大健康产业连锁店之会议营销流程

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健康产业中，在店内进行会销是未来的趋势，也更能凸显会销的效果，所以，我一直倡导将健康产业的会销模式搬到连锁店中，与店面销售相结合。和传统会销一样，效果的好坏，关键在于流程设计是否合理。在连锁店中进行会销，流程包含以下几个方面。

一、会前流程

(1)方案策划。系统完善的会销策划方案是会销成功的基本，是会销效果体现的关键要素。主要内容有：会议流程、危机处理、会议管理、会销演讲、主题内容等。

(2)潜在客户信息收集。整理收集一些潜在客户的信息，这些客户可以是在沟通中尚未成交的客户，也可以是一些陌生客户。需要收集的信息包括：客户姓名、年龄、电话、身体状况、经济收入等

(3)客户信息分析及邀请。对收集到的客户信息进行分析整理，确定适合会销的目标客户，然后邀约。方式可以是电话邀约，也可以上门邀约。需要注意的是邀约客户前，要对客户信息充分掌握，注意邀约语言。

(4)会场布置。会场环境不一定很奢华，但一定要舒适，这样观众才能有放松的心情听你演讲。

(5)工作人员动员。主要由店长执行，对工作人员进行激励，确定这次会销的目标和要达到的效果，进行人员分工等。

(6)会前彩排。也就是会销前的模拟，目的是为了达到更好的效果，人员包括讲师(店长)、销售人员、工作人员等。在演练中发现问题及时修改调整。当然，有些连锁店经常举办会销活动，对于流程已经非常熟悉，可根据情况决定是否取消这一环节。

(7)迎客签到。参加会销的客户到达之后进行身份信息核实与客户尽快熟悉，引导进现场，安排座位等。

二、会中流程

(1)会前告知。如提醒客户去卫生间、关闭手机、禁止录音录像、调试音响设备等工作。

(2)专家推荐。主持人对讲师进行详细介绍，对邀请嘉宾如专业医师、心理咨询师进行介绍。

(3)氛围渲染。对客户进行情绪调动，渲染现场气氛，通常可以采用游戏等方式进行。

(4)讲师开场及主题介入。

(5)产品讲解。这是会销流程的主要部分，旨在通过详细介绍演示产品，让客户了解产品，如设有专家介绍、老客户分享环节，可在近一步介入

(6)有奖问答。在会销中，很多讲师都会有这样的感受，如果没有任何辅助手段就向客户提问题，那么很少有客户举手回答。而采用有奖问答的方式进行提问，不仅可以活跃现场气氛，提升问答的趣味性，还可以提高客户回答问题的积极性。

(7)产品体验。这一环节根据情况而定，对于方便体验的产品可现场让客户亲身体验。反之，可通过产品演示的方式进行。

(8)喜讯发布，也就是产品优惠政策的介绍。需要注意的是在向客户介绍时，重点一定要放在现场参加会销的人员身上，只针对现场客户，对于其他客户一概无效，以体现现场客户的优越性。

(9)一对一解答。对于一些过于理性的客户，通过以上环节并不能成交，所以，需要工作人员对客户进行一对一的解答沟通。当然，所配备的工作人员一定要具备很好的专业知识和销售技能，最好由店面销售担任。

(10)造势销售。这是会销的高潮环节，音乐和现场气氛要吻合，对于已经购买产品的客户，销售人员要将产品高高举起，并大声说出来，以提升现场效果。

(11)结束送客。虽然会销的重要环节结束了，但这一环节也不可忽视，否则会影响客户的心情。不管是购买产品的客户还是没有购买产品的客户，都要一视同仁，热情送客户出门，邀请再次光临门店或者叮嘱产品使用注意事项等。

(12)会销总结。每一次会销结束，由店长主持，都要进行一次总结讨论，如参会人数、购买人数、销售数量等，保持优势，修改不足。

三、会后流程

（1）首次回访。根据产品的特性，会后1~2天内，对所有参加会销的客户进行回访。对于购买产品的客户，要询问客户的身体状况、产品使用情况、个人感受等，关怀性地叮嘱其注意事项；对于未购买产品的客户，询问其身体健康状况、邀请其参加下次会销、进店体验等。

(2)再次回访。根据产品特性,6~10天内要对客户进行再次回访，除了详细询问客户使用产品的效果及感受外，还要表达希望其介绍新客户的意愿，一方面可开发新客户，另一方面可长期稳定与老客户的关系。

以上是会销的整个流程，对于会中部分，要视情况而定，不要循规蹈矩，一味模仿，可根据当时的具体情况进行调整。

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