探索《卖拐》中的营销套路

赵本山的小品《卖拐》是春晚小品里的经典作品了，小品中赵本山一步一步成功把自己的拐推销给范伟，看似是坑蒙拐骗的手段，实则暗藏着销售的秘密。

思考

首先我们来想一下，如果像一般的销售人员那样，赵本山一见范伟就直接介绍他的拐是如何的好，范伟会是什么反应？其实销售的秘密就在于善于提问。赵本山提了哪几个问题让范伟相信自己的腿有病？腿有病完全可以去医院就诊，或其他治疗方法，为什么范伟欣然接受了拄拐的治疗方案？

前面提的几个问题你们是否已经有想法了呢，一起来分析一下吧。整个销售过程赵本山直到后面才开始提到自己的产品“拐”，为什么？前面都是在让客户范伟相信他的腿确实有毛病，这是难点。

试想，如果范伟没有认识到自己的腿有问题，那么到他面前去销售拐的话，早就被他轰走了。那么赵本山是如何让范伟相信他的腿有毛病的呢？

方法

常见的办法就是证明，也就是说服，即摆事实，讲道理。问题是怎样才能让客户心服口服呢？案例中赵本山提出了一个问题：最近你是否感到身体的某个部位有点不适？大家想想，实际上我们每个人如果也使劲想想，都能找到身体上某个不适的地方。

正是这个问题开始，赵本山又采用让范伟走两步、跺脚等方法才使他半信半疑。直到后面，范伟还是不明白病源在哪里，于是这时赵本山提了一个问题：是否崴过脚？一步一步让范伟彻底相信了自己的腿确实有毛病，也一步一步让事情朝卖拐的方向发展。

有毛病也不见得每个人都一定会去治疗，每个人都有这样那样的顾虑，只有感到非常严重的时候才会去治疗。那怎样让范伟认识到自己的腿非治不可呢？

赵本山现身说法，说自己曾经心疼钱没治疗，残了。这里销售人员采用的办法可以简单概括为：威逼利诱；让客户“痛并快乐着”。这个办法几乎适用于所有产品的销售。

接着赵本山又遇到了一个问题：钱！这个客户的购买力实际上很差但最后他贴自行车也要买，是为什么？他已经认可了拐这个产品对于他的腿病的价值，再加上赵本山媳妇在一旁的配合，所以他认为自己身上的零钱加上自行车是非常划算的。

对于我们经常见到的比较难搞的“讨价还价 ”，赵本山却轻松化解了，这就是提问题的魅力！

总结

1.在客户没有认识到自己确实存在问题之前，不要强行推荐自己的产品。

2.要让客户自己认识到自己存在问题，关键要善于提问。

3.不怕客户没需求，就怕销售人员不会问。

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