做好顾客运营才能保证美容门店健康发展

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现在很多美容院对顾客没有一个合理化的运营思路，在经营中常常是能卖就卖，能卖谁就买谁。很多品牌方做活动的时候也是一样，只要有业绩不管什么东西能加多少就加多少。这样的顾客运营思路必然缩短顾客在门店的消费周期，导致门店顾客逐渐休眠慢慢变成“死客”。那如何做好顾客运营呢？顾客运营主要分为三个阶段。做好三阶段运营才能延长顾客消费周期，门店才能健康发展。

第一阶段：相互了解阶段

相互了解阶段，主要是门店了解顾客的进店需求、让顾客了解门店，对门店产生信任。所有到美容院的顾客都是为了美丽健康而来，都会有自己的对美和健康的需求点。围绕顾客的需求点进行产品项目推荐、服务，才能提高顾客对门店的服务满意度。从体验开始、到转化、锁定均围绕顾客需求点进行。让顾客在体验和服务中与门店间建立信任度，保持粘性。

相互了解阶段产品推荐时要推荐性价比高、见效快的产品。其需求不相关的产品，价格过高的项目，尽量少推或不推，不要让顾客对到店产生恐惧心理。造成顾客到店次数下降。让相互之间的粘性下降。

第二阶段：需求挖掘阶段

在相互了解中建立了彼此之间的信任、顾客也养成了到店的习惯。这时需要对顾客进行需求的挖掘。需求挖掘方向可分为横向和纵向两个方面。

横向：在顾客到店服务的交流中通过沟通引导，开发顾客的新的需求点。通过新的需求进行顾客项目的叠加。

纵向：为顾客推荐同需求下价格更高的项目，开发和提升顾客的消费能力。

横向发掘新的需求点，纵向发掘消费力。两个方向也可同根据顾客情况时进行发掘。两个方向均是为彻底锁定顾客与门店的关系让顾客转化为门店的忠实顾客。并且通过顾客的消费提升和项目叠加，门店也能获取更多的利润。

第三阶段：改变认知阶段

顾客发展到第三阶段时，由于顾客与门店之间建立了非常稳固的关系。这样的VIP顾客需要将对他们进行跟进一步的维护可以分为几点：

第一、 给特权：让这批顾客享受到尊贵的权利。

第二、 给股权：让顾客与门店的联系更加紧密，这也有利于顾客帮助门店裂变引流

第三、 给参与权：让顾客参与到门店经营活动中，让顾客真正将门店看为自己的一部分。让顾客真正帮助门店成长。

当然，三种权利应该呈漏斗式给到顾客，建立一套vip顾客的管理机制。让顾客伴随门店成长。

以上将顾客分成了三阶段运营，为的是让顾客再门店的消费生命周期延长。保证顾客不再流失。其实门店的品类、品牌、产品、项目也需要进行三阶段运营。保证产品在门店的运营周期。顾客购买产品、产品服务于顾客。延长顾客与产品在门店的生命周期才能保证门店长期的稳定发展。

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