方子科技 夏季又来了（中药应季营销你真的会“玩”吗）

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夏季一到，又进入了零售药店传统认识上的“淡季”。

迫于销售业绩的压力，很多药店免不了要开展各类商品促销活动，以缓解销售下滑的趋势。但千篇一律的促销活动也越来越让消费者麻木，从而降低了商品的促销效果。

中药饮片就是其中之一。

在中药饮片的营销安排上，不应只是简单的特价或买赠，而应该增加活动的内涵，寻找活动的立意点。从而影响到现有顾客的消费习惯，促进夏季中药饮片类商品的业绩提升。

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找准夏日饮片的着力点

夏季高温炎热，很多人的养生认知仅仅停留在清热解暑的需求上。殊不知，夏季还是养生的好季节。

中国自古就有“夏补三伏，冬补三九”的说法。

夏季进补应以清补为佳，辅以益气养阴生津的中药饮片，如太子参、枸杞子、北沙参、麦冬、西洋参等调理健康。

对于寒冷季节容易发作的慢性病患者，可在夏季采取平补的方法，能起到冬病夏治的作用，服用性质平和的补品、补药来补益虚弱。

这一类补品有人参、党参、太子参、黄芪、莲子、芡实、燕窝等；对于一些患重症、手术后或产后的人，在夏天可以通过滋补的方法调养身体。也就是服用具有滋腻性质的补品、补药来补益虚弱，对比较严重的体质虚弱者有很好的调治作用，如熟地黄、阿胶、鳖甲、鹿角胶以及各种补膏等。

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创新中药饮片营销

在日常的中药饮片的营销中，中药饮片包装形式一般为普通饮片、精装饮片和贵细药材三类。在不具备坐堂中医的门店，仅凭外来处方很难做好中药饮片的营销。

这就需要将主要精力放在中药保健和中药养生的点上。依靠高效的组方销售，即按照中医药君臣佐使、理法方药的概念在门店组方宣传、陈列、展示、销售，以养生保健带动药食同源中药销售。

从门店提升客单价的角度考虑，除了精装饮片和贵细药材具备较好的客单价外，大部分普通饮片的单价都较低。

若要实现较好的客单水平，门店可以按顾客的不同需求，建立门店个性化的组合商品，如针对家庭的夏季药膳组方、针对办公室白领的夏季养生茶、针对夏季睡眠不佳者的安神助眠方、针对慢病患者的冬病夏治组合、针对体质虚弱者的“伏补膏”等。

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行以门店体验代替传统宣传

以往的中药保健或养生理念传播，更多的只是停留在意识层面，这不仅导致了门店消费者的主动性不足。同时也使门店的促销海报形同虚设。

因此，除营造夏季中药养生的氛围外，门店还应该积极邀约顾客，请顾客到门店实地参与中药保健或养生的活动，从而让顾客从看、闻、听、试等方面形成立体的消费体验，促进中药保健和养生的意识成为消费者的实际行动。

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改变店员旧有的习惯和意识

在中药饮片的实际营销过程中，除了制定好系统的季节性营销方案意外，更要重视改变店员的旧有习惯。

在过往的门店的实际工作中，大部分店员对于中药饮片的销售并不能落实到位，除了对专业知识的掌握意外，还有两方面原因：

一方面，以往的中药饮片销售以配方为主，员工感觉操作复杂繁琐，不如直接销售成药简单直接；

另一方面，目前很多药店的员工激励方式也倾向于成药，成药的奖励也明显大于中药饮片。

故此，门店若要将中药饮片的夏季营销落实到位，还应该改变店员旧有的这些习惯和意识。不但要建立起适合顾客需求的组合形式，也要对店员进行落地培训或实地带教，还应该调整门店现有的店员激励模式，让店员“能做、想做”，从而实现中药饮片在夏季的营销目标实现。

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