爸爸爱唐利：零辅食占比已经高达9%（憨憨大叔为何还不满足）

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来源【母婴食品评论】

他被誉为湖南母婴型男届的暖男、憨憨大叔，自称PK不过90后却又拼了命想抓住时代的尾巴、上有老小有小的普通中年男人一枚。

他的微信头像上有这样的一段话：

坚决鄙视那些在疫情期间哄抬物价和欺骗消费者的人，坚决反对利用关系占用物资非法获利的人。在特殊时期，母婴人应该利用自己的专业，为消费者提供育儿和抗疫增加抵抗力方面的指导，以此来缓解消费者心理压力。

他就是爸爸爱孕婴童有限公司董事长唐利。

采访之前，唐利给笔者发了这样一段内容：今晚采访的主要内容你先告诉我下，最近的事情比较多，思路有点乱，要理顺一下。希望可以讲些真正有价值、对大家有所启发的东西。

笔者和唐利的采访已经接近半夜了。电话刚接通的时候，还没等笔者说话，唐利抢先说到“实在不好意思，最近一段时间由于疫情的原因都是在家办公，刚审批完办公文件和文稿。让你久等了。”憨憨的语气，让笔者甚至一度怀疑这是一家公司的董事长吗？未免也太过于接地气了吧。

零辅食市场面临的问题

唐利认为国内零辅食的主要问题有三：

1.从消费者角度出发，零辅食是必须品类。但是前代父母对零辅食还存在一定芥蒂，传统的观念里，零辅食约等于地沟油，不健康，这种思想观念延续了几百年，一时之间就转变过来其实难度很大。

2.从渠道商的角度来看，国内的零辅食市场鱼龙混杂，过于杂乱，品牌力较弱，能拿得出手的品牌并不是很多，小的品牌也没有能力和精力去支持线下的落地动销活动。

3.从门店的角度看，老板和员工的精力不够。说实话，零辅食在门店的毛利额相比于奶粉和纸尿裤而言，确实不太高，对于门店的贡献值也不是很大。体量不大，的毛利额低，自然不受重视。

“目前零辅食在我们的门店占比为8%—10%”，但是从去年下半年开始，这个占比稍有下滑。主要的原因有两个：第一是受到了疫情的影响；第二是线上的活跃、小红书等APP的种草，导致部分消费从线下转到了线上。”唐利说。

直播：教育为主，卖货为辅

面对零辅食占比的下降，唐利做了一系列补救措施：“从今年的3月28日开始，我们针对零售和辅食，分别展开了两场直播。频次为一周一次，一次大概2、3个小时，教育为主，卖货为辅。”

公司有专门的部门培养主播，人选从各个门店挑选。培训之后，由唐利的太太李总亲自带队试播3—4期，脚本、选品、环节都是自己完成，试播可以了，才真正开始直播。

首先，直播间会给介绍零辅食的品类，各个品类的生产工艺，每个月龄段宝宝对应的零辅食品类，营养价值，添加辅食对宝宝的重要性等，多个角度教育消费者。真正让她们了解重要性，而不是跟风。提高意识和认知度还是十分重要的。

其次，直播间场景模拟，展开产品体验。比如：很多宝妈都知道流食也属于辅食，但是对于怎么样才是正确的冲调模式，却毫无概念；再比如，很多宝妈对于宝宝喂养辅食的正确姿势也是一知半解，殊不知，姿势掌握不当，宝宝很容易营养不良，给肠胃造成损伤和负担，甚至还会影响宝宝一生的健康。

第三，直播间会进行产品的秒杀，不定时发放抵用券，与消费者互动。

线下进阶社交圈

线下有面对面的机会，更是要抓住教育机会。

以磨牙棒为例，导购不会只介绍这是一个磨牙棒那么简单，而是告诉宝妈，宝宝为什么要在这个年纪使用磨牙棒，不使用磨牙棒会出现哪些问题。让她们意识到，她们买的不仅仅是一包磨牙棒，而是宝宝的健康、未来。

爸爸爱还会举办线下的孕妈冲调米粉、宝宝喂养等互动小游戏，一周举办一次，一次会邀请10—20个同月龄段宝妈到场，进行二次教育。

“更大的目的是将这样的活动发展成为宝妈的社交圈子。”唐利说。

未来的路任重而道远

“对于零辅食未来的发展市场，我还是有信心的，但是任重而道远。线上的冲击、消费者意识的教育、品牌方的规划都是摆在我们面前一堵堵墙，很多事情我们没有办法预知。

作为即将退潮的70后，我现在能做的就是抓住时代的尾巴，做好当下自己该做的事，剩下的就交给90了，毕竟未来也是属于90后的新消费时间。”在采访的末尾，唐利憨憨的对笔者讲到。

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