中小企业如何进行网络营销

TIPS：本文共有 9557 个字，阅读大概需要 20 分钟。

为什么做推广？

哪里人多，就去哪里。

根据CNNIC报告，中国的网民规模是9亿。哪里有人，哪里就有客户。

推广的目的是什么呢？

推广的目的就两种：经济效益和品牌效益。

经济效益：直接带来订单；

品牌效益：让更多的人知道和认可品牌。

推广是免费的还是付费的？

在推广中，一分钱成本都不愿意出，下面的内容不建议再看了。

推广，会存在成本，例如人工成本、必要的花费等，只是成本高低罢了。

推广方法

以下的内容只是包含主流，亲测有效，是多个案例总结下来的经验。

事先说明的是，这些方法不是企业都要用，一定要挑适合企业的方法使用，可以只用其中1-2种，也可以多种方式结合使用。至于企业适合哪些推广方式，文章最后有提及。

1、SEO

获取流量的一种手段。简单来说就是：提高排名（不仅限于百度，包括360，搜狗等），增加曝光度，获取流量。

应用场景：例如小张是公司白领，最近买的房子交房了，需要装修，但自己不会装修，想找装修公司帮忙装修，没有熟人，家里也没有认识装修的人，于是就在上网搜索“装修”，百度搜索结果就出现了齐家网，小张经过了解，觉得齐家网不错，遂和齐家网签订合约。

在几年前，seo是企业主流推广方式，获取不少流量，带来一定的转化，近两年，seo的效果变差，原因如下：

（1）抖音、头条等新媒体的突起，流量被瓜分：

（2）索引擎算法完善：

（3）竞争大，企业意识到推广的重要性，开始做推广；

（4）效果老板等不起

94.3%的1年新页面没有获得任何排名(10页以后)；5.7%幸运获得排名的页面，要花2-6个月获得排名；5.7%获得排名的页面，要获得热门关键词排名，要花8个月以上时间

（5）...

虽然偶尔SEO数据好看，但总体变现很差。

我们不能否定seo的效果，因为目前它还是重要的流量来源

我们虽不能否定seo的效果，但对于我们众多案例分析发现：相同成本（时间、精力）下，seo的结果比短视频等的效果要差得多。

那seo还做不做？seo要做，seo做的好也是重要的流量来源，但从性价比衡量，seo更多的锦上添花，不能作为主要的推广方式，此外做品牌的企业，不要放弃seo。

Seo怎么做，第3节“网站”环节具体表述。

2、SEM

搜索引擎营销，英文Search Engine Marketing ，我们通常简称为“SEM”，但这里指的是竞价广告，如下图：

目前是很多企业的流量来源，但近两年获客成本增加，转化差，特别是今年，随着用户对sem的认识和流量分散化，sem的效果差强人意，开个网站，开个账户就能赚钱日子早就不存在。

Sem还能做吗？

答案是肯定的，虽然转化成本再增加，但精细化运营，sem还是很不错的获客方式，这对账户的运营人员要求越来越高，毕竟以前账户丢给百度客服就可以，现在需要专业人员运维，即便如此，稍有不慎，sem效果也会扑街。

如何做好sem？

由于篇幅的缘故，就不在这里细讲，毕竟sem是被写成书的，在这里大概说几点，希望有所启发。

落地页，你的推广词，落地页一定要能承载

你的词是装修公司，那么你的落地页的内容应该是装修公司的首页或设计图等，因为顾客就是想找装修，你的推广词是“装修公司”，落地页内容是“企业文化”，这里只是一个距离，词多不上落地页，白白浪费很多有效点击，浪费钱。

建立营销漏斗，展现-点击-访问量-线索-成交

哪里有问题就找哪里的问题。例如，展现了10次，一次点击都没有，那么就要考虑创意是不是不吸引人，关键词位置是不是排在最后（第五位）？点击了5次，网站一次访问都没有，那是不是网站打开慢？访客等不及跳出了？是不是url有问题链接打不开？有访问没有线索，就要考虑落地页营销是不是有问题，有了线索最后没有成交，那就找销售的问题，以前遇到网站获得了10多条线索，销售不跟进，没有转化，老板最后认为“竞价没用”

想好谁来做？

还没做竞价的，要了解一下竞价再考虑做，如果账户每日消费比较多，就招专业的竞价员来操作，千万不要直接给百度代理商（百度客服），不要交给代运营公司，如果自己预算不多，就好好自己研究后自己干，毕竟每一个点击都是钱，

对症下药很关键

如果正在做竞价推广，效果不好，建立营销漏斗，找到其中的问题。可以下载后台的数据，数据反映背后的问题，不要说找不到问题，是你自己还没发现。

落地页很重要

这里说下网站的重要性，预算多、创意好，最终还是要落到网站来转化，所以网站特别重要，请一定重视，不能随便网站就来做竞价，网站问题，下个环节会细讲。

sem虽然效果越来越差，但是还是一个很不错的流量来源，所以，蛮干肯定不是的，需要我们精细化运营。

3、网站

网站有两种，一是展示型网站，另一种就是营销型网站。

鉴于不必要的麻烦，就不截案例网站，用大多数访客的感官来感觉，一种是low爆了，另一种是听高大上的（营销型网站不一定高大上，但还行）。

Seo和sem都要用到网站，下面仔细说说网站。

虽然流量被瓜分稀释，网站近两年看似在没落，但作用还是很大，用户在什么时候能用到我们网站？

应用场景一：

用户想找一家装修公司，其实他并不知道哪家比较好，找哪家，会在搜索引擎搜索，我们如果做了seo优化，就能找到我们

应用场景二：

用户想找一家装修公司，但其实他并不知道哪家比较好，找哪家，会在搜索引擎搜索，我们如果做了sem，就能找到我们。

应用场景三：

用户在抖音看到我们分享的装修知识，他感觉我们很专业，来百度搜索我们，我们有网站，并且做了seo，或做了sem品牌词，那么就可以找到我们。

曾经给一家企业做顾问时，也是偶然间在抖音发现一家他们的同行，粉丝很多，点赞量百万的视频好几十个，我们把它作为竞品分析时，发现他们既然在百度搜索不到，最后我们做竞价时，做了他们的品牌词，当月成交量翻了3倍。

其实我们不难发现，在其他平台了解某个产品或企业时，我们想更多了解时，就是来到百度来搜索，企业刚好有个网站，用户能好的了解他们，其实反过来也是一样，就算不做sem，有个网站，只会给我们带来更多的好处。

那我们怎么才能吸引住用户？留住用户？

用户要什么，我们网站就该给什么。

例如：

用户想装修，但不知道装修什么风格，他能在我们网站找到各个风格的装修设计图；

他想知道装修小技巧，也能在我们网站找到装修时小技巧，

客户自己忙，想找家靠谱的装修公司，那我们通过网站表达我们的专业，客户就能认可我们。

总结一下，他关心的内容就是我们要给他的内容。

网站应该有什么内容？

我们是谁

我们的服务

我们的服务团队

我们的优势

我们的服务流程

我们取得的优异成绩

我们服务保障

我们的资质

我们的荣誉

我们的客户案例

我们的社会评价

下面，举例说明，

我是一家装修公司

客户点进来，没看清楚我是啥的，会立马跳走

在第一屏多个信息能让客户看到我是做什么的

客户可能只想找家半包的装修公司

我能提供哪些服务，例如全包、半包等

客户在意装修质量，毕竟住几十年

我们公司家装用的全是大牌

客户很在意装修的风格，希望能装出喜欢的风格

我会列出我们的设计师的经验、风格和案例

客户不了解我们的专业能力

列出我们的资质、协会等组织的奖牌提升我们的公信力

客户很在意质量保障，毕竟你说好不算好

告知客户可以随时通过监视器关注装修实情，承诺保质量至少xx年，

客户也很在意我们老客户的评价

要告诉我们装修过哪些具体的房子，老客户对我们的评价

....等等，一句话，客户关心什么，网页上就应该有什么，一个字都不要多。

网站如何和seo、sem结合推广？

通过搜索引擎推广，seo结合sem推广太合适不过了。

Sem落地页很简单。客户关心的内容在哪个页面，链接跳到对应相关的页面即可，切记不能客户找装修设计图，落地页是公司介绍页，这样跳出率会很高；

公司搞活动等，页面承载不了，在网站上添加一个对应的活动落地页即可。

说说seo，seo不需要刻意去seo，例如外链、锚链接等，更不要去作弊、快排等，算法的完善，堵上漏洞是迟早的事情，人还是不要和大数据、算法博弈。

tdk设置ok，网页上内容自然呈现，利用seo的思维，做下布局内容，但还是以内容为主，有内容更新就更新，不用为了seo而seo。

这样下来，免费流量能玩起来，但要获取更多流量，seo发挥更大的效果，还是专业细致的优化，seo的内容非常多，昝辉有本普及seo基本知识的书籍，足足700多页，知乎上的几句话，真的说不清楚。

这里特别说明一点，网站的tdk设置，tdk即标题、关键词、描述。关键词和描述目前作用不大，但t（标题）仍是重点，这是用户在搜索引擎是否找到你的关键，设置标题又是大篇幅，说标题的分词、布局关键词在这里没有多少意义。

简单说明一点，在写网站标题时，很多公司网站标题是公司全程，一定不要只写公司的全称，例如你是成都装修公司，可以写：成都装修专业装修公司|**装饰，细节可以请教网站优化专业人员，对了，网站建设者不算，他们懂代码懂网站，可能不懂优化。

谁做网站？

准备做网站，谁来做？自己有团队，当然就更好，但是，公司基本上都是没有建站团队的，所以，需要找建站公司，要警惕这几种供应商：

一是个人，就为了赚你这一笔，赚完走人，结果就是没有结果，费用一般几千块钱，这种便宜千万不要贪；

第二种就是普通建站公司，只做网站，啥也不管，费用1万以上，

第三种就是营销型的建站公司，知道客户不懂营销，建站+策划，但不懂你的产品，策划的内容可优化的还比较多，费用在2-3万以上，当然这其中有很ok的建站公司，策划能力一流，网站富有营销能力，但收费往往比较高。

建议找专业人员策划，然后找专业建站公司按照策划稿建站，这样的效果好的多，相反，费用反而更低。如果，策划的人懂营销和网络推广更好。

对于小微企业，前期网站3万块钱确实不少，但也是sem、seo基础，建议考虑。虽然前期花费较高，但一次花费，后面很快就能回本。

4、信息流

在微信朋友圈、头条、手机百度等自媒体中很常见：

信息流是近两年出现的新的推广方式，效果不错，19年6月，我们投入6000块钱，获得75个线索，转化10个客户，营收30w左右，这roi非常好了。

信息流虽然不是客户的搜索结果，但往往也比较准确，这和信息流的投放机制有关。

例如我在今日头条喜欢关注装修的内容，头条记录了我关注的关键词“装修”，并记录我们的年龄、手机型号、位置等，在信息流广告后台设置时，我们可以设置用户关注的“装修”、年龄段。

这条广告就能投放在我们的浏览的内容中，我们也可以刷到这条信息流广告。

随着越来越多的企业加入信息流推广，效果不如以前，但还是不错的推广方式，当然，信息流广告是一种工具，怎么用好这个工具，需要自己仔细研究，

例如分析自己客户在哪个平台？什么年龄段、平时关注什么内容等等，投放广告时根据用户的画像选择即可，预算不多，客服+自己研究研究，效果也还行；预算比较多，建议聘请专业人员。

5、百科

百度百科等，给我们塑造一个非常权威的形象。

当客户想了解我们时，会通过搜索引擎搜索我们，当在百度百科看到我们的信息时，会提升一定的公信力，作为企业，我们一定要做。

百度百科词条，人人可编辑，所有词条只要符合百科编辑规则，均可免费创建、修改，但我们操作中发现，我们很多都不能通过，并不是其中有什么套路，只是我们不是很熟悉百科编辑的规则，编辑前，一定仔细查看百科编辑规则，

通常不通过的原因有：

（1）不可查证的内容不适合写进百度百科。

（2）参考资源来源不权威权威，必须是教科书、国家标准或公文、学术文献、权威机构官网或出版物、新闻机构网站、垂类机构网站等。

（3）内容含有宣传性质词条内容不能含有联系方式，包括网址、邮箱、电话、QQ 号、微博等。

（4）词条名不规范每个人物、事物应该有且只有一个标准的词条名称，标准的词条名应该为人物全名、企业全称等，不能使用复合词。

其实，企业编辑自己的百度百科，只要记住，信息都可编辑，但一定要有权威资料佐证。

当然 ，一些企业还是会出现怎么编辑都上传审核不通过，可以找专业人员，一两千块钱就能解决，建议尝试。虽然有成本，但是效果还是不错的。

6、新闻源发布

很多人可能不理解新闻源，举个例子

我们假设永辉超市是一家不知名的企业，用户希望找其合作的时候，现在网上搜索永辉超市案例或口碑，搜索“永辉超市”（只是举例说明，永辉超市本来就是非常优秀的单位）。

在百度结果页看到永辉超市在凤凰网有正面的报道，会大大提升永辉超市在用户心中口碑，因为大家都知道凤凰网是很权威的媒体，凤凰网对其有正面评价，自然是非常优质的单位，也提升永辉超市在用户心中的品牌。

新闻源的网站一般搜索引擎的权重很高，搜索结果排名很好，搜索企业名称时，相应的网站排名会展示在前列。

不仅仅是凤凰网，还有腾讯、网易、搜狐等权威大站，都可以花钱在上面发新闻稿，可以软文稿，每个平台要求有差异，费用也不高，最低几块钱到几千块钱一篇，企业可以根据自己的预算做的新闻源，一次发文，长期有效，提升企业品牌的利器，一定要试试。

文章要求不是很高，可以自己写，自己文笔欠缺，找公司员工或花一点小钱请人写，效果是非常不错的。

应用场景：

客户非常认可你们的产品，有意长期合作，对你们单位口碑有所顾虑，于是通过搜索引擎了解你们。当百度搜索你们的品牌词，

企业的新闻源文章出现在百度首页，客户点开看是一篇正面评价的内容，而且还是腾讯新闻这样的网站，对你们信任度大大增加，成交也是水到渠成。

7、知识营销

知识营销是什么？

知识营销是通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知，为将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为。

目前知识营销做得很溜的就是“丁香医生”

丁香园无论是短视频平台、还是自媒体平台，都能在相关领域体现出强大的专业能力。可以当之无愧称做国内知识营销的典范。而且由于丁香园在内容传播上使用了消费者接受程度更高的“趣味科普”，使得那些生硬难啃的名词术语变得俏皮可爱了起来。

知识付费可以在公众号、各大短视频平台、问答社区、百度知道等平台承接流量，也可以根据企业自身资源选择适合的渠道，可以在抖音讲知识，也可以在知乎通过回答传递专业知识。

知识营销怎么做？

知识营销不仅限于百度知道或知乎等问答平台，知识营销可以用过图文、短视频、长视频甚至直播传播。

无论是知乎、头条的悟空问答和百度知道，只需要寻找和自己企业业务、品牌等相关问题，利用专业知识解答，回答的以传播知识为基础。

视频或直播也是传播知识为基础，不仅答，我们还可以扮演“问”的角色，无论是哪种传播方式，一定是传播知识为前提，让用户在获取知识时，增加对我们的认可和信任，适当时候增加一些营销行为，转化用户。

主流问答社区，都提供品牌类的回答，例如知乎提供“机构号”，百度知道提供“品牌合伙人”，头条提供“机构认证”，回答问题传播知识的同时，曝光增长，吸引了粉丝，增加品牌认可，后期客户有需求时，更容易选择我们。

8、新媒体矩阵

通俗的说，企业在多个平台建立账号，使内容多元化，吸引不同的用户群体。

这里又要说到丁香医生，公众号的“丁香医生”，知乎的“丁香医生”抖音的“丁香医生”，丁香医生在各个平台利用平台的特性，利用平台的特性向用户传播知识。

作为企业，只要有足够的资源，同样可以建立新媒体矩阵，怎么建？

例如：

我们可以通过公众号，实现和特定群体的文字、图片、语音、视频的全方位沟通、互动。形成了一种主流的线上线下微信互动营销方式；

我们还可以通过微博，随时随地发现新鲜事！微博带你欣赏世界上每一个精彩瞬间,了解每一个幕后故事；

通过知乎向用用户传达知识和经验；

通过抖音利用短视频向用户传达我们的知识和见解；

我们还可以同百家号、头条等图文方式传播。

企业可以根据自身的资源建立新媒体矩阵，选择适合企业自身的平台传播知识，增加用户粘度，从而提供服务。

最后再说一下，一定要选择自己合适的平台，不要盲目追求渠道、数量，产出内容，要精益求精，不要滥竽充数，根据自身预算确定平台和投入。

9、短视频

短视频目前很火的是抖音、快手、微视，最火的当然是抖音。

短视频可以宣传自己、卖产品、直播带货等，企业可以根据自己产品或战略规划确定。

形势所迫，我们企业刚做短视频4个月，从0开始带现在，近100万粉丝，不是想象的那么难，但进行的也不顺利，目前走上正轨，虽有合伙方需求合作，但目前我们没有变现的打算。

短视频怎么做？

不能说的非常明白，我把我用的方式方法分享给你，你可以复制。

目前做的是短视频矩阵，在三个平台分发，项目开始前，我们并没有这方面的经验，也不知道如何开始，我们能做的就是组建短视频推广团队，为了节约成本，避免项目失败带来的损失过大，前期我们找了两个人，一个运营兼策划，一个是摄影兼后期。

我也建议你的企业这样开展短视频营销，短视频的作品全是视频作品，企业可以根据自己的实力和投入情况，确定人员数量，如果是初期，建议两三个人就可以了，一个策划编剧人员，一个摄影师兼视频剪辑人员。如果企业没有这方面的团队，也没有预算或建立团队的计划，短视频营销可能比较难开展，但是，无论如何，这是目前流行的传播方式，企业一定不要放弃。

前期两个人开始玩，没有剧本，就先模仿别人的创意，然后加上自己的灵感和想法。多看短视频，看多了就越有自己的想法，后面就自己写，写的不好没关系，写好就就反复的改，目前很多作品都能突破10w赞。

实在没招，可以学学我们以前用的一种剧本来源方式：没这个精力写剧本，可以网上请人写剧本，选中了100块一个，优秀的自己加报酬，大学生网感好，有些剧本还是很不错的。

短视频做好了，直播就不用多说了吧？能直播就自己上，不行找别人上。实在觉得这一套成本高，麻烦，那就联系大v直播带货。

10、音频

最常见的喜马拉雅fm、荔枝fm，以用户最多的喜马拉雅fm举例。

喜马拉雅FM是一个专业的音频分享平台，汇集了有声小说、有声读物、有声书、儿童睡前故事、相声小品、鬼故事等数亿条音频，是一个超过4.5亿用户选择的网络电台。

关于音频类营销，我把之前给其他企业推广方式整理分享给你们

我们通过图文推广、通过视频推广、通过社区推广，如果我们通过音频推广呢？怎么做？分享做过的案例，希望对你有启发。

以品牌的形式入驻，建立企业自己的音频自媒体，做成自己的分享电台，我比较倾向于做知识攻略形（其他的我也没啥经验），通过音频分享知识，在节目的前后，做了适当推广，同时我们做了网站，线下客服统计到，我们有超过100个客户是听了我们的音频节目来联系我们的，效果非常不错。

其实这一块做的有一个非常好的是“简七说理财”，当然，简七也是多个平台进行推广。

企业有多余的预算，可以考虑通过音频fm为自己宣传。

11、微信

当然不是做微商。

可投微信朋友圈的信息流广告，可以归纳为信息流广告，这里不谈。

微信营销方式很多，从建群到裂变等多种方式，我分享我常用的方式

朋友圈分享内容，分享和业务相关的知识、产品、案例、原理、成交企业介绍、文化等，每天发1-2条，内容承载方式采用图片、h5、文字等方式展现，不打扰别人，长期坚持，效果不错；

打造个人形象，我们单位是做企业服务的，对人的专业能力要求很高，我们通过微信包装了好几个专家，效果很好，特别是未成交客户，最终基本能成交，需要专业能力的基本都可以采取这样的方式。

做活动，我们和别的企业一样，通过微信做活动获取流量，例如公司举办一个招商会，需要2000人参加，一周时间，我们最终会议到场人数比计划多近400人。

分销，分销在别的平台很常见，为什么在微信这个板块说呢，很简单，分销基本都需要通过社交软件分享，微信又是目前国内最大社交软件。分销，简单来说就是，用户A把企业的产品卖给用户B，用户A获得了企业给的收益。最常见的就是各种课程，蜜芽、云集等，在生活中，我们见了很多分销，我们去年在卖课程时，采取了这样的方式，取得了非常不错的成绩，大家根据自己的产品，可以一试。

我们在微信营销上虽然取得了不错的成绩，但我们一直认为没有挖掘好微信这个金矿，上面在用且效果还算不错的几种方式，希望对你有所启发。

12、公众号

这里说的公众号，不是指的每天在公众号上发个文章，使了很大劲，最终阅读量不过百，或就几百，其实这样的公号运营工作没什么意义。

公众号目前我们使用频率没以前那么高，更新频率低，但取得成绩还算不错，下面举例说明：

公司目前要推广一个新服务产品，根据产品的痛点，写一篇贩卖焦虑的文章，文章前90%的内容不会提新产品，文章最后才会提到解决方案，解决方案中一定少不了使用这个新产品的使用效果、案例等，文章一般优化完成可以上线基本都是3-4天时间，极具可读性，粉丝不多的公号，但阅读量往往不错，而且获取不少客户线索。

另外，大家可以去看看公号“插座学院、十点读书”等公号，不过他们每天都出内容，我们由于不是通过公号这种单一的推广渠道，所以更新频率、内容数量少得多。

以前有家企业问我，他们也想这么干，但是他们写不出高阅读量的文章，没有专业编辑，我给他的思路就是，在网上去找写手，市场价给1000，我们就给2000，重赏之下必有勇夫，要求、规定事先约定好，文章OK，就付款。大家也可以采取这样的方式。

这些方式有效吗？

方法没错，如何利用方法是决定方法是否有效的唯一路径，例如，企业A做seo效果非常OK，企业B做seo效果很差，企业B觉得seo什么的就是骗子，没用。事后了解到，企业B做seo的方式让前台小妹按照网上零星看到的seo方法来做优化，效果可想而知，在实际运营中，这样例子很多。

方法是否有用，不要去怀疑方法，毕竟那是很多案例积累下来的方法，我们见过一些单位，用其中的短视频获取大量流浪变现，有的企业，用力seo、sem、信息流获取流量，有的企业什么广告都在用，变现一塌糊涂。企业推广的效果和单一的方式渠道，关系不是很大，和怎么利用、投入有很大的关系。面对一些推广方法，首先确定企业是否适用这种方式，其次，我们方法用的是否正确。

这些方式适合我们企业吗？

找合适自己的推广方式，有的企业确实不合适网络推广，所以，一定要确认自己是否适合推广，适合那些推广方式，自己不明白就去学同行，问专业人员，不要没有依据的自我猜测。

可以外包给代运营公司吗？

不建议，做运营推广快10年，目前遇到靠谱的网络代运营公司，真的很少很少很少。

我的企业适合哪些渠道？

没有统一答案，确定企业适合哪些渠道和于企业所处行业、预算、资源等，建议找专业人员咨询。

写在后面

企业确定选择推广方式时，不要一时兴起，也不要听别人怎么说。一时兴起，可能真的是一时兴起，举个例子，我们遇到一个企业，老板参加一次活动时，听到另一个老板说，他们企业每个月做网络营销，在淘宝卖了200多万，回来要求公司做淘宝，后来公司肯定没做，因为他们的产品是工程监理服务。还有另一种情况，生产机械企业老板接到某代运营、培训等公司的销售电话，经不起销售的销售推广，买了自己产品完全不需要小红书种草...

企业在选择任何推广方式时，一定要做相应数据分析，有理有据，根据数据做选择，不要盲目听从他人的说辞。

Ps：已加入网络版权保护，复制粘贴发往其他平台，将视为侵权处理。

写在最后：

个人工作之余，承接小微公司网络推广运营方案。

方案会针对你公司的产品（服务）、预算、人力等制作方案，内容会涉及全部渠道以及操作方法、细节、建议等，可反复修改，不空空而谈。

为避免方案不能未达到预期，可以提供之前做过的案例截图（保护客户机密，不展示公司名字，介意勿扰），以供参考确认、再确认是否做；

方案周期预计2天左右，难度高的可能延长；

费用1000-2000，具体根绝难以程度商议，先付款后干活，介意的勿扰；

有需求的联系，电话联系即可，电话：18529521787（微信；wanglihan997）

灰色产品、违法产品、代运营公司请绕道。

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