代理商怎么经营区域市场（才能带来梦寐以求的好结果呢）

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文/马梓开

我从事销售工作多年来，销售工作中所服务配合的客户主要是区域市场中的代理商。在多年的工作中，我发现企业对自身的销售团队是比较重视的，但是却往往不重视代理商的销售团队。很多企业着重点在于招商和客户维护，而客户维护往往又流于形式。这些企业的老板没有想明白，代理商其实就是企业的第二销售团队。代理商的销售能力强了，经营能力强了，才能带动企业产品的顺畅和快速销售。如果企业不重视代理商的日常经营和销售团队，那自然会造成大部分代理商跟着感觉走，对于自己所经营的产品，能卖多少是多少。

代理商如果能培养出其核心经营能力，如果能形成其强有力的销售团队，那么不但有利于代理商获取更多利润，也非常有利于企业的产品销售局面的顺利打开。

那么，代理商如何培养其核心经营能力呢？

理顺经营思路，确定区域操作方案

代理商想要顺利经营好区域市场，把品牌和产品在区域市场做起来，第一步是理顺经营思路，先想好怎么做是一个前提和基础问题。想清楚在眼下自己能投入的人力和资源，想清楚自己在眼下最合理的投入方式，让厂方适度协助，分析区域市场状况，确定最优的市场拓展手法。

在厂方的协助下，最好能落实明确的区域市场操作方案。这个方案起什么作用呢？第一个作用就是对思路的重新整理作用，第二个则是对区域市场做出客观而周到的分析的作用，第三就是对如何拓展列出具体计划。代理商准备怎么做，厂方准备怎么配合。在何种情况下，厂方的投入能够到位？第四是确定一年、两年和三年目标，围绕着目标的实现应该在人财物的方面怎么投入，做到心中有数。

有些代理商说了，我就是个夫妻店，没必要做什么方案的。这肯定是有点偏狭的想法了。如果你自己都抱着试试看的想法去经营，那经营是很难做好的。

还有些代理商说了，厂方协助能力不够怎么办？如果真的有这种情况，最好直接找厂家老板去沟通解决。代理商做好了，对厂家的贡献也是很大的，没有理由厂方居然不重视。

改变自身角色，不要把自己当做一个小小的开店老板

代理商对自己的角色怎么定位是很重要的。如果你定位自己只是一个小小的开店老板，做点店面生意，那起色肯定不大。如果你把自己界定为品牌运营者和区域市场的经营者，那你的角色当然就会很利于你采取更有魄力的市场行为。

代理商既是品牌的经营者，也是区域市场操作的主要控制人，是自己团队的管理者，是实现经营利润的关键。代理商想明白了自己的角色，按照品牌经营需要，培养自己在经营、管理、操控、实现利润等方面的能力，那么经营区域市场的就容易做得更顺一些。

我们常常说，思想决定行为，思路决定出路。对代理商来说，你的自身角色设定，则决定了你的思想和思路。

想获得期待中的经营利润，先把自己的思维转变为经营者的思维。

代理商的经营之路通常是这样走的

那么，代理商如何开展经营之路呢？

第一件事，做好开店。选准地址，做好装修，先有个经营的根据地。

第二件事，建设自己的团队。想靠夫妻店做大做强，是很难的。代理商必须考虑自己怎么做才能聚拢起来属于自己的团队，怎么做才能让团队具有攻城克地的能力？有了团队，当然就要做好管理。其实当代理商觉悟到自己要开始管理和经营的时候，就已经有所进步了。

第三件事，形成较好的业务成交模式或系统。代理商在经营之初，订单是如何拿下来的？是通过店面导购和宣传？小区推广还是通过其他线上的社群宣传方式？看看竞争对手是怎么做的，结合自己所拥有的资源，就容易找到办法。找到了好办法，就可以逐步形成自己的订单实现能力。

代理商成交的订单多了，自然就知道怎么做才是最有效的。

第四件事，有了较好的业务成交模式，代理商还要学会复制和扩充。模式需要不断成熟，市场需要不断扩大，所以分店怎么开，自己的成熟模式如何得到更多复制，如何让自己的销售人员掌握这些东西，做出更好的业绩？这都是需要综合考虑的。

界定自己的位置，按照自我资源确定突破策略

在每个区域市场中，同一个行业，类似的产品，都会有做得非常好的，做得比较好的，做得差强人意的，做得不怎么样的四类客户。代理商需要在其中界定好自己的位置，你是一个跟随者？一个专业的攻击者？还是一个挑战区域市场老-大的人？

准确界定自己的位置，清楚自己的角色，找准领导者之所以成为领导者的内在原因，找准那些做得不怎么样的同行所犯的错误和不足之处，那么代理商怎么顺利推动自己的市场向前进，就会心中有数了。

在自己的能量还远远不够的时候，没必要急着去挑战某某领导者，没必要打肿脸充胖子。前期工作，重点肯定是成交订单，做好费用控制，逐步积累实力，逐步扩大利润的实现能力。

我们常常说厂家需要评估自己角色和位置，要知道自己处于挑战者的位置，还是追随者的位置，其实对于区域市场的代理商来说，也是这样的。

从头开始，做好店面经营，让品牌落地生根

代理商的市场推广路径无论怎么设计，还是要从头开始，从第一步做起。

第一，做好品牌在区域市场的推广，让品牌在区域市场落地生根。有了品牌的落地，就有了传播的逐步扩散。代理商始终要记住双脚走路的问题。既要宣传品牌，也要落实订单。两者相辅相成，不能偏废。

第二，让自己的店面销售不断进账。做好店员和销售团队的管理，让销售团队逐步成熟，从而形成代理商的销售力。店员的管理也是这样，细致的管理，系统的考核，才能令店面销售步入正轨。

第三，做好对终端顾客的销售服务，通过销售服务，来体现品牌的服务能力，延伸品牌力量。每一个顾客，其实都是一个品牌展示的窗口。

第四，通过形式多样的买赠活动，通过形式多样的转介绍活动，通过参与当地的团购活动，通过各类节假日期间的促销活动，拉动销售金额。

店面的生意做起来了，区域市场推广就会慢慢形成由点到面的辐射力。

项目、分销、渠道和系统建设

代理商在做好店面销售的同时，要培养出自己的销售团队，哪怕刚开始只是两三个人，也要让这两三个人成为精兵强将，该接触项目，就接触项目，该开拓分销，就开拓分销，该做好渠道管理，就去努力落实。通过市场系统建设的加强，通过自己的主动而为，逐步形成区域市场的品牌推动力量。

通过我多年来的观察，那些在区域市场做得出色的代理商，面对市场推动前期的困难重重，这些代理商会积极想办法，积极想对策，积极谋划，而等到店面理顺了，销售团队的力量形成了，分销渠道逐步健全了，自己对品牌和产品的认识更深入了，代理商就会越做越轻松。而那些聪明的代理商，在前期经营中，肯定会积极让厂家协同参与配合的。毕竟，厂家对自己的产品更专业，对自己的产品怎么适应区域市场更为了解。

对代理商来说，通过前期的经营，既要形成自己的管理和品牌推广能力，也要形成销售团队和店面经营能力。这才是属于代理商的核心经营能力。（END）

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