传统健身房真的被遗弃了吗

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“轻销售、重运营”、“提升客户留存”、“避免同质化”，变革中的传统健身房，或许是近期最为热门的产业话题之一。

谈及健身房的“传统”，相信许多人的印象首先是年卡和课时。作为国内外健身房都曾经历过的发展路径，会籍预售和私教销售一直是传统健身房及俱乐部都撕不掉的标签。但从近年来整个健身行业的发展来看，这类模式到最后，都容易陷入重现金流、大规模扩张门店的恶性循环，从而使得健身场地经营成本增加，健身服务重视销售而缺乏体验，导致客户的大量流失。

据前瞻产业研究院发布的《健身俱乐部行业市场调研与投资战略规划分析报告》统计数据显示，目前全国健身行业平均续卡率在15%左右。很难想象，在全民健身热潮蓬勃兴起的当下，健身房、俱乐部的客户流失率依然高达85%。

参考国外健身俱乐部的成功案例，“用户为王”的经营思路或将成为国内健身房提供更多的思考。比如已在美国上市的“健身星球”，对于目标人群的定位，并不瞄准本土20%的健身人群，而是其余80%非专业的大众健身者。因此他们的定价策略以月付10美元为一般的会员方案，而进阶会员和年缴会费分别只有22美元和39美元，对比之下，这样低廉的健身价格仅有同行业的六分之一。与此同时，该健身房的经营策略从不宣传健硕的健美形象，甚至定期为会员举办吃披萨活动或者“吃到饱”的优惠。据公开资料显示，2012年—2017年“健身星球”的销售增长率达8.7%，远高于同时期整个行业2.2%的增长速度。

而另一知名的健身俱乐部Equinox的用户画像也同样明显，即公司经理、律师、医生、艺人等高收入人群。因此，健身房无论是硬件还是软件服务，从装修配色、到多样化课程，再到健身品牌文化，都以高端、奢侈、时尚的风格而闻名。其平均收费也达到了每月150美元，远高于全美50美元/月的标准。据悉，Equinox目前已在美国、加拿大和英国等国家开设超过90家门店，地点都是当地的中央商务区和精英人群聚集区，遍布纽约、波士顿、洛杉矶、伦敦和温哥华等著名城市。不难想象，这样明确的人群定位，对于健身用户而言也是最好的价值回报。高级白领不需要穿越街区去寻找健身房，入门级健身者也不必在健身消费与效果二者中感到苦恼。

值得一提的是，在国内传统健身房陷入经营困局的同时，智能健身房、共享健身仓等新型的商业模式正不断兴起，为行业带来新的经济增长点。智能技术的应用减少了人工、场地成本，健身服务按时付费避免了令人反感的课时销售，不仅有效地解决了客户留存率和健身复购率的问题，也是用户价值的重新回归，将健身房运营和体验重新带回到行业的视线。

根据《2018美团点评健身行业白皮书》显示，中国健身会员渗透率仅有1%，但也同样意味着巨大的潜力空间。对于传统的健身房而言，如何瞄准目标人群，开展差异化竞争，并转变经营思路，由重销售到重运营，都将有利于其最大化地细分用户，挖掘健身市场。

“预计到2020年，中国的体育人口有望达到4.35亿人。”来自国家体育总局发布的《全民健身指南》数据显示。毫无疑问，中国是未来全球健身的最大市场，困局中的传统健身房去，前方依然是一片蓝海。（王辉 吴春熠）

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