比茶颜更值得了解的营销案例

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知乎上：有一个热门话题#深圳茶颜悦色排队3万号#我顺手评论了一下。

贴一下我的评论：

#深圳茶颜悦色已排队3万号#我愿称这次为奶茶店这两年的最强营销。稍微对这个了解一点的人，都可以猜到和以前喜茶的打法一样。一、从技术手段上，系统可以设置超过多少号就不再接单。3万单，店员做到吐血也做不完，就是一个噱头，反正消费者也没证据我吹牛，效果达到就行了。PS：好了，好了，我知道茶颜已经辟谣，并不影响整个事情的逻辑，事实如何，又有谁在乎）二、从管理上，就算再火，店员看着这种情况也需要控制接单的，这是对顾客的尊重。这点管理，茶颜不可能没培训过。三、雇了几百人去排队，这打法都用烂，也就糊弄一下不动市场营销的吃瓜群众。最后，这个打法，成本小，效果好，话题性强，传播度高。抢到一杯奶茶的小姑娘还不兴冲冲的发个朋友圈。一次完美的营销，真想认识一下幕后的策划呀！

很多读者反驳我，茶颜很出色，茶颜如何好，很多人排队。我莫名就觉得有些滑稽，从众者多，不思考不懂营销的人很多。

于是我想起了很多经典的营销案例，想和大家讲一讲。可能讲得不好，大家别见怪。

很多年前，我就对两家公司产生了浓厚的兴趣，一家是生产脑白金的健特医药，一家是生产梳子的谭木匠。

不知哪一年脑白金的广告铺天盖地，席卷各大卫视，一时间风靡全国，这句广告词我相信很多人都听过：今年过节不收礼，收礼只有脑白金。太精彩了

后面我再也没听过比这更出彩的广告语了，真是值得久久回味的一句广告词。

多年之后的OPPO：“充电5分钟，通话两小时”能算半个。

这句广告词一般人想不出来，至少对目标客户，大众心理，中国文化、广告传播等特别懂才能造出如此精彩的句子。

在我看来这广告核心的关键词就两字：收礼。

但凡有点阅历的伙伴都知道，中国不管在哪里都是人情社会，小地方更甚，大城市相对包容一点，但是上升到一定圈层，几乎都是靠交情。送礼在中国不可避免，甚至是刚需。

送礼是一个大学问，领导要送什么礼，亲戚长辈送什么礼，老婆小孩送什么礼，求人办事送什么；生日、升迁、结婚、生子送什么。不同人送不同的礼，不同场合送不同的礼，里面的门门道道大了去了。从价值上，送礼送重了，自己心疼，送礼送轻了，情义没到；是最要命的是送礼送不出去，可咋办？

所以，送礼送礼，送礼可不好送。网上教人送礼的帖子可不少。

送礼，这个“礼”，可不是随便什么商品都能成为大众认可的那个礼，但凡能够得上，必须都是硬通货，比方说：茅台、中华，中国人心里妥妥的送礼首选。这两个东西：太牛了，一旦认可了，就意味着超高品牌溢价。

再举个例子：女士口红，香水，相对私人的东西，但是每到什么情人节，圣诞节收割了多少直男的荷包？一旦能给送礼靠上边的，几乎都是硬通货，高溢价，也就意味着高利润。

说回脑白金，保健品中国千千万万，就怎么它在当年出圈了：第一点：精准的定位，老人家保健品，背后逻辑是消耗子女的荷包；第二点：突出过节、收礼，广告疯狂营销；第三点体量大人群受众广；第四点：前面1、2点都是模糊价格，最后做到超高溢价，获取利润。

从大众心理上，广告疯狂轰炸，引起好奇心，突出过节、收礼。如果作为老人父母，过节收到脑白金，是不是子女表达了献孝心，父母也充分子女的孝敬，可以在老人圈趾高气扬了，不少老人因为是儿女买的心理作用上没效果都会说成有效果的。其他老人看到了，也会攀比，话里话外都会让子女送的，一旦成了孝心的代名词，有没有用，价钱贵不贵就已经不是最重要了。

久而久之，传播的效应就有了，脑白金的名头就打出来了，市场一时间就认可这个东西，送人送领导也就可以了。

从此以后，但凡我知道大家都认可的送礼佳品，像酒类、化妆品，保健品，大多高溢价，至少能保证走量的。

不知道互联网思维，大家是怎么看的？是不是都听烂了，不好意思我可能要再讲一次，因为下面的例子要用到。

在罗振宇的罗辑思维里，讲了一个案例非常经典，大意是：河北有一个画廊商人，主营是卖画的。他一幅画卖给客户需要5000-10000元，但是租给客户一幅画只需要100块一个月，押金2000-5000元，并跟客户说：你可以先租，拿去家里挂，不喜欢了就拿来换，换到你喜欢，也可以拿来退。一时间画廊的生意就很成功了

其实这里包含了三层意思：

1、本身画一件很私人审美的事情，甚至买画的人审美也高，不知道和自己装修搭配不搭配，所以买画的人要不就不买，要不就犹豫很久。

2、租金是很低了，客户接受程度高很多，看似有利可图可以让画大量租出去，押金也是一笔很多，只要量大，租金衍生的收益也是一笔很大的钱了

3、买画因为很私人，也考究个人喜好，也因此稳定性也极高，客户租了就会一直租下去，租久了，习惯了很多客户大概率会买下来。

上面的营销，虽然很简单，但是也有很多讲究的，必须深谙市场营销和客户心理。这也是目前主流互联网平台的打法。

接下来讲到这个品牌，了解到不深，但是我觉得是非常有意思和代表性的。在细分行业做到这种程度，就非常了不起了。

在北上广深各大高级商场，我们都会见到这个牌子：谭木匠。

卖的是我们极为常见透明的东西：梳子。

四无产品，这里指的“四无”是无壁垒，无技术，无科技、无流量的细分领域，硬生生做了很多年，先不说我这家公司利润如何，在充分竞争的市场，光是把一把梳子卖到几百上千的价格，我认为营销是非常成功。

我曾走入这个品牌的商店，映入眼帘是一把把古朴的梳子，标价1-2百到4-5百居多，贵的上千上万也是有的。心里总在想：有多少消费者会愿意购买500块一把梳子。仔细研究了一下，发现这家公司的核心是在：售后。

重点说说：

1、消费者购买了这把梳子之后，无论在全国哪个地方，都可以进行售后。

2、梳子断了，掉齿了，磨损了，厂家免费终生保修，修复还原，一把梳子原则上是可用一辈子的。

3、当然要加上这把梳子有多少多少功效，有多少多少寓意等等。

ok，看到这里，大伙是不是觉得平平无奇，没感到什么新奇的地方。

你错了

你理解了下面几点就会觉得这个打法很朴实，但也确实有用。

1、商家卖的梳子，非常昂贵的梳子，目标客户是：广大爱美女性朋友。除了女性朋友自己购买外，实际上更多是当做送礼送出去的，不管是男朋友送，还是客户送，都是不会出错的。毕竟价格、质量摆在这里。回应前面，看出来，这也是一件可以当做礼品的商品。

2、梳子虽贵，但是情义更贵。价格实在是不便宜，但有无忧的售后支持，拉长了时间看，一把梳子可以终生使用，关键是从消费品变成耐用品，定位发生了本质的变化，消费者心理上接受程度就高很多了。

3、梳子这种低技术工业品，说实话想把质量做好简直不要太简单，很多人估计一辈子都用坏不了一把梳子，虽然喊出了终生售后，你转念一想就知道，售后压力根本就不大，况且很多人都只是当成礼品送出去，一辈子都找不了几次售后的。

在我看来，谭木匠这一家品牌是有互联网思维的影子的，打法变了，价格就能上去，天花板自然就容易突破了，所以朋友们欢迎和我讨论，感谢

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