火锅食材超市2.0时代到来（“烟火客”拿什么撑起10000家店）
火锅食材超市割韭菜的时代，要过去了！
一、烟火客的“万店计划”
上月底，火锅食材超市“烟火客”，在郑州开了家旗舰店。300多平米的面积，在火锅食材超市这个赛道不知道是否算是“绝后”，但绝对称得上是“空前”了。
巨大醒目的3D门头，别出心裁，单单是这个门头的设计，就花费不菲，在火锅食材超市行业内大概只此一个了。
店内总面积300平方米，也是业内少有的“巨无霸”。
上下分两层，一楼售卖各类食材；
二楼加盟商试吃产品，商谈业务。
烟火客二楼装潢
随着旗舰店的开业，烟火客下一步的拓店计划也对外公布，“未来5年，开店10000家”。
这也恰恰契合了写在烟火客总部墙上的企业愿景和企业使命，“成为拥有万家连锁规模和千亿市值的超级供应链企业”、“让万千怀有创业梦想的有志青年成功走上创业路”。
但这条路真的好走吗？烟火客的万店计划能实现吗？
二、火锅食材赛道进入2.0时代
实际上，烟火客在2020年末杀入火锅食材赛道时，就曾引发不少质疑。
2020年是火锅食材行业大年，年初的疫情意外引爆火锅食材超市，以锅圈、邹立国为代表的行业元老们，基本都趁势赚了一笔。
等疫情逐渐散去，嗅到商机的人争先恐后开起了火锅食材超市，很快开遍大江南北，甚至下沉到了县域。
到年底，全国大小火锅食材超市品牌已达上千个，仅郑州市，门头上带“火锅食材”字样的超市就不下400家。不到一年，火锅食材超市赛道迅速由蓝海变红海，甚至有变火海的势头。
因此，烟火客2020年底杀入这条赛道时，业内担忧、质疑声不断。
尤其是烟火客操盘手钟辉，此前曾就职于三全、千味央厨、好想你等头部企业，对于三全状元水饺、千味央厨油条等爆品的打造，功不可没。携如此光鲜的履历，闯进这样一片“火海”，不可谓不冒险。
但钟辉并不这么想：“火锅食材超市赛道远没到红海的程度。”
烟火客团队曾做过调研，惊讶地发现，竟有80%的人不知道“火锅食材超市”是什么，更别说进店购物了。“火锅食材超市的渗透率还很低，本质上是个新兴业态。”
也就是说，火锅食材超市行业的开店速度，超出了消费者认知的成长速度，一部分“多余”的店面将不可避免要倒下。“但长远来看，火锅烧烤食材行业的天花板非常高。4万亿餐饮市场，食材约占四分之一份额，也就是万亿的规模。”
在钟辉看来，最初草莽并起、野蛮扩张的时代已经过去，讲策略、精细运营的火锅食材竞争2.0时代正式到来。
三、坚守长期主义
去年筹备烟火客项目期间，钟辉听闻山西有个火锅食材超市品牌做得很成功，就带着团队风风火火赶去考察了。
找到一家该品牌的加盟店，但他们一眼就看出问题很大：不仅产品乱堆乱放没章法，竟只有一名老太太在看店！
细问才知道，店是她女儿加盟的，品牌商铺完货就再没管过该店，冬季生意还行，天热后没生意了，连基本费用也裹不住，女儿无奈南下打工挣房租了。
一个倒下的门店，不应是一棵被品牌商收割的韭菜，而是一个活生生的家庭梦碎创业路。
钟辉当时就下定决心：“未来，烟火客要努力服务好每一个加盟商，带领万千胸怀梦想的有志青年成功创业。”
他分析，在过去两年行业快速发展的过程中，品牌商割韭菜的情况太普遍了。但随着赛道的升级，这个阶段已经过去了，接下来将进入优胜劣汰的淘汰赛，各品牌都要拿出硬举措，亮出真本事来。
而烟火客在创立之初，就做好了长期主义的打算。
从硬件配置上看，烟火客总部选址于郑州核心商圈之一——瀚海海尚，占据了4栋楼，总部、运营、选品、招商等各个部门架构都做了长远的规划，仅仅在筹备期，一家店还没有开的情况下，就已经投入了上千万。
“如果想赚快钱，收取加盟费，我们大可随便找个办公地，装修几个房间就拿着设计稿招加盟。”钟辉表示，但这不是烟火客的初衷，也绝非烟火客的做事风格。
从团队实力上看，烟火客的创始成员多来自海底捞、巴奴、苏宁小店、屈臣氏、钱大妈等头部企业，专业知识覆盖火锅、生鲜、零售行业。
“猎头费就够我开几家店的了。但我认为一个品牌最优质的资产是人才，所以第一步就要找到行业顶尖人士。”钟辉说。
他表示，真正的长期主义，秣马厉兵只是万里长征第一步，接下来要脚踏实地一点点进步，“胸怀天下，不计一城得失”。
四、死磕产品
最近，烟火客推出了一款产品——“霸王&虞姬牛肉”。产品口号叫做“好肉分男女”，男生选霸王，女生选虞姬。
同样是牛肉，有什么区别呢？
多年来火锅店的牛肉为了便于快速出餐，都是遵循传统的出品方式，钟辉提出为啥不能换一种出品方式呢？
打破常识以后，发现了新的出品方式，肉吃起来特别有嚼劲，韧性十足；而传统制作的肉，涮后更软嫩一些，不同出品方式口感差异非常明显。让大量目标人群测试后，竟然出现90%以上的男士喜欢嚼劲十足的肉，90%的女性喜欢软嫩松软的肉。
经过进一步的调研发现，由于男女下颌部位结构不同，男性的咬合力天生强于女性，吃牛肉便是越有嚼劲越好；而女性咬合力较弱，传统出品方式的牛肉软嫩，更符合其需求。于是，这款产品的创意便应运而生。
再比如烟火客店内复购率很高的“严选一号”系列底料，在全国200余种原料中，挑选出四川茂汶花椒、重庆石柱红辣椒、贵州朝天椒、贵州黄口姜等优质原料，在豫川渝三地往返调试，最终才把产品确定下来。
类似的独创产品，烟火客店里还有很多。它们从根本上保证了产品配方、工艺的独特性，与众多竞品拉开差距。
在钟辉看来，这恰恰是烟火客一贯的原则——“对食材无限挑剔”“追求食材极致”。
一个品牌的调性，很大程度上取决于其创始人。
对于做过20多年产品经理的钟辉来说，死磕产品品质，在某种程度上成了一种坚守。
五、“加盟商赚不到钱的品牌，都是耍流氓”
“只有客户成功，我们才能成功。加盟商赚不到钱的品牌，都是耍流氓！”
所以在烟火客，核心价值观内排在第一位的就是：对自己像“严父”，对客户像“慈母”。
在钟辉看来，如果打个比方，门店就像烟火客的产品，店内的商品就像产品配料表。烟火客的目标，就是全方位服务好加盟商，最终通过门店，把全球精致食材呈现给消费者，让一家人足不出户吃遍天下美食。
目前，烟火客SKU达到400多个，横跨火锅、早餐、烧烤、招牌菜四大品类。
不仅有川渝底料、当日现刨牛羊肉、爽脆毛肚等火锅食材，
也有油条、手抓饼、包子等早餐，
韩式烤肉、新疆红柳大串等烧烤，
麻辣小龙虾、黄河大鲤鱼各地招牌菜，
甚至还有挞皮，牛排等西餐产品。
而且大多产品拥有较强的供应链优势，真正实现不去饭店就选烟火客，足不出户吃遍天下美食。
比如油条、面点等早餐产品，已成为继火锅食材之后的又一大创收“利器”。
“其实火锅只是切入口，未来的终点一定不只是火锅。”烟火客完全可以做“火锅烧烤食材+”，比如，丸子+牛羊肉+底料就是火锅；牛排+披萨就是西餐；鸡块+底料就是炒鸡；鱼片+酸菜底料就是酸菜鱼，烟火客的目标是打造成食材界的“优衣库”。
除了要以“死磕产品”的精神，为加盟商提供强有力的产品支持，更重要的，还要为加盟商提供全方位的运营服务。
不久前有加盟商签约后急着开店，门店选址报上来之后，钟辉当即叫停了，原因是位置不理想。他告诉团队负责人，一个门店的成功与否，选址起着很关键的作用，不能为了速度盲目开店，否则一旦门店不成功，不仅加盟商受损失，烟火客的品牌也会受影响。
很多加盟商在选址方面并不专业，这就需要团队在这方面补足加盟商的短板，站在对方的角度换位思考，先问问自己，“如果是我自己在这个地方开店，能行吗？”
作为一种社区零售业态，火锅食材超市一个门店有效的辐射范围是周边3-5个社区，约5000-10000个家庭，服务的基本都是熟客。
烟火客运营团队运营过程中发现，当一个门店的会员达到2000人，即使每个会员每月仅消费1次，客单100元，月营收就是20万元。如果可以做到4000会员，如果会员月消费2次，营收也将随之翻番。“本质上看，这是一个低频但门店高收入的生意。”
所以，做透会员服务，提升复购率是每个店很重要的工作。烟火客为每个加盟店都配备了运营指导人员，从话术、物料、活动等各个方面，手把手教加盟商如何拓展会员，指导日常各方面的门店运营工作。
虽然烟火客目前只开出了10家店，但运营人员的配备比例上，在同行内绝是非常高的，这也是未来要坚持做下去的。
“对加盟商负责，也就是对自己负责。”如今钟辉对这句话的体会越来越深刻，这也是烟火客未来一直要秉承的理念。“我们经过几个月的打磨，已经研究出了烟火客二代门店模型，让客户低成本十来万就可以开店，降低开店门槛，留下更多资金提升门店运营，最大化保证门店利润率。”
践行自己的理念，烟火客一直在行动。
后记：这条赛道将是一场“马拉松”
过去的两年，火锅食材新零售这条赛道一直在野蛮生长，从无到有，到被资本市场认可，再到大大小小的品牌遍地开花。
有人将之当做未来奋斗的事业，也有人就想趁机割一把韭菜！
但随着赛道的成熟和门槛的提高，接下来的竞争更像一场马拉松，拼的是实力，拼的是耐力。而这背后，实际上是资本的竞争和专业化的竞争。
综观目前赛道内的这些选手，只有为数不多的几家拿到了融资或有雄厚的资本支撑，且在朝着专业化方向成长，如锅圈、烟火客、懒熊和火锅物语等，他们各有各的特点，各有各的优势。
未来，到底谁会跑到终点，让我们拭目以待！
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