酒店营销：15招教你如何找到线下客户

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营销五部曲：搜客 围客 擒客 育客 留客，今天聊聊搜客---怎么寻到线下客户。

一、网络寻找法

1、对于新销售员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、搜狗搜索、百度地图、高德地图等等，用关键词搜索；

不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有 BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。

百度地图搜客小技巧：百度地图搜自己酒店名字---然后点自己名字---点下方“附近”---然后在附近搜索框搜你需要的东西，比如输入“公司”“小区”“旅行社”“协会”等等。

2、找各行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专

业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。

3、找大型的公司数据库诸如 US 的 THOMPSON 网等等；

4、找 B2B 网上的生产商，就如同在阿里有供应商一样。

5、查找展会商的网站。

二、广告寻找法

这种方法的基本步骤是：

1.向目标客人群发送广告；

2.吸引客人上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，借助各合作商家的媒体资源发送酒店促销的广告，然后与其他商家一起在目标区域展开活动。

三、介绍寻找法

销售员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客人寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有：电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

四、资料查阅寻找法

通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。

销售员经常利用的资料有：国家和地区的统计资料、企业黄页、政务公开指南、工商企业目录和产品目录、商会、协会、车友会、百强企业名录、电视、报纸、杂志、互联网、招聘网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊、短信平台、资源互换商家、中介商家、旅行社、大型展会等等。

五、委托助手寻找法

销售员借助自身的客户群以及利用竞争对手工作人员，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料，以转介绍方式寻找客户。

六、客户资料整理法

客户资料管理，其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富。

七、交易会寻找法

国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。定期在网上查找当地城市各类展会，同时与国际会展中心、展览馆、会务会展公司、广告策划公司等，进行资源共享合作。

八、咨询寻找法

一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找。如能提供有价值的信息时，可用资源互换的形式进行深入合作。

九、企业各类活动寻找法

企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。

十、内部资源法

如客户资料整理法，企业内部提供的客户信息法等。通过企业内部提供的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。

如公司前台服务员会有新打进的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。

尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发现新的潜在客户。

十一、个人现场法

这个方法包括逐户寻访与现场观察。

比如推销大学生用的教材与文化用品，选择大学校园为寻找区，推销处方药品，选择医院或诊所作为寻找区，并对这些地方加强拜访。

在这些地区，可以先选择非客户进行情报搜集，如所推销的药品为胃药，可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生，向他们了解该医院与消化科的信息。

也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息，如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。

也可以观察某个医生的看诊病人数，从而判断其潜力或医院的市场潜力。

十二、连锁介绍法

连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。

分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。

连锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。

全球品牌网调查发现：通过连锁介绍法开发的客户成功率为 60%，而自己亲自直接开发客户的成功率仅为 10%。

为什么会这样呢?这一方法主要运用了销售心理学中的“熟识与喜爱原理”，这是人类社会的普遍原理，其意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。

利用现有客户的交际圈扩大销售员本身的客户圈，就是这一方法的特点。

十三、中心人物带动法

销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些客户成为销售员的潜在客户。

这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理，社会学中的“专家”原理，即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。

人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的，因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是说服中心人物。

只有获得中心人物的信任与支持，才能利用中心开发法进一步寻找更多的潜在客户。销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作，并使他们变成忠诚客户，通过他们的口碑传播，就可以获得很多潜在的客户;也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。

十四、逐户寻访法

逐户寻找法也称普遍寻找法或者地毯式寻找法，指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，也叫做地毯式搜索法、逐户访问法、上门推销法。

它是在不熟悉客户或不完全熟悉客户的情况下，销售员对某一特定地区和特定行业的所有单位或个人进行访问，从中寻找潜在的客户。

所采取的寻找客户的方法就是按地区划片分工，逐户去访问。

“地毯式”的访问所依据的原理是“平均法则”，即认为在被访问的所有对象中，必定有销售员所要寻找的客人，而且分布均匀，一般选择在酒店周边 3—5 公里范围内。

客人的数量与被访问的对象的数量成正比关系。

因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客人。“地毯式”的访问，由于访问面广，了解市场信息较全面，同时也可以扩大推销的产品在社会上的影响。

由于直接接近客户，听到各种意见，可以积累销售工作经验。这种方法是销售员成长的必由之路。

十五、市场细分法

寻找新客户首先应根据市场细分的情况，结合所经营项目的类别，确定各类经营项目的可能销售对象。

其基本办法是：先从大处考虑，确定新客户较大的范围，然后再从这个范围中具体寻找。

在确定了经营对象是哪一类客户之后，再在这一类客户中确定具体的销售对象，即可能消费的新客户。

为此，要研究可能客户所在的地区，规模大小和具体详细新客户名单。

在制定寻找新客户的方法时，应遵循下列原则：

确定新客户的范围；

量身定制；

灵活选择途径；

关注重点；

随时寻找；

循序渐进；

建立客户档案。

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