酒店营销：如何确定你的潜在客户

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营销五部曲：搜客 围客 擒客 育客 留客，今天聊聊围客---如何确定你的潜在客户。

一、目标行业筛选法

你必须在一大堆目标行业里精挑细选，找到那些有接待需求的行业。先选择几大朝阳行业，并将行业内排名靠前的企业名单统计出来，最后你很可能会找到一两家在本地区，而且离酒店距离不远的客户名单。

如果你找到的数量 5家以上，那就继续筛选，直到数量降到三家以下。

二、目标职位筛选法

找准一个能够做出最终决定的人。仔细挑选预计拜访客户职位，找到那些有能力决定是否签约（或者在很大程度上能够影响签约）或者服务的人。

结果应该是你最后找到了一到三个职位。如果你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，直到数量降到四位以下。

目标职位筛选法：引线人（前台接待员）→把关者（行政主管/办公室主任）→使用者（经理级以上管理层）→决策者（总经理）

三、目标位置筛选法

在很多情况下，你可能已经被分配负责某一个区域。然而，在这块区域里，可能某些部分比起其它区域，会有更多签约的机会。

例如，经济开发区、科技园等周边没有酒店，相比市内其他酒店我们更加有地理或价格优势，那么你在这块区域可能已经占据了有利地位。

四、潜在客户三要素

客户找到后，要筛选合格的潜在客户。

合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：

一是消费能力；

二是决定权；

三是有需求。

这三个要素缺一不可，只有当客户同时具备这三个方面的条件，才是我们的合格的潜在的用户。

我们才能进行销售四步的工作，即：建立信任；展示产品；巧解异议；促成销售。

对消费群体的准确定位，寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是酒店销售的前提。

五、确定潜在客户常用的方法

一是引路人；寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍的效果。

二是客户推荐；抓住一些重点客户，让客户推荐客户。这样把客户做成朋友，真正的实现感情的交流，信息的传递。我们的销售目标明确，能使我们少走弯路或不走弯路。

总之，信息量越大，对销售工作帮助越大。我们不仅仅要找出合格的潜在的客户，而且要围绕这个客户展开一系列的背景调查，平时要拓宽自已的社交面，以便为自已建立一个广泛的信息渠道，不断去分析自已的方法，不断改善方法。

最后销售员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开工作。

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