赢得客户的好感和信任是做养生指南服务的核心

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毫无疑问，人们都喜欢从充满好感且值得信任的人手中买东西，所以养生指南服务人员应当以良好的亲和力贏得客户的好感，拉近与客户的距离，并通过真诚的服务态度和高质量的5S+服务，与客户建立起强有力的信任体系，以良好的客情关系推动养生指南营销工顺利开展。

以亲和力和真诚贏得客户信任

亲和力能够减少客户对养生指南服务人员和销售活动潜在的戒备和怀疑，很多客户在决定购买养生保健产品和服务时是基于亲和力之上，而不仅仅是产品的技术和特点，因为现实生活中，人们往往更愿意向易于相处或者他们喜欢的人购买产品。

优秀的养生指南服务人员都清楚，要想建立亲和力，就必须要进入到客户的世界，让他们感觉到被理解。当你真正和客户建立起亲和力时，你就能了解他们的观点和看法，并且与他们融洽地进行沟通。那么，优秀的养生指南服务人员是如何做到的呢?我们应该怎么样通过联系、沟通和激发来让我们的亲和力最大化呢？

(1)增加讨人喜欢的特质

讨人喜欢的特质能够帮助你联系客户，与他们建立和谐亲密的关系。作为养生指南服务人员，在推销养生保健产品和服务之前，最先销售的其实是自己。如果潜在客户或者客户喜欢你，那么，即使你有行为不当的地方，他们也会原谅，还会向你购买产品；如果他们不喜欢你，即使需要你所销售的产品，他们也很可能不买。安德鲁·杰克逊曾经说过：“我不说任何人的坏话，只说每个人的好话。”我们每个人都应该让自己竭力做一个讨人喜欢的人，这既能够培养我们的特征，让我们更善于与人沟通，又能给他人带来快乐。

对于养生指南服务人员而言，我们应该具有乐观的态度，坚信我们所做的一切、所付出的努力都会对客户有利；我们在客户面前应该心平气和，不能够表现出愤怒的情绪或粗鲁的行为；我们还应该具有领导的气质，在任何时候都能够完全地放松自如，也能够让客户充分地放松下来。

(2)寻找与客户之间的共同点

两个人之间之所以会产生亲和力，是因为彼此有相同或者相似之处，这些相同和相似之处会让彼此惺惺相惜，从而产生亲近感。这种现象在神经语言学中叫做模仿。在现实生活和工作中，我们可以通过相同的感受和经历来找出双方共同的兴趣和爱好；我们也可以通过寻找共同的朋友、商务上的熟人等来进入双方的交往圈子。优秀的养生指南服务人员会利用一切线索，发掘自己与客户之间的共同点，从人际关系、教育背景、工作经历等各个方面寻找自己和对方的共同之处，从而建立起彼此之间共同的沟通桥梁。

（3）与客户交际要灵活

优秀的养生指南服务人员应该能够根据不同客户的个性风格、工作状况、所处地区和文化种族等背景，来改变自己与他们进行交流的方式。交流中，客常常会问到你的情况，比方说，你在哪儿长大、在哪儿上的学、是否结婚等。养生指南服务人员应该积极地参与这些闲聊的话题，发展与客户的亲和关系，另外在必要的时候应该注意对方的肢体语言、说话方式等，并对进行模仿，这样就更容易建立起彼此之间共同的兴趣和联系。要知道，优秀的养生指南服务人员就是能够保持灵活，不断调整他们的谈话风格腔调、措辞、手势和谈话距离，以达到能够和客户合拍的效果。这就要求你必须是个非常细心的观察者，能够认真观察你周边的环境、地域组织和客户，并从中找到有用的信息，以拉近和客户的距离，建立起亲和关系。

真诚是建立信任体系的基础

在人与人之间进行交往的过程中，每个人都希望得到别人的真诚相待，得到别人真诚的关怀、理解以及尊重。真诚的话语不仅能获得对方的信任，也可以让他们产生一种安全感，这样才能赢得他们的关注和支持。

在国外，曾经有一位学者做过这样一个试验，他做了一份调查问卷，在问卷中列举出了500多个描绘人品性的词语，然后让被调查者说出他们喜欢的词语，并标明喜欢的程度调查结果显示，排在人们心中前8位最喜爱的词是：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠，仔细看这些词语你就会发现，其中有6个都是和“诚”有关的。而在人们最不喜欢的词语中，位居首位的就是虚伪，正是真诚的反义词。可见在人们的心目中，都把真诚视作与人交往的基础。

无独有偶，据一份消费者心理调研报告显示，在客户看来，在所有最优秀的营销人员应该具备的品质中，排在前三位的是：诚实、刻苦工作、果断。也就是说，绝大部分的客户都选择把养生指南服务人员真诚的品质放在第一位，可见“诚”字是多么重要，只有做到“诚”，才能获得客户的信赖与认可。

对于广大客户来说，养生指南服务人员的销售技能如何其实并不是最重要的，真诚才是最大的销售技巧，也是每一个想要成功的养生指南服务人员应该努力做到的。

在养生保健品销售活动中，养生指南服务人员与客户初步接触，由于彼此不了解，为了自身的安全和利益不受损失，客户往往会有戒备之心，隐藏自己的真实需求，他们会首先观察养生指南服务人员的一言一行，并从中做出判断。

客户首先关心的并不是产品的质量和价格，他们更关注服务人员是否真诚，有没有夸大其词。如果服务人员表现得过于精明，说得天花乱坠，无可挑剔，反而会给客户带来不安全的感觉，难以取得客户的信任。在销售过程中，夸大产品卖点或者作出虚假承诺，有时会吸引部分客户购买产品，但客户在使用产品的过程中很可能会产生上当受骗的心理，这时再想建立客户的信任就更是难上加难了。在养生保健产品销售活动中，养生指南服务人员完全可以主动坦诚地提供自己以及产品方面的基本信息，这样才能赢得客户的信任。

乔吉拉德曾经说过：“在所有事情中，最重要的事情就是要对自己真诚，同时，就如同黑夜跟随白天那样，对他人的真诚也应该跟随我们左右。”乔·吉拉德认为客户对营销人员的印象取决于营销人员的真诚度所以，他非常注重对客户的诚信，努力让自己成为一个可以让客户信赖的销售员，而且他的这一理念也致使他取得了巨大的成功。真诚、诚信这不仅仅应该是乔·吉拉德对自己的要求，也应该成为每一个营销人员对自己的要求，自然我们做养生指南服务业不例外。对于任何一个养生指南服务人员来说，诚信关系着他的名声和信誉，也关系着他的生存。真诚的态度也值得客户永远信赖，人们都说“精诚所至，金石为开”，只要态度真诚，就没有办不成的事情，优秀的养生指南服务人员都懂得在销售活动中表现自己的真诚，收敛起自己的精明，因为只有诚挚、自然的态度才能让客户放心，才会促成销售的成功。

做好客户服务，让客户信任

持续加深良好的亲和力和真诚的服务态度，能够有效地赢得客户的好感，让客户对养生指南服务人员建立起初步的信任，开始尝试购买服务中心的养生保健产品或服务。只有持续做好客户服务才能让客户信任持续加深，最终变成自己的忠实客户，持续购买服务中心的产品或服务。

(1)想客户之所想，急客户之所急

养生指南服务人员要及时地与客户进行有效的沟通，持续了解客户的真实需求，并针对客户需求提供高质量的服务。要善于换位思考，把客户当成自己的朋友，朋友有需求、有困难，要尽己所能提供帮助。用实实在在的行动、付出打动客户，提高客户的忠诚度。

(2)积极解决客户的不满

认真听取客户对于养生指南服务中心及人员的任何意见及建议，对于客户的不满，要虚心接受，认真思考，与客户共同研究协商，制定出合理解决的方案，耐心地平复客户的埋怨。把客户的不满解决好，保障客户的权益，才能够赢得客户的真正信任。

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