“豆腐西施”祖名股份身背四座大山

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大豆中的植物蛋白作为优质的完全蛋白，含量高达35g/100g，且豆制品具有人体必需的钙、磷、铁等矿物质，含有维生素B1、B2和纤维素，日常饮食中调整食物结构，增加大豆食品的消费有利于防治心脑血管等疾病。

联合国粮农组织发布的《2020年世界粮食安全和营养状况报告》指出，大豆等豆类制品是健康饮食的标配，并建议每天至少摄入100g。

中华民族食用大豆的历史可以上溯到五千年前，从大豆中提取蛋白质和制造豆制品的技术距今已有两千多年。

虽然我国豆制品生产、加工历史悠久，但实现工业化发展的时间却不长，自1992年全国副食品市场全面放开以来，随着食品安全和食品监督的要求日益提升，及一系列行业规则的制定和执行，豆制品生产企业逐步向标准化、机械化、品牌化趋势发展，尤其是近十年来，随着人民生活水平的不断提升以及消费习惯、消费场所、消费理念的全方位改变，消费者对食品安全的日益重视，豆制品行业发展迅猛。

根据豆制品专业委员会发布的《2020中国大豆食品行业状况、趋势》数据，2020年用于食品工业的大豆量约1460万吨，与2019年比增长7.4%左右，其中用于豆制品加工的大豆用量增加11%，约为890万吨；2020年豆制品行业前50强规模企业的投豆量为180.31万吨，比上年增加4.04%，销售额为290.4亿元，比上年增加9.23%。前50强规模企业的投豆量占比仅为12.35%，但随着消费者健康饮食观念增强、品牌消费意识提高、产品需求上升，豆制品卫生监管力度加大，规模企业的发展优势越来越明显，行业集中度不断提高。

2021年1月上市的祖名股份，作为生鲜豆制品行业第一家民营上市公司，妥妥的行业龙头企业。

据说，“祖名”的起源要追溯到1816年清朝嘉庆年间。如今的祖名股份实际控制人蔡祖明出生在一个豆腐世家，祖上已经磨了200年豆腐，自他爷爷的太爷爷起就开始在浙江绍兴一带以豆腐作坊的营生。

至蔡祖明这一代，一开始并不想继承祖业。他先后做了几年的木匠与出租司机后，正赶上1992年全国副食品市场全面放开。1994年，蔡祖明筹资创建了一家豆制品加工厂——萧山华源豆制品厂；1996年，更名为杭州华源豆制品厂；1999年，厂房扩建改造，全面进入杭州市场。

2013年，祖名股份试图冲击资本市场，但第一次IPO之旅未果；2016年，祖名股份挂牌新三板；2019年3月14日起，祖名股份在新三板终止挂牌；2019年7月5日，祖名股份转战A股市场再次未果；2020年7月8日，祖名股份再次披露招股书，开始第三次A股上市之路；2020年8月13日，祖名股份首发获证监会通过；2021年1月6日，祖名股份正式登陆深交所挂牌上市。

祖名股份IPO融资4亿元，主要投入年产8万吨生鲜豆制品生产线技改项目与豆制品研发与检测中心提升项目。

虽然登上了资本市场快车道，但祖名股份并不是没有后顾之忧。

长三角之阻

祖名股份在招股书中曾提示，目前，国内豆制品行业发展迅速，但行业集中度仍然较低，市场竞争较为激烈。虽然公司在报告期内销售规模不断扩大，并在长三角地区获得了较高的市场地位，但随着同行业竞争对手的发展壮大，如果公司不能利用自身规模优势调整经营策略，同时积极在产品质量、产品差异化、渠道控制和开拓新市场等方面寻求突破，将可能面临市场份额下降、销量减少的风险。

祖名股份公司主要产品的经营区域仍以长三角地区为主，特别是集中于江浙沪地区。

财报显示，江浙沪仍是祖名股份主阵地，2020年上述三地收入占比超96%，2021年上半年这一比例为95.5%。

显然，祖名股份仍未走出长三角地区。

此外，受经济发展水平和区域消费习惯不同影响，各地的消费量有所差异。在口味偏好方面，南方豆腐讲究细腻嫩滑，北方豆腐则讲究质硬有嚼劲。而且，生鲜豆制品受产业发展历史、保鲜周期、市场准入、消费习惯等多方面因素制约，主要在生产基地周边区域进行销售。

祖名股份在招股书中曾提到，从公司长远发展战略考虑，公司急需通过建立生产基地、完善市场销售网络等措施拓展全国市场。

然而，建立生产基地、完善市场销售网络显然不能够短期快速落地。

但我们看到，在2021年，祖名股份整体战略调整与布局，迈出了实质笥步伐。

祖名股份2021年三季度公司与南京果果、贵州龙缘盛两家豆制品企业签订了合作框架协议，尤其是与龙缘盛的合作，标志着公司开始走出长三角的第一步。

贵州地处西南，离四川、重庆距离较近，西南地区做生鲜豆制品的企业不多，贵州龙缘盛是贵州地区规模较大的生鲜豆制品生产企业，品牌在当地也有一定知名度。目前公司正积极推进贵州龙缘盛和南京果果两家公司的历史沿革和公司治理等方面的梳理及ERP等信息化建设工作。同时从10月份开始，公司陆续通过两家公司的销售渠道把部分产品投放到当地市场。

祖名股份表示，后续会加快与全国经济发达地区、省会城市的企业之间的合作推进。

虽然生鲜豆制品主要在生产基地周边区域进行销售，但休闲豆制品和部分植物蛋白饮品的保鲜周期相对较长，有利于拓展区域外市场。

2021年，祖名股份单独成立植物蛋白饮品事业部，到目前为止，生鲜、饮品、休闲、餐饮、电商各事业部共同发展，为业绩增长打下基础。

除了拓展外域，祖名股份还通过不同渠道进行深耕细作：经销渠道不断下沉，逐步往地级市、乡镇街道渗透；商超渠道紧跟各大连锁超市的布局及新零售平台的发展，同时开发与社区生鲜超市、连锁便利店的合作；直销渠道进一步加大与餐饮机构、伙食团体的合作，多渠道、多方位开拓市场，做深做大渠道销售网络；来进一步提高江浙沪市场份额。

“豆腐西施”之尬

当然，虽说休闲豆制品和部分植物蛋白饮品适合拓展全国市场，但仍面临强大的市场竞争者。

在植物蛋白饮品领域，祖名股份面临的主要竞争对手不乏维他奶国际集团有限公司、达利食品集团有限公司这种大型企业及跨国集团。

在休闲豆制品领域，祖名股份主要的竞争对手是四川徽记食品股份有限公司、浙江老爸食品有限公司等。

此外，一些有实力的投资者、豆制品经销商、粮油集团、其他行业的食品企业看好大豆食品市场前景，作为潜在竞争者加入到豆制品行业中，将使公司面临市场竞争进一步加剧的风险。

在生鲜豆制品方面，祖名股份也不是没有竞争对手，比如上海清美绿色食品（集团）有限公司、杭州鸿光浪花豆业食品有限公司、苏州金记食品有限公司等。

翻看祖名股份财报可以发现，在生鲜豆制品中，祖名股份又以豆腐为主要产品，其毛利率最高，超过50%，营收占比也最大，超过20%。

有个段子形容豆腐行业，“做硬了是豆腐干，做稀了是豆腐脑，做薄了是豆腐皮，做没了是豆浆，放臭了是臭豆腐！稳赚不亏呀！”

虽然稳赚不亏，但如果能够早日摆脱“豆腐西施”的尴尬，那么也就意味着祖名股份打开了走出长三角走向全国的局面。

祖名股份也在不同品类上加大研发及投入，引进多套国内外领先的高端自动化设备，如自动化智能化杀菌设备、自动臭豆腐坯生产设备、全自动豆腐干生产线、大豆脱皮系统、大豆预处理装置、利乐无菌灌装机等；上线生产高端豆腐日本生产线，贡献销售收入1700万左右；在现有技术及产品的基础上，借助科研院所的成果，开展植物蛋白人造肉工艺技术开发；专门成立餐饮事业部，加大与巴比食品、上海早阳等早餐连锁机构及社区店的合作；单独成立饮品事业部，陆续推出全豆豆乳、有机豆乳等，从营养健康的角度慢慢吸引、引导消费者。

除了在传统豆制品产品端发力，祖名股份正努力提升豆渣再利用的能力，研发出了利用豆渣加工的猫砂原料。公开资料显示，2020年祖名股份年加工大豆能力为10万吨，假设完全满产可产生豆渣约12万吨。

目前，公司豆渣主要做饲料用，售价极低，而做豆渣猫砂原料一吨售价可达2000元以上。

原材料之殇

上面提到豆腐是稳嫌不亏的买卖，但翻看祖名股份2015年至2020年财报可以发现，其营收增长虽保持强劲，但净利润却非一帆风顺。

其中，2016年扣非利润与2017年的净利润增幅出现了巨幅波动。

2020年，虽然营收增长达到16.94%高点，但净利润却遭遇滑铁卢，从2019年41%跌至12%。

进入2021年，祖名股份的经营业绩更是疲态尽显。

分季看，从2020年第4季度，祖名股份的净利润与扣非净利润增速逐年下滑，最大降幅超过60%。到2021年第3季度，祖名股份扣非净利润不足千万。

同时，祖名股份营收增幅也显出乏力，2021年第3季度增幅仅为6.92%。

为什么“豆腐西施”祖名股份却“不中看”了呢？

答案就是原材料成本压力，特别是大豆涨价压力。

祖名股份从创建至今，始终专注于豆制品的研发、生产和销售，目前主要生产和销售产品分为生鲜豆制品、植物蛋白饮品、休闲豆制品与其他四大类。

大豆作为公司产品生产的主要原材料，其占生产成本的比例较高，对公司毛利率和盈利能力有一定影响，其价格波动将直接影响公司效益。

翻看财报发现，从2017年至2019年，祖名股份整体毛利率出现了连续增长，但2021年毛利率却跌至低于2017年。

具体细分产品看，祖名股份四大类产品毛利率全部下滑。其中，生鲜豆制品、植物蛋白饮品两大主力产品毛利率出现了大幅下滑。生鲜豆制品毛利率从43.44%下滑至35.75%，减少了近8个百分点；植物蛋白饮品毛利率从41.36%下滑至34.23%，减少了7个百分点；休闲豆制品从8.13%下滑至5.01%；其他产品毛利率从34.7%下滑至31.9%。

2021年半年报显示，祖名股份整体毛利率进一步下滑至28.16%。其中，生鲜豆制品、植物蛋白饮品两大主力产品毛利率分别下滑至29.55%与27.8%，休闲豆制品毛利率只有3.72%,其他产品毛利率31.58%。

对于净利润与毛利率的下滑，祖名股份对投资人解释称，主要是2020年下半年以来，大豆价格持续上涨，2021年第一季度采购成本与去年同期相比上涨了近50%，目前仍维持在历史较高水平，导致原材料成本大幅上升。公司大豆成本占营业成本的比例在30-40%左右，公司集中在3月份对超市的部分生鲜产品做了提价，整体提价幅度约5%，但调价效果存在一定的滞后性；此外，2020年第一季度因疫情影响居民居家消费增加，收入增幅较大，同比增长20%以上，同时由于高速公路减免、社保减免、疫情贷款等优惠政策，公司实现归母净利润是历年来第一季度表现最好的一次。上述因素叠加影响下，利润出现了较大下滑。

到2021年三季度，祖名股份净利润下滑进一步扩大。在业绩交流会上，祖名股份称究其原因主要是原辅料及能源价格上涨，导致成本上升，当下除了黄豆价格持续上涨外，大豆油、糖、包材等其他各类原辅料价格均出现不同程度涨价，柴油、水电气等也开始上涨。

经测算，今年黄豆的采购价格上涨因素影响了祖名股份约6000万元的利润。

祖名股份正在积极探索与黄豆原产地政府部门合作向农户直接采购及考虑采购进口非转基因大豆等措施。

祖名股份进一步表示，目前成本压力进一步放大，公司在确保市场供应的前提下，将启动提价策略，具体提价幅度、提价产品还需进一步商讨决定。

招股书显示，为提升营收业绩，祖名股份曾采取了涨价方式缓解成本压力。2018年，豆腐、千张及素鸡、豆腐干、自立袋豆奶的涨幅分为4.31%、3.99%、3.85%、1.02%。而2019年对应产品涨幅分别为12.4%、10.09%、7.04%、1.32%，涨幅明显扩大。

渠道之惑

祖名股份公司从创建至今，一直秉持“做健康食品，关注人类健康”的理念，凭借优质的产品和完善的服务，产品深耕江浙沪地区并且覆盖国内绝大多数省、自治区和直辖市。公司在重点区域建立了密集的涵盖各层次消费市场的网点，保证公司产品销售的及时性和消费者购买的便利性，同时也抢占了有利的市场位置。经过多年市场开拓，公司目前客户涵盖大润发、欧尚、永辉、世纪联华、华润万家、物美、三江超市、家乐福等大中型超市，海底捞、外婆家、老乡鸡、中饮巴比等知名餐饮机构，盒马鲜生、叮咚买菜、每日优鲜等多家生鲜专营电商平台，形成了深耕江浙沪地区、辐射国内大中型城市的全国性稳定优质的销售网络，从不同层面贴近目标消费群体，终端渗透能力强，市场反应速度快。

祖名股份销售模式主要分为经销、直销、商超三类模式。

经销模式为公司目前主要的销售模式，在该销售模式下，公司授权经销商在指定的销售区域内利用自有的渠道销售及配送公司的产品，公司为经销商提供业务开发、市场开拓等方面的支持。公司经销商主要的销售终端为农贸市场、早餐门店、小型超市、便利店等。

商超销售模式下，由发行人与大型零售商超客户的总部或区域性总部洽谈合作事宜，通过其销售网点将产品出售给消费者。发行人一般与商超系统包括大润发、永辉、世纪联华等签订年度框架合作协议。在日常经营中，商超系统的各销售终端网点根据其经营情况向发行人下订单，发行人按照订单发货并进行配送。超市向公司下达订单，公司按照订单发货。公司与超市每月对账，对账无误后开具发票，超市收到发票后，按信用期结算货款。

直销模式下，发行人直接将产品销售给最终用户，包括向食堂、餐饮机构等客户销售产品。公司与食堂、餐饮机构签订年度经销合同，根据合同约定，食堂、餐饮机构根据实际情况向公司发出订单，公司依此进行产品生产，最后将产品配送至各食堂、餐饮机构或由客户进行自提。

2017年，祖名股份在不同地区通过设立分支机构方式进行过新的销售模式探索，销售金额较小。经尝试，公司更适用于经销模式和商超模式，因此，公司自2018年以来未再继续分支机构销售模式。

从收入结构来看，祖名股份主要以经销为主，占比超过7成，但毛利率最低，商超为辅，毛利率最高，直销占比较小，在10%左右。

2020年，公司实现主营业务收入122,321.84万元，其中经销模式收入77,299.22万元，占比63%；商超模式收入34,221.28万元，占比28%；直销模式收入10,801.34万元，占比9%。

近几年，来自经销渠道收入在祖名股份营收占比在逐渐下降，而商超与直销占比在不断上升，特别是直销占比从2017年的不到5%增长至2021年上半年的10.8%。

2021年，来自商超的收入占比出现了下滑， 主要是被两个渠道分流：一是盒马、叮咚买菜、每日优鲜等新零售平台，二是明康汇、钱大妈、肉联帮等社区生鲜店。

公司与传统商超合作的同时，也在加大与线上平台、社区生鲜店的合作，多层次的营销网络布局为公司应对单一渠道下滑风险提供有力保障。

盒马鲜生、叮咚买菜、每日优鲜等生鲜专营电商平台也属于商超系统，随着这类电商平台的快速发展，该类客户的销售金额及销售占比增长较快。

未来公司将进一步加强与各类商超的合作，紧跟连锁超市及生鲜专营电商平台的布局，发展与钱大妈、肉联帮等社区生鲜超市的合作；同时继续开拓并加强与大型餐饮机构、伙食团体的合作。

直销模式下，祖名股份积极参加各类餐饮行业展会逐步拓展直销餐饮客户，例如羊老三、川妹、川味观、和善园、包子叔叔等餐饮企业，公司加大了与海底捞、老乡鸡、老娘舅等餐饮机构的合作，加大了与各类学校、企事业单位食堂等伙食团体的合作，，例如浙江省政府食堂、江苏苏南学校等，实现销售的持续增长。

海底捞的合作模式主要是，祖名股份主要是根据对方餐饮企业的产品特性定制产品品类，例如冻豆腐、豆花等，目前祖名股份的生鲜豆制品在海底捞采购中主要集中在华东和华中地区（主要包括上海、浙江、江苏(徐州除外)、安徽、湖北、湖南、江西）占比达海底捞生鲜豆制品全品类的 90%以上。

财报显示，祖名股份经销商数量变化不大，减少主要是由于对销售能力较弱的经销商的筛选和布局。对于年销售额100万以上的经销商数量还是增加的，经销商规模化日趋集中。目前公司的经销商大多位于地级市，未来公司要深耕长三角，经销商将逐步往地级市下面的乡镇街道发展。

值得一提的是，祖名股份以个体工商户为主的经销模式曾引起证监会发审委的问询。

特别是个体工商户-汪长娣、个体工商户-郑学军销售金额较大，连续三年稳居经销模式下前两大客户，到2021年上半年，汪长娣、郑学军仍稳居前二。其中，郑学军身份还是祖名股份董事、副总经理李国平之姐夫。

此外，有报道称李国平是祖名股份实控人蔡祖明夫人王茶英的外甥。笔者查阅招股说明书，并未找到相关公开信息。

发审委在问询中要求说明原因、合理性以及真实性。

此外，在经销与商超模式中，祖名股份还承担了部分成本费用。

祖名股份需要为经销商承担经营过程中的成本费用，主要是促销费——经销商渠道费用与销售费用，大头是销售费用。同时，公司为了提高经销商对自立袋豆奶销售的积极性，鼓励其扩大业务规模，提升市场份额，针对经销商制定销售激励政策，经销商完成销售目标后，公司给予其一定的奖励，奖励的主要方式为对其销售价格进行一定程度的折扣。为保持客户稳定性，公司拥有奖励主动权，根据经销商自立袋豆奶实际销售情况以及市场行情逐步给予奖励金额。

商超销售模式下，祖名股份要承担商超促销费与广告宣传费，这块费用占商超收入10%-12%。

总之，在对冲成本、拓展渠道、加大研发等一系列布局下，希望“豆腐西施”越来越美，千万不要变成“豆腐渣”哦！

（我是股东）

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