就算是小客户（也值得销售人员尊重：尊重就是营销力）
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文/马梓开
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大约18年前，我初次来到广东。
那时候的我，身上只带了1200块钱。等到了广东，用一周的时间找到工作时，身上只剩下不到300块钱了。
不过，好在落实好了工作。
但是，单位给我的试用期，只有一个月。
而这一个月里，如果出不了业绩，就要准备滚蛋。那句话怎么说的呢？原话就是：能出业绩继续干，没有业绩就滚蛋。
这一个月怎么算呢？仅仅培训就用掉了7天时间。
培训结束之后，我就和其他同事一起被派到山东临沂了。
那时候，在山东我们成交了一位省代，这位省代当然要在山东拓展业务。拓展业务，就要有足够的销售人员。于是公司本着支持代理商的原则，派了我们8位销售人员去协助代理商开发市场。
当然，代理商开发市场，名义上是使用公司在山东开设的运营中心。这是几乎每个厂家都会玩的一种小小的套路。我们的产品是一种照明产品，吸顶灯。
我们8个销售人员一起到了山东临沂。
在山东代理商处的第一天，正好碰到我的生日。
大家一顿胡吃海喝加上互相祝酒之后，就各奔不同区域。我分到的区域，是山东的烟台区。
于是，到山东后的第二天，我就收拾好行囊，直接去烟台去开发客户。
对我来说，开发客户是一个已经做过无数次的事情。因为在还没有去广东之前，我已经在企业中做到了营销总监的位置。只是因为不太赚钱，所以才要去南方。
为什么到广东之后要从小小的区域经理做起呢？因为对当时的我来说，总认为广东这边营销思维和营销管理方面肯定比内地层次高。所以我这个内地来的人，只能从头做起了。
第一位客户，陌生的民工朋友
我积极努力去拓展业务，不分白天黑夜都在忙碌，因为我只有三个礼拜，也就是20多天的试用期。如果试用期没成绩，那就只好滚蛋了。
在我跑业务的第五天，我正好在山东的栖霞市。看着天色已晚，于是我就进了一个小饭馆吃饭。等到吃完饭之后准备走的时候，门口正站着几个民工装束的人，他们在哪里好像等活干，我觉得他们也实在是蛮辛苦的。我从他们旁边走过时，忽然一个民工叫住了我：
“哥们，你是不是正在找经销商啊？”
我说是啊！
他说，让我看看你的产品。我当时是拿着一个32瓦的吸顶灯盒子跑市场。一边背着业务包，一边拿着样品盒，大家一看就知道是业务员。
我心说，看就看吧，反正多一个人看，也没有坏处。
结果这位看了之后就问价格。我说，怎么？想做我们的经销商啊？
他说真的有这个打算。我看他压根就不像一个有实力的人，又黑又瘦，个头又高，脸上布满皱纹，但是年龄并不大，看来真的是受了不少苦。
我说，我们这个产品，找经销商可是有条件的哦。必须预付1万元货款，当然公司会支持2000块的样品。他说可以啊。
于是，我就认认真真把产品好在什么地方给他说了一下。
这位直接就问我要合同。说是看着产品还不错，真的想做，要不先把合同签了。我当然带着合同，于是乎拿出来和他沟通一番，这位居然就真的和我把合同签订了。
当然，签订了合同不代表什么，因为在那时候是没有现在这样方便的支付条件的。签订了合同，对方表示他会打款的。我说那好啊。于是就分手了。
没想到晚上九点半时，我们山东代理向我祝贺，说是我的客户转账了。1万元。这位民工，可真是够意思啊。
第二位客户，一个小老板
我在山东3个礼拜，一共成交了3个客户。总金额不多，才6.5万元。
可是就这么点成绩，居然还在我们8个人中名列前三。
我成交的第二位客户，打款不过2万元而已。
但是即便如此，也已经超越了我的设想。
这个客户在蓬莱，就是那八仙过海的地方。
话说这个客户的店面是非常小的，这个客户的姓也很少见，他姓翟。
我在下午四点半进去他的店面前，正好看到有一个业务员从他的店面走出来了。
我一进去，当然就开门见山亮明身份。
结果这个客户就开始在我面前大发牢骚。
为什么发牢骚呢？因为在我之前走掉的那个业务员是大厂的，看不起他，觉得他不合格。这点把这个客户给惹毛了。
结果我来得正好，让他有了一个可以发牢骚的对象。
我听他发了半天牢骚，也附和他的意见，诸如那个业务员素质太差，不懂礼貌，不明事理，看人不准，不懂得尊敬客户等等。反正翟总说什么，那肯定都是对的。
对一个发牢骚的客户，还是要理解，要尊重，要忍耐，要适应。
他发完了牢骚，我们这才开始沟通我带来的产品。
结果还没说多少话，就已经到了晚上六点多了。
他问我哪里人，我说老家是陕西的。他说你们那儿应该没有海鲜吧？我说是啊。他说，我带你去吃海鲜吧。反正已经是晚饭时间了，我当然想客随主便了。再说我想这个客户应该可以拿下来的。
我们一起吃了一顿味道怪怪的海鲜。说实话，对于没吃过海鲜的内地人来说，第一次吃，那感觉的确并不是很美妙。
吃完饭已经快9点了。我想是第二天再来呢？还是当晚就敲定合同呢？当然还是先敲定合同为好了！
我说翟总啊，你看，我们的产品的确不错，而且我们也不像那个大厂那样趾高气扬，你看咱们把合同落实了怎么样？结果他回复，他也是这样想的。他认为我人不错。额，仅仅才认识了几个小时啊。
于是，我们顺利签订了合同。然后他还和我一块把钱转到我们山东总代理的账号上。事情办完了，我才离开他的店铺，回到自己住的小宾馆去。
那时候已经是晚上十点半了，海风阵阵吹过，真的是非常凉爽。
尊重就是营销力
说起来，这两个客户的成交，都有一定的偶然性。
如果我对他们不是那么尊重，如果我们的产品没有优势，如果我的为人对方不能很快相信，那么成交肯定不可能如此快速的。
所以，我想正是因为我对客户表现出的尊重，我对他们表现出的认可，才令我获得了小小的成交。
当然，在以后的日子里，我成交过的客户不计其数，大客户也相当多，单一项目超过1000万元的，也有好几个。可是，那小小的开端，正是在山东烟台。（MZK）
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