疫情下（药店客流销售提升的秘诀）

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入冬以来，全国多地零星出现小范围疫情，疫情防控工作不容忽视。各地积极部署并督促药店严格落实疫情防控措施，保障消费者健康安全。

而面对疫情，作为中小连锁及单体店，如何不让业绩走滑坡路，如何增加客流和销售？

疫情之下，药店生存的危与机

如果没有疫情，很多连锁仍围困于医保、药监、税务“三强监管”下，药店经营成本增加的烦恼中。另外，自“4+7”政策扩面以来，盈利模式受冲击，药店经营雪上加霜。

有人说，疫情让药店的经营难上加难！为什么难？

第一，商品在哪里？

正逢春节即将到来，很多连锁囤积了很多春节礼品、滋补类产品，也占用了一定的资金。而消毒防护类产品，都需要现金购买，没有足够的现金流进行支撑。

因此，陷入了因商品结构不合理，造成库存周转天数高，现金流不足，从而导致销售低迷的循环中。

如何打破循环？

首先，不能一味压货，占用上游资金进行经营，要保证合理的价格带和商品成分。

另外，做好节假日、周末、会员日及季节商品的补货计划，如果补货计划与销售不匹配，可能导致库存虚高。

同时，规范门店导购习惯，有些门店员工只想销售高客单价或高奖励的产品，而把想买其他产品的顾客拱手让人。

因此，总部后台应关注客品数和动销率，及时发现门店销售问题，减少不必要的报损和效期商品。

第二，商品有了，顾客在哪里？

疫情期间，大家减少出门，线上消费暴增的同时，顾客无法到店，让很多药店陷于等顾客来的被动局面。

但是，换个角度想问题：疫情让全体人民的防护意识、免疫力意识再次提升；中老年人使用手机线上买菜、买药次数增加等。

面对疫情带来的机会点，连锁药店可以做出怎样的改变？

内外部顾客管理转型，打造凝聚力

药店运营的三个要素“人、货、场”，“人”包括内部顾客和外部顾客。

内部顾客其实就是我们的同事，在疫情面前，如何提升内部凝聚力？还得从“金钱”和“感情”入手。

如果是“大锅饭”平均分配，很容易会出现劣币驱逐良币的情况。因此，多劳多得，优胜劣汰才是所提倡的奖励方式。

另外，打造温暖的企业氛围，比如，专业技能线上竞赛、生日会、年度优秀表彰等，创造各种机会与员工互动。

又比如，评选最美守护者、在春节送女神们礼物等，虽然都是小处见用心，却让员工感受到公司的关怀，因此上下一心，共同努力。

对于外部顾客，在这种情况下，如果会员资料不齐全、没有微商城、没有公众号推送等，就无法找到他们了。而且获取新顾客的成本，远远大于维护老顾客的成本。

因此，对不同的顾客可以采用不同的互动方式——靶向营销。

例如，慢病顾客属于高频次低消费，我们要重关怀及低价格；年轻顾客属于低频次低消费，如果我们不进行互动，很快我们就会被遗忘。

下一步就是加强有效的新会员卡办理，同时加强老会员的互动。例如，提供专业服务：耐心地量血压、测血糖及建档案；购药后，推送用药提醒、服务评价、定期发送健康资讯，又一次在他心中树立地位，下一次购药的时候，他就会找到我们。

线上销售场景转型，让粉丝“活”起来

疫情期，药店的交易次数大幅度下滑，慢病顾客无法出门，老人在药店的消费被疫情严重抑制。

本次疫情极大地推动线上处方药的销售，并分流线下药店的核心顾客，这给线下药店带来了严峻的考验。

总而言之，不管你愿不愿意，线上销售场景转型都是连锁亟需要面对的一道大关。同时，很多连锁也知道到第三方平台的提成比例很高，且拿不到第三方上顾客的数据。

因此，连锁要把第三方平台的客流向自有平台的粉丝进行转换。

第一，精简门店的顾客微信群，让每个群都嗨起来。

微信群最怕安静，刚开始建群，预热的时候，可以弄一些自己人，相互互动，将整个微信群嗨起来。有些顾客是非常喜欢发言，或者有号召力，私下要加微信，搞好关系，在需要他的时候，请他互动。

另外，可以发红包，抢到红包的会员，到门店获得优惠券一张。也可以进行线上的健康讲座（如需线上健康讲座，可以联系药店智汇提供）。

亚健康顾客的微信群

定期发健康资讯、红包、线上健康讲座，活跃气氛，提供新品到货、免费送货上门的信息。

在群里互动预约，单独将顾客与药师一对一建群，视频沟通，了解顾客情况，给予建议，门店配合送货。

慢病顾客的微信群

发布健康指引，指导病友在家坚持服药和体症值检测，稳定血压、血糖、血脂，避免到医院就诊，统计大家的用药需求。

通过微信、电话订购，无接触送货，把商品送到保安处，减少接触，保证三高人群的用药，服务好顾客。健康提示要定时，比如：每天发记得按时吃药，记得少盐、少油，适当运动，加强互动，强调送货上门。

第二，充分利用朋友圈营销。

发动门店所有同事，发送宣传类朋友圈，注意以下事项：

文字内容：要简明扼要，直击要害，激发顾客兴趣，激发大家点击文章或图片。文章宣传：广告类型的文章，内容要有用和有趣，不要过长，避免顾客没有耐心看下去。图片宣传：要卖点明确、促销简单，有明确的购买链接或者联系电话。发送时间：工作日早上，8点-9点，中午12点-13点，晚上20点-21点。周末早上，10点-12点，下午15点-16点，晚上20点-21点。不要周一发，大家上班压力最大，看朋友圈较少。第三，与第三方商城合作。

可以在公众号上进行线上健康咨询，大型连锁可以用后台的执业药师队伍，中小型连锁可以依托第三方平台建立线上咨询服务。另外，线上的商业保险服务和健康体检服务，都是可以进行延展服务的。

保健品“年轻化”转型

药店的OTC维矿和营养素卖给谁？

很多连锁重点是卖给老年人的，但根据真实世界消费者研究，老年主流消费品类是心脑血管类及糖尿病用药；年轻主流消费品类主要是维生素矿物类和感冒类。

随着全民对于提高免疫力需求的提升，保健类、中药养生类年轻化趋势更加明显。

那么，药店的中药和保健品如何才能吸引年轻顾客？

首先，中药也要有品质和“颜值”；维生素、矿物质、营养素类产品包装要有吸引力，陈列要明显和时尚感，吸引年轻人的眼球。

相比线上销售，药店的线下优势在于可以更好地运用专业知识，给顾客讲清楚为什么需要服用保健品。比如：

1、设专区：根据周边商圈和人群的特点（办公室人群、居家人群、慢病人群），陈列中药、保健产品，形成销售氛围。例如，中药的养胃宝、三高茶、防雾霾茶的试饮等。

2.勤培训：对应季疾病、慢病的关联保健品知识要经常培训、演练，树立大家的销售信心。例如，将店内的成功案例进行分享，找到容易突破的产品，形成一些方子，让顾客吃起来方便。

3.多关联：养成向顾客介绍保健品的习惯，提高销售机会。例如，不要问顾客要不要买鱼油软凝脂，而是问家里有没有氨糖？没有，可以带一点。如果有，应该坚持吃才有效果。

4.多回访：顾客购买保健品后，要加顾客的微信，提醒顾客按时服用。例如，第1、3、5、7天提醒顾客买了的钙片应该怎么吃；接下来就一个星期提醒互动一次，提醒他坚持服用；这样才能形成良性循环，培养出一批愿意购买营养素的人。

虽然，我们的商品结构已经有养生中药及OTC维矿类和营养素产品，说明连锁还有很大的机会，但这种机会不是按照原有的套路，而是提升专业知识，吸引更多的年轻人消费！

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