中医药商机不断，药店却现负增长？原因是……

国粹中医药，在新冠防治中“大显神威”，向世人进一步证明了自己的价值。这种价值在医药零售行业面临多重压力以及转型升级的十字路口，还算一个不错的风口。

一方面，在传承发展中医药的国家战略下，支持鼓励政策频频出台，据透露，中医药“十四五”规划轮廓初显；另一方面，老龄化社会的到来，治未病、健康养生的需求越来越大，在这些方面中医药具有独特优势且大有可为。

在多重利好导向下，几乎所有的药店负责人对中医药在提升业绩贡献方面都寄予了厚望，不过几家欢喜几家愁，中医药品类在零售终端销售并不理想，甚至负增长。

利好不断，却热而未火，未来中医药零售的“故事”该如何讲好呢？

想象空间更大了

在国家中医药复兴战略的大潮、中医药在新冠疫情防治中的优异表现，以及悠久的中医药文化熏陶教育等多重利好的叠加下，可以说中医药事业发展迎来了最好的发展机遇。

可以预见，中医药传承创新发展的政策环境更趋优化，覆盖城乡的中医药医疗服务体系亦趋完善，中医药人才队伍建设扎实推进，中医药的传承和创新能力、文化繁荣发展得到有效提升。老百姓的健康需求及诉求持续高涨，居家健康管理服务需求、全民营养健康管理需求、康养健康管理服务、中医健康管理服务等多方面将迎来巨大发展空间。其中的商机让医药零售终端受益匪浅，包括全亿健康、海王星辰、一心堂等代表连锁的负责人，均在公开场合表示对中医药在药店的未来看好。

一心堂药业集团股份有限公司董事长阮鸿献认为，在集中带量采购的影响下，中医药也是未来零售市场的重要发展方向。作为药店的经营方，公司要顺应国家政策，调整销售方向。他表示，健康中国更多的是未病先防、未病先治。从理念上来讲，中药很多是药食同源，将中药融入日常生活当中，这对身体会有很好的调理和帮助作用。据了解，目前一心堂的中医药品类销售，中成药占比20%~30%，中药材占9%，下一步这一比例将进一步增加。

大参林2020年三季报显示，其中参药材等中药品类在前三季度营收同比增长24.83%，毛利率高达40.09%。

在多重利好下，把中医药作为“治未病”的首选，传播中药保健的理念，让更多消费者不是因为生病进药店，而是因为保健养生、“治未病”进药店，成为了行业掘金中医药的行动共识。

回归生活价值

可以看到，中医药对药店的重要性不言而喻，业内也是把中医药作为重点开拓的板块之一。不过，从市场销售表现来看，并不及市场热度那般高光。

2020全国医药经济信息发布会数据显示，无论是工业中药板块，还是零售终端，营收都出现了不同程度的下滑。

此外，不同药店在中医药品类份额方面差异较大。同仁堂、大参林、一心堂等大型连锁中医药品类销量和毛利率表现良好。也有部分药店表现差强人意，不少药店的中医药品类销售占比只有5%左右。加上部分中药饮片凭处方销售以及分类分级管理的推进，并不是所有药店都能在中医药板块分到一杯羹。

更为重要的是，还有不少公众对中医药一知半解，甚至认为是“伪科学”，加上中医药理论晦涩难懂。让老百姓信得过、看得懂、学得会、做得来，从用户体验角度出发，融入日常生活，发挥调理养生作用，丰富民众参与方式，突出中医药特色等方面提高公众对中医药的认可度和使用度，成为行业急需解决的问题。

这对于零售药店而言，让中医药回归生活方式，让生活来“培养”消费者中医药消费习惯获取更多红利并不难做到。

张仲景大药房围绕“药食同源、健康养生”打造的大健康连锁品牌“仲景生活”，主要营业范围包括茶饮、蛋糕、零食等，既宣传了中医药文化，倡导健康的生活方式，又比“阿胶糕节”等活动更接地气，以日常生活的方式黏住用户，消费者接受度更高。

发家于华南地区的大参林，当地浓厚的中医药生活化特点造就了独有的中医药品类营销模式，在拓展新区域时，它根据当地的实际情况，输出这种模式，引导当地消费者了解、使用中医药，取得了良好的效果。

回归生活方式，才是中医药最具价值的场景。

为顾客创造价值

无论如何，中医药必然是药店不可放弃的板块，但如何讲好中医药的“故事”，工商必须携手合作。

毫无疑问，疫情催生“人”更多的健康诉求，中医药在改善不适、调养身体方面的疗效特性和多场景多行为的张力已成为公众共识。另一方面，由于医保改革、客流下降、毛利品类下滑等原因，药店急需挖掘新的利润增长点，在此背景下，中医药成为药店品类的“流量洼地”，共同致力用户流量挖掘与共同构建药店中医药发展新业态成为了工商战略合作热点。

在2020全国医药经济信息发布会上，我们可以看到，以人为本、为顾客创造价值已成为工商合作的准则，走出了单纯的产品合作的模式。

其中，奇正藏药股份总裁刘凯列的观点颇具代表性，他认为，工商合作无论是工业企业还是零售连锁，所有的创新都要以消费者为中心，消费者创造价值。比如中医药养生，不光是老年人的事，年轻人也需要养生，因此工商合作的创新离不开“年轻化”和“数字化”，因为消费者不仅会去传统药店，也会选择线上购买相关产品和服务。

不过，从目前工商合作的情况来看，价格依然是工商合作关注的重点之一，但价格不是消费者到药店的唯一需求，药店要想进一步满足消费者需求，创造价值。工商合作要实现共赢必须从价格战转向价值输出。

在此背景下，药店更期待工商合作尽量少点急功近利，多点专业支持。米房会江西理事会召集人、江西昌盛大药房有限公司董事总经理易云表示，中医中药的一大特点就是“慢”，中医药品类销售下滑，很大原因与疗效不明显、慢有关系，因此中医药市场的培育需要时间，希望工商双方都多一点耐心，前期合作不一定要马上见效，不要一来就搞促销、搞单品突破。

“药店亟需高品质的中药产品，与大品牌工业企业合作，药店看中的是资源、医药专家的专业技术，可以对店员和消费者进行专业引导和教育，帮助药店实现从促销到营销的转变，也就是从价格到价值。”易云一番话，道出了工商合作的核心。

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