理成本、当地市场规模、百草味所具有的加盟商资源进行综合考量，达到对核心市场更深度、更密集覆盖的效果。在2023年，计划达到500至1000家门店的规模。
长期来讲，百草味门店将覆盖全国，使消费者能够在线下门店中看到百草味的logo，尝到百草味优质的商品。通过在线下的门店露出和品牌曝光，使百草味成为一个在全渠道都具有影响力的品牌。
04
零食加盟店是一门好生意吗？
对于百草味来说，线下门店的竞争将是一场硬仗，零食巨头都有着自己的野心。
来伊份2017年提出万家灯火计划，计划到2023年门店数量达一万家；三只松鼠上半年新开门店199家；良品铺子体系成熟、发展稳健的门店零售渠道构成其独特的核心竞争力。
零食巨头将目光瞄准线下，线下渠道成为新的战场，门店加盟成为其中重要一环。
线下门店为何如此重要？
在过去，线上与线下更多的是竞争关系。借着电商的红利、更低廉的投入，以淘宝为代表的线上渠道，借着价格优势触达到全国各地的消费者，成就了一批互联网零食品牌。
但随着互联网的光环褪去，电商流量成本、获客成本的增加，线上线下从对立走向融合，线下市场再次变得重要起来。
三只松鼠联盟店上半年实现营收3.63亿元；良品铺子线下收入较同期增长23.58%；来伊份加盟业务实现收入1.89亿元，较去年同期增长105.75%……这些数据足以彰显线下渠道的实力。
但是，零食巨头的线下生意真的那么好做吗？
线下门店不可避免的要承担租金、装修费、进货费等各项投入，运营、人力等成本开支使门店的盈利能力下降。
虽然传统电商的红利消退，但社区团购等新商业形式也会对线下门店形成了冲击。社区团购相较于线下门店更具价格优势，抢占了客源并且一定程度上会挤压门店的利润空间。
除去新商业形式，零食巨头在门店布局时还会受到区域性食品零售连锁企业、大型超市、地方性超市、食品零售店、特产专卖店等其他零售业态的冲击，这些深耕区域的休闲零食品牌，更加了解本地消费者的喜好并形成了稳定的客源。虽然零食巨头享有一定的品牌知名度，但对于供给过剩的休闲食品来说，消费者不一定会买单。
05
结语
线下门店是机遇也是挑战。
在休闲食品万亿级的市场规模中，线下市场具备广阔的发展空间，而零食消费的即时性、冲动性和便利性更为线下门店发展添了一把火。
对于休闲零食巨头来说，线下渠道是全渠道布局中不可或缺的一环。只有通过线下渠道，品牌的产品、服务才能更直观的触达消费者，强化消费者对品牌的认可度和忠诚度。
但是，线下零售抢占的终归还是存量市场，零食巨头的线下战争一触即发。
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