多平台TOP商家媚可美丽的通吃密码

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日前，京东美妆发布2021年度双11开门红战报。战报显示，美妆直播成交额同比去年同日增长7倍，集团抖快渠道成交额NO.1，高端美妆开售40分钟超去年1号全天，新锐品牌呈爆发式增长，其中部分品牌超去年27倍之多。

其实，京东美妆在过去的三年里一直处于高速发展阶段，而这除了得益于平台大力投入带来的提振作用，也有赖于北京媚可美丽化妆品有限公司（下称：媚可美丽）等一众京东美妆商家的专业与专注。

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好服务在任何平台都能“吃得开”

重仓京东以前，媚可美丽在淘宝上经营着一家3金冠店铺——林茹莹美妆。但作为一个极有前瞻性的电商企业，媚可美丽意识到淘系并不可能消化整个中国的美妆红利，拓展生意版图势在必行。而当时处于快速起步阶段的京东，是其颇为看好的新猎场。

2016年，媚可美丽在看到京东的机会之后，公司一鼓作气将重心转移到京东，相继开设及运营百雀羚旗舰店、媚可美丽化妆品专营店、玛丽黛佳旗舰店、蒲地蓝旗舰店等多个店铺。

经过近5年的精细化运营，媚可美丽不仅孵化出年销破亿的京东热销TOP店铺，还被评为京东美力联盟副理事长单位，同时在运营打法上也积攒了丰富经验。

“其中，做好整个链条上的优质服务是我们的强势竞争力”媚可美丽副总经理王娇如是说道。

北京媚可美丽化妆品有限公司副总经理王娇

据王娇介绍，在售前，公司会对客服等岗位就专业度、回复速度、解决问题的能力等方面进行培训，尽量缩短消费者购买决策；在物流上，配备京东物流和仓库，全面实现当日达、次日达的配送体验。

在售后则站在消费者立场，比平台规定再严上一个标准。比如平台7天/14天无理由退换，那媚可美丽就30天无理由退换，且无需消费者出具任何过敏证明，买贵还能补差价，即便使用过半也可全额退款，虽然店铺可能会因此有少量损失，但收获更多的是消费者口碑。

除此之外，媚可美丽也很重视新客稳固、老客维护。对于新下单用户，客服会引导至私域端，给予3个月粉丝福利价和一对一咨询服务；对于老客，则定期依据某一标签人群设定专项产品优惠券或专属会员活动。

王娇指出，尽管目前公司已积累有5/60万的私域粉丝，但依旧没有采取建群的打法，而是不断加人加设备，目的就是为了能让每位粉丝的消息都不被忽略，有被重视的感觉。

通过极致服务，媚可美丽不仅在淘宝成功孵化了3金冠店铺，在京东也收获了近千万粉丝。就像王娇曾在分享中所言“当我们对服务、对做事有了更高的要求，才能真正实现精细化，也能在各个平台都‘吃得开’”。

北京媚可美丽化妆品有限公司团队

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在京东，如何打造TOP店

极致服务是基础，但想要在京东做出好的pop店和自营店，还需要掌握差异化的打法。

比如pop店。在功能上，它所肩负的是以尽量丰富的产品线满足消费者更多样的需求。因而拓品类，将会是pop商家一个重要的业务方向。在这一点上，媚可美丽化妆品专营店也在积极做调整，除原有的护肤、彩妆品类外，个护家清、母婴、宠物等非美妆品类也已进入规划之中。

此外，在选品上也要有一定标准。媚可美丽的做法是组建专职试用小组，如果品牌为市场力不强的新品、小众品，那就一要严把产品质量关，二要看其中长期发展规划，尽量剔除只图短期收割的产品；对于品牌力比较强的品牌，则还会比较关注其毛利情况。

北京媚可美丽化妆品有限公司团队

而自营店则有所不同。功能上，它肩负着帮助品牌快速占领市场份额的重任，因而运营端需要能够借助自主营销+平台活动打出口碑爆品，快速锁定行业流量，不断获取新客。

具体做法上，媚可美丽一方面会先对品牌及竞品情况做详细调研，并依据人群需求、不同目的和发展时期进行策略调整。

举个例子，如果是高客单低知名度品牌的初创品牌，那店铺完全可以卖正装送同款中小样，用户试用不满意直接退正装即可。没有压力，用户纠结心理会下降，产品成交会提升，店铺的损失也会相应降低。

另一方面，媚可美丽还会策划联合营销活动，即联动用户画像相吻合的数个品牌集中进行推广，既丰富了用户选择，也强化了流量曝光，在不破价的情况下实现低成本获客。

再一方面，王娇也建议大家尽早启动店播业务。因为除了承载销售任务，店播还承载着品牌文化传播、多点触达、掌控主动权等多重使命，并符合当下消费者的新购物习惯。

目前，媚可美丽已启动店播和代播业务，并组建了一个8人的主播团队。经过专业培训和数次复盘，这支团队日常无推广情况下也可为旗下百雀羚旗舰店带来26%的转化、12%的销售占比；代播上也在可短期内帮合作品牌实现转化提高4个百分点、销售提高2个百分点。

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现在入局京东仍有很大机会

除了对运营玩法上的掌握，不少零售商更为关注的是“现在入局京东是否还有机会”。对于这个问题，王娇给出了肯定的答案。

首先，从平台政策上来看，京东对部分类目，尤其是美妆类目开放了“二免一降一奖”的激励，最快一天就能开店。而从开店起，就能得到对应的培训匹配和资源奖励，如黄埔计划，新商家只要完成入驻流程，就能得到相应广告金，用于站内投放。

其次，目前平台细分品类的竞争也并不十分激烈，只要掌握方法，将有很大运营空间。

但是，王娇也指出，京东跟以往淘系运营还是有着一定差别的，比如品牌上更倾向于有市场力的，营销上相对更平稳些，商家应该尽快熟悉规则、做出反应；同时还需摆正心态、戒骄戒躁、紧跟平台步伐、专人专项-重视平台业务，以获得更大更快的出圈机会。

在未来，王娇希望看到更多商家能进入这个潜力赛道，也愿意与大家积极交流经验、共同成长。而在自身业务上，媚可美丽也将会继续深耕和打磨现有的服务体系、营销体系，不断发掘平台增长空间，为品牌和消费者创造出更多惊喜。

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