保健养生企业如何能摆脱“洗老客户”的困局？
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经营方面要做到六点:
首先第一点，直营市场创新与发展人是第一要素。团队规模、团队素质是关键性和决定性因素，没有一个在关键节点上能够挑起重任的干部队伍和团队是很难发展的。干部本身是公司财产的一部分，也是心血和时间真正的积淀。我们谈后疫情时代，其实无论哪一个阶段想要生存和发展，都是要回到团队的基础上。
疫情阶段，大家使用了微社群、社群营销、直播等互联网线上工具，这些工具的使用结果最终还是取决于干部和团队，取决于干部和团队的综合素质、基础素养以及文化底蕴。
第二点，直营企业的创新与发展是一贯的，不是阶段性的。今年1-4月份的疫情中，大家都迷茫了，但在社群营销建设上有一定经验和行动方案的企业快速跳了出来。也有一部分企业反应速度快，借着疫情迅速崛起，发展壮大起来，产生了丰厚的效益，规模和业绩都有了增长。
那么，疫情带来的这些机会可持续性和延伸性到底如何？我觉得根本还是来自于干部基础，在于干部在使用这些手段和工具的能力。当然前提还有诚信经营，守信做事，好的文化基础和好的产品以及机制体制。
第三点，经销商要想发展，要找负责任的上游企业。很多小代理商经常面临“被产品、被忽悠、被洗顾客、被抛弃”的困境，都是被动的。如果以后还继续被动的去拿产品来洗自己的顾客，然后获取快速的利润，这样的生存发展还会走到尽头。我建议后疫情时代的代理商能够找到一个真正为自己着想、负责任的上游企业。
那么如何看一个企业是否负责任，要去看它的经销商或者直营市场是如何操作的，规模和发展是怎样的。
第四点，多品牌在同一个店里销售是有伤害的。很多经销商觉得在同一个店里，对同一批顾客销售更多的产品，会1+1+1+1大于4大于5，实际上错了。我们所经历的多品牌产品在同一渠道中销售最后结果都是小于1，甚至是倒退。
每次危机来临都会措手不及的经销商或者企业，都是因为没有自己的积淀，没有自己的品牌文化，所以很多小经销商在团队建设、团队培训、品牌文化上是需要大企业指导和扶持的。
第五点，经销商要有股权激励意识和方案。我们行业经历了“打四非”“百日行动”和今年的新冠，这些危机都是突如其来的，很多人措手不及。但是我们看到身边的很多企业却能够保持向上发展和有序增长。我们小经销商应该去快速学习了解他们是如何发展的。
很多小经销商在股权激励、股权分配方案上基本上没有思路，而之所以小，就是因为在这方面存在很多问题。我们看到一些大企业有很多大经销商，在某一个城市某一个地域都会出现过亿甚至几个亿的经销商，除了产品、体制、文化、平台以及销售模式之外，主要还是因为有一个非常优秀的股权激励措施，这个是需要经销商重视的。
我前面谈到第一要素是人，团队和干部很重要，除了靠感情把人吸引来，更重要的还是来自于机制、体制、股权。不同阶段、不同级别、不同岗位在薪资体系、效益激励、股权分配上有很大不同，有机会我们深度交流。
第六点，线上不是清静之地，也会被管理。很多企业把业务转移到了线上，我们要认识到线上仍然是个市场，仍然会被管理。短期内可能业绩增长销量非常大，但是未来未必。线上也不是清静之地，二十多年前保健食品保健品也是个非常稳定的清静之地，但是现在大家都看到了。我个人认为社群营销以及直播因为保健食品的杀入，在不久的将来可能会有互联网的“百日行动”和“打四非”。
产品方面要做到以下三点:
1、做产品必须做品质。
品牌的背后是品质，没有品质根本发展不起来，这是一个综合的、系统的、立体的、全方位的四维空间，不是短期的。
在疫情期间，免疫产品卖得非常好，但在产品的准备上绝对不是偶然的。哪些一直都在有序增长的养生指南服务平台，而不是大跃进式盲目的增长。
2、做产品要有工业基础。
疫情期间我们很多同行在卖口罩等防护用品，从四月份开始有很多口罩企业破产了，因为没有工业基础。那些实力雄厚、有多年积累的生产企业、加工企业赶上了欧美地区疫情的严重，大量出口。我们看到很多防护用品是出不去的，因为质量不合格。所以不是简易去上一个产品就可以了，必须有一定的工业基础。
工业基础决定了企业对研发、对市场需求等各方面信息的认真分析和把握捕捉，是通过阶段性低成本和技术上的导入一步步深入换来的。没有工业基础在产品创新上是有难度的。
3、产品要满足消费者需求。
我们很多人转入社群和直播，但是要做到持续的成功，一是产品要适合阶段性需求，适合消费者需求。长期来看，还是要解决和满足消费者的理性消费与根本需求。二是一定要有线下实体店做配合，没有线下实体店，消费者还是有信任危机。无论何时，生存好发展好的企业都是产品过硬、店面基础扎实、文化和品牌过硬的企业。
企业文化方面要注意诚信体系建设
很多经销商手里有七八个企业的产品，各个品牌在经销商内部产生了很多矛盾。而且经销商在遇到问题的时候，很多上游企业已经不在了。只是卖产品，没有品牌文化，没有诚信体系，没有积累积淀，只得重新开始。
那些能够真正成长发展起来的企业，一定是对顾客有一个完整的诚信体系建设，这是企业的根本。文化品牌建设和诚信体系建设是企业应该放在最核心位置思考的问题，需要时间来完善，需要艰苦的历程，所以很多人不愿意做品牌，不愿意做工厂，不愿意做文化。
企业诚信体系建设就是要考虑经销商怎么想，顾客怎么想，顾客子女怎么想，政府管理部门怎么想。如果经销商对一个企业很痛恨很反感，合作了一段时间不合作了；顾客不愿意再进你的店买产品，来了以后被推单翻单或者是模式化销售；顾客把产品拿回家以后，儿女们觉得父母不应该买。如果政府认为你这个企业不正规，投诉率高，就会去管理治理。如果你是解决民生问题的，疫情阶段就可以开业。
养生指南服务中心的店顾客和子女来了可以无条件退换货，不管食品还是保健食品都可以。所以2020年疫情阶段，湖北地区做养生指南服务中心的不开门不营业，销售照样比去年同期增长，他们4月份已经实现了结款、送货，这和前面所打下的基础是相关的。
最后，关于互联网技术的几点思考
1、技术问题。互联网的基础是技术，存在互联网基因问题，虽然我们有一些企业在运用社群营销和直播，但这不是技术，只是一种工具，不存在技术方面的壁垒和障碍。这还是取决于我前面讲的团队基础、产品基础以及诚信体系。
2、信息安全问题。不光是保健食品企业，很多企业都在用这些线上工具，这实际上是把私域流量导入到了公域流量，我们可能短期内看不到，但是长期就会出现问题。比如在公域流量和电商平台的产品竞争力问题，另外就是交易的可靠性问题，因为微社群的顾客员工是可以带走的，而且员工更容易用廉价产品去洗顾客。
互联网技术的进步是日新月异的，时刻在变，我们现在都用微社群或者是小程序嫁接到一个平台上进行销售，但是未来真正要发展壮大，就需要大平台去操作的，比如嫁接到京东、天猫，把健康产品、健康食品导入进去。
一边宣传、一边直播、一边销售是可以的，但是我觉得在养生指南服务平台发展建设上，基于技术进步我们还需要更多的创新和思考。
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