养老机构如何做好市场营销（有以下几种方法）

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近年来，随着我国老龄化程度的加剧和国家健康养老扶持政策的不断出台，许多民间资本相继进入健康养老行业，企业通过各种手段招揽客户，行业的竞争格局也从最初的蓝海逐渐走向红海。对于新建成的养老机构来说，「酒香也怕巷子深」，如果不及时让大众了解自己，就很难实现业务扩张。

养老机构的建设需要投入大量的资金，如果是自有物业的改造，需要考虑机会成本、大额装修成本、人工成本等因素，如果是租赁的物业，则还要考虑租金等成本支出。简而言之，新建养老机构，投入成本大，如果业务拓展不顺利，无法较好地提升养老床位入住率，那么不止要面对本金回收周期延长的问题，甚至会导致血本无归。所以，如何做好营销，提升养老机构的品牌知名度，让大众在最短时间内了解并认可其业务，是每个新建养老机构面临的迫切问题。

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预测客群来源及目标客群规模

一个机构养老项目，尤其是一个新型的、即将开业的机构养老项目，想要在短期内蓄客取得一定的成绩，首先要做的就是对自己所处的整体市场环境、市场竞争态势、自身细分市场、项目整体定位、功能定位、产品定位、客群定位、目标客群的分类、来源渠道、客群的显著特点、客群的需求特征、客群的实际购买能力等等做深入的分析，只有把以上各种因素分析到位了，才能快速的派出专业团队，快速开发积累蓄客。这些特点、因素没有搞清楚，就是“无头苍蝇瞎转悠”，平白的浪费时间。

一家即将开业的养老项目不能搞清楚自身所处的市场环境，对自己的市场环境供需关系都不明白，就无法了解这个市场规模到底有多大，就无法掌握在一定的市场规模下，自己的市场定位到底如何来选择。项目如同人一样，环境的选择，影响是很大的。自己是处于一级市场还是二级市场，是走高端还是走中端，都决定了自己以后的各方面的定位，决定了自己的交易客群层次，甚至决定了自身产品的档次、定价以及营销策略。

对市场环境有很深入的、准确的预判之后，就很容易对自身的总体定位做出描述，进而对产品定位、功能定位、客群定位就会有很清晰的认识。做市场营销的都知道，4P4C很重要，STP更重要，选择细分市场，才能选择目标客群，知道目标客群，才能去探索目标客群的分类、来源、购买能力以及消费心态。了解了这些，才能真正在行动方向上，给营销团队指出一条明路。

多数情况下，老人并不是你的首要营销对象

刚需机构的客群定位是失能失智老人，但是你的营销对象却是老人子女和家属。所以，错位思考很重要：知道子女所想，知道老人所顾虑，策划文案很讲究，要打动两个群体，而这个两个群体似乎又是矛盾的。

超长营销周期更考验耐力

一个机构从无到有，从开业之初到运营平稳，大致需要3到5年的漫长周期。“入住率的缓慢增长”可看成是这个漫长周期的“罪魁祸首”，但这是目前市场大环境下的客观规律使然，因此，营销团队需具备足够的耐力和信心，坚持到胜利的那一天。

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筛选营销渠道当机构养老项目确定了项目整体定位后，也就是确定了细分市场，在细分市场里做营销蓄客，是一件看似比较容易的事情!因为常规下，知道了自己所处的市场环境和细分市场后，就基本上明白了自己要去哪里找客户，只要搞清楚客户目标范围和渠道就行了。

“道理是这样，但过程却不一定很痛快!”否则，天底下的养护院不都是客满为患了吗?事实上并不是这样的，大家看到的听到的，往往都是哀声一片，有很多养老机构甚至还天天在为自己的项目是否有人气着急呢!什么原因呢?其实原因不复杂，就是因为渠道没有建立起来，客户知道在哪里，但营销人员不知道如何把客户吸引回来。比如你看到悬崖边上有朵美丽的花，但你不知道从哪里上去把它摘下来一样，你缺少一条路而已!

一个好的团队带领是成功的关键!希望每家机构养护院都应该设立一个外联部门，由专人来负责这个部门，这个部门负责人可以是院长，可以是营销总监，也可以是外聘的当地的一个专家顾问，总之，整个外联部门就是走在营销团队的前面，提前给营销团队做好营销渠道建设。比如当地市场的各家医疗机构关系建立，政府离退休公务员的公共管理机构，当地老年社会组织、政府直管的老年组织等等类似这些关系渠道，都要在我们做营销活动前统统的建立起来，否则我们的营销团队就是再厉害，营销水平再高超，我们也是“巧妇难为无米之炊”!很简单，你让一个营销人员去老年大学，他找谁?谁又愿意好好地接待他，跟他好好聊聊?就是这个道理。

活动营销根据地区特色可以与当地的老年协会或老年大学合作举办麻将、书法赛、个人选秀赛、老年时装展、歌咏赛老年戏曲卡拉OK大赛、厨艺大赛，一则会非常吸引老年人参加;二则会引起媒体的报道而且通过举办这些比赛，也可以让未入院的老人也看到入院老人的天伦之乐的晚年生活。三则会提高养老院在老百姓心中的形象，树立养老院的品牌。

口碑营销谁是“口碑领导者”?他们可能是行内的专家，可能是媒体的记者，也可能是喜欢每天发表新评论的博客。如何让你行业中的“口碑领导者”爱上你的企业、品牌及产品，就是口碑营销需要做的工作。大学生社会实践者和青年自愿者慰问养老院，也是养老院进行宣传的好机会，“爱心助老社区服务”，比如大学生帮爷爷奶奶的搞卫生等。大学生的口碑比一般的推销员更让人信服，大学生敬老宣扬传统美德，没有金钱的味道，纯纯的人性美，以亲和力感动其他人。

线上营销与关于老年人网站建立养老院主站链接或者有一些知名网站建立友情链接。现今很多老年人懂上网，可在相关的老年人网站申请链接，让更多的人链接到养老院的网站浏览。

发帖子推广到当地及周边地区的人气网站和论坛做广告。毕竟老人住敬养老院的费用是由子女负担，网络信息传递非常快，子女一般会使用搜索引擎搜索敬养老院的网站。

登陆各大搜索引擎登陆搜索引擎，可以说是网站对外发布的标志，目前在国内运营的各大搜索引擎，包括Google、百度、北大天网、一搜、中搜、搜狗等等。且由于搜索引擎收录新网站有一定的工作周期，一般为1周至2月不等，故而此项工作要早动手越好。这里要特别强调一点，不要使用那些所谓的自动添加工具。所以如果养老院的网站被哪个搜索引擎给收入，这么说如果哪家子女要在网站搜索养老院的网站，很容易搜索到养老院的网站。

软文推广写一些软文在当地网站或周边地区论坛发帖，以形成针对性推广，配合以前的网络推广形成攻势。例如《老人在养老院是幸福快乐的》等。

建立网站用户QQ群、微信群怎样留住网站用户，怎样发展网站用户，人气很重要!建立相关的QQ(微信)群有利于口碑推广与宣传!让你的用户都免费为你推广吧!这样一来可以保留原有的顾客，二来借用qq群宣传结合原有顾客的口碑推广来吸引新的顾客。这样养老院的老人队伍就慢慢庞大起来。

线下营销要树立养老院良好的形象，一是刊登经常性广告，以反复传递重要广告词语二是偶尔刊登广告介绍最新信息、新的服务项目等等。

电台广播：因为算是广播的主要受众之一，最好能以普及养生知识等手段做宣传。地方电视台：建议找专业的摄影师拍几幅照片，不仅要拍生活环境、娱乐设备、娱乐场所等，还要拍院里的老人们天伦之乐的生活还有医生们尽职尽责的神情以及有亲和力并整洁的工作人员。这样在电视上播放，就可以达到理想的广告效果了。

宣传单、海报：可以到人多的地方去发。例如：购物广场、老年会、老年俱乐部、老年公园、交通路线、商业中心、机场车站等。

交通广告：交通广告指设在公交车、火车、轮船、汽车等交通工具上的广告。这些广告一般列上公司的名称、地址、电话服务项目以及如何前往。这类广告可引起顾客的兴趣，其广告效果相当显著。

户外广告：交通路线、商业中心、机场车站等行人和车辆较多的地方设了立路边广告牌、标志牌来进行推销。户外广告的优点：信息传播面广、费用较低、持续时间长、可选择宣传的地区。

体验式营销推广近期养老体验期进入大家的视野，体验式推广即将大幅提高，且有保障。有些养老机构和养老地产项目，投入了较大规模的广告，也通过请名人和领导参观考察来营销，但项目的入住率却仍然不乐观。这主要因为这类型的营销方式没有真正面对养老的市场。养老地产营销，其实最重要的是体验式和活动式营销，这是一种真正面对养老市场的营销方式。首先从组织多种适老活动开始，通过沟通交流，让客户认识项目和企业，之后凝聚核心老客户，通过以老带新，让新客户也参与入住体验，最后达成项目的推介，激发出老年客户群的购买意愿。整个营销模式不是依靠广告效果。那么体验式营销有多种，其中之一就是打造体验馆。体验馆将项目所有的服务产品和服务理念融进其中，项目完工后先打开体验馆，让老年人做体验式入住。

03

筛选营销渠道

营销政策看似是针对营销人员的，实际上是针对整个项目团队的，因为今天我们谈到的机构养老营销，早已经不是个人英雄主义式的单打独干，或者只有一支独立的团队在活动，而是不管在任何时期，任何情况下的全员营销。也就是说无论什么时候，我们的营销是项目中每个成员的义务和责任，所以严格、合理、合情的营销政策是针对我们每一位项目成员的。在制定的过程中需要谨慎，需要有一定的激励和指导作用。

合理合规的营销政策需要从正负两个层面来考虑，正激励除了正常的提成制度外，还需要对营销的过程——营销蓄客进行激励考核，这样对项目中的营销过程、营销结果都有一个明确的考核结果，容易让营销人员信服，也容易从多个方面来综合考量一个营销人员的营销过程。当然对营销正式岗位以外的其他岗位，营销只是一个义务，只适合采取提成这样的正激励，在正式执行过程中，要跟主要营销岗位加以区分。

正激励除了项目营销提成、奖励等结果考核外，还应该增加过程考核，比如增加对营销人员的每天、每周蓄客量的考核，要以第一时间在项目客户资源管理系统中报备的客户资源算起。通过回访调查后，最终确定下来的数量指标作为营销人员最终蓄客指标，每周奖励前三名，惩罚最后一名。惩罚不是目的而是一种手段，要求所有营销人员人人都争取往上游。

其次要要求每个营销人员对每天每周的工作及时进行总结与计划，不能把队伍代称散兵游勇，而是一支作风优良，能打硬仗的游击队伍。营销的日常工作虽然在外，在客户那边，但回到办公室，坐到办公桌上对当天的所有工作总结一定是当天必须要做的事情，那些认为营销工作可以来去自由，可以随心所欲的营销人员，要趁早离开营销队伍，否则乐捐和丢脸就是你的家常饭了。

第三要加强对营销人员的日常培训与考试。一支专业的服务型营销团队，是养老行业必备的一支营销团队。培训对这样的团队来说是家常便饭，而培训后的各种考核，也同样需要作为新员工的转正、营销人员级别的提升等过程的一个重要参考指标。

04

制定营销实施计划

一般机构养老项目，不管是改建项目还是新建项目都大致需要经过四个过程，相应的营销计划也可以从这四个方面来开展。

第一个阶段是前期营销准备阶段，主要包含理顺整个营销思路，确定整体营销流程，设置整个营销倒计时计划表，按照计划表配置不同阶段的营销准备工具、准备方案等，同时按照工作要求搭建营销组织架构，确定营销各项管理制度、考核制度等;最后确定营销样板间、体验间建设设计方案，完成初期产品基础规划与开发渠道外联关系的建立，并快速组建团队付诸实施。

第二个阶段是营销体验蓄客阶段，完成营销样板间、体验间的设计与装修，按照预定的参观体验流程，有计划的开展参观、体验工作，注重参观、体验过程的客户口碑与需求，不断强化服务意识与提高服务质量，快速完成前期潜在客户的转化;本阶段可适时组织几次产品推介会，面向不同层次、不同需求的客户，提前完成部分客户的需求转化，提前锁定部分客户的购买需求，同时也可以在客户内部开发部分意向较高的意见领袖型客户，作为本项目“代言人”，向市场传递较高的品牌形象及口碑，提供较高的客户开发提成奖励等激励制度，实现快速蓄客及现金流回收。

第三阶段为项目的开业试销阶段，依靠项目开业前的良好市场口碑以及较高、较快的去化速度，配合项目的开业再次掀起销售高潮，配合促销政策，快速实现项目的去化。

第四阶段是开业试销后的强制销售阶段，需要一鼓作气、再接再厉把销售业绩提上去，再次扩大产品参观、体验人群数量，通过内部活动、外部宣传共同提高销售去化速度。

项目营销的四个阶段，每个阶段都有详细的主要工作内容，尤其是前期的准备阶段，更是工作中的重点阶段内容，需要做好基础，制定好各项工作流程。

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